스타트업 가격정책 5계명

1️⃣첫째, 지금 유료화 하라.  

유료화를 미루는 것이야 말로, 가장 흔하게 접하는 파운더의 실수이다. 유료화하는 것은 고객에 대해 가장 많이 배울 수 있는 기회이다. 고객이 돈을 낼것인가 안낼것인가, Binary 하게 답변을 들을 수 있는 몇 안되는 고농도 데이터이다.   파운더들이 가장 무서워 하는게, 아무도 돈을 안내는 상황인데, 사실 이 사인 역시 좋은 사인이다.  돈을 안낸다는 사실 자체가 파운더로 하여금 행동하게 한다. 돈을 안냈으니, 더 적극적으로 고객을 발굴하던지, 아니면 기능 개발을 하던지 둘중에 하나로 떨어진다.   

2️⃣ 둘째, 원가가 아닌 고객에게 창출되는 가치에 맞춰라.  

가격 정책은 순수하게 고객이 느껴지는 가치에 기만하여 산출해야 한다.

우리가 생각보다 우리는 고객에게 중요한 역할을 해주고 있을수 있다. 

- 우리 제품으로 해결되는 고객의 문제가 무엇인가? 이를 객관적으로 판단하라.  

- 반발하기 전까지 점차적으로 가격을 올려야 한다.  

- 이상적인 가격 = 고객이 컴플레인하며 내는 금액.  

3️⃣ 셋째, (경쟁사보다) 저렴하게 하지 말아라.  

“경쟁사 대비 우리가 더 저렴해요..” 라는 로직은 투자자가 가장 경계하는 우리의 경쟁력이다.  가격이 높다, 즉 마진이 높다는 뜻은, 시장의 급격한 변화에서도 우리가 더 많은 비용을 고객을 획득하는데에 소진할수 있다는 뜻이며, 시장에서 우리 서비스가 더 가치있는 서비스라는 점을 인식하게 한다.   

그럼에도 할인해야 한다면, 아래 상황이라는 점을 고객사에게 강조하며 기간과 명분을 명확히 제시하길 바란다.  

- 첫 고객이 되어주는 경우 

- 좋은 레퍼런스가 되는 고객의 경우  

- 락인 효과가 예상되는 경우  

- 다음 결제 타이밍에서 더 높게 가격을 받을 수 있는 경우  

4️⃣ 네번째, 가격은 평생 가는게 아니다.  

넷플릭스의 경우, 무려 2.2억명의 고객을 대상으로 2015~2024년에 걸쳐 약 2배에 달하는 ($12 > $23) 가격인상을 감행했다. 가격을 인상하는 방법은 두가지가 있다.  

1) 신규 고객에 한해서만 높인다.  

2) 미리 언제 올리다고 공지한다.   

5️⃣ 다섯번째, 가격 정책은 간단해야 한다.  

우리나라 텔레콤 가격 정책은 복잡하기로 유명하다. 통신사 마다 약 150-200여개의 플랜이 존재하며, 요금제만 따로 정리한 Wiki가 있을 정도다 (https://lnkd.in/gTVuF3bD). 고객수의 입자가 고은, 몇 천만명을 대상하는 대기업의 요금제를 두 자릿수 내외의 고객사를 대상하는 우리 스타트업 요금제에 적용하면 안된다. 초기 B2B SaaS의 경우 3가지 Pricing(Business Professionals / Teams / Enterprise)으로 충분히 커버가 가능하다고 본다. 많은 가격 옵션은 초기 계약 Closing 에 의외로 큰 Friction으로 작용한다.