데스커가 기업 고객을 사로잡는 법ㅣ오피스 가구 플래닝 서비스로 리드 확보

*본 아티클은 ‘아키스케치’에서 가져온 글입니다.
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데스커의 기업 대상 맞춤형 플래닝 서비스란?

데스커는 오피스 가구를 전문으로 하는 가구 브랜드로, 단순하고 세련된 디자인을 통해 다양한 공간에 잘 어울리는 가구를 제작합니다. 또한 데스커는 단순히 오피스 가구를 판매하는 것에서 더 나아가, 기업의 니즈에 맞게 맞춤형 솔루션을 제공하고 있는데요.

2023년에 데스커에서 출시한 ‘Biz DESKERS 플래닝 서비스’는 기업 고객을 위해 제작된 서비스로, 회사가 이사하면서 '오피스 가구를 구매할 때 겪는 불편함'을 해결해줍니다. 오피스 가구를 맞출 때는 같은 가구여도 업자에 따라 부르는 가격이 다른 경우가 있어서 찜찜함을 느끼는 고객들도 많다고 하는데요.

출처: 데스커 홈페이지

이런 불편함을 가진 B2B 기업 고객들에게 데스커가 어떻게 다가가고 있는지, 오늘은 그 전략을 소개해드리겠습니다.

투명한 정보 공개와 맞춤형 플래닝 서비스가 치트키

데스커는 기업 영업을 위해 3가지 서비스를 제공하고 있는데요.

1. 온라인 논스톱 서비스
- 발품 팔 필요가 없이, 견적부터 주문, 결제, 설치까지 홈페이지에서 한번에 확인 가능
- 견적서와 세금계산서도 온라인으로 쉽게 신청 가능

2. 투명한 프라이스 맵
- 대량 구매하는 오피스 가구는 할인폭이 큰 편
- 하지만 할인 폭이 불투명하게 운영되어 속지 않기 위해 견적 비교에 많은 시간 소요
- 데스커는 금액별 할인 구간을 투명하게 공개하여 견적 비교에 쓰는 시간 줄여줌

3. 맞춤형 3D 플래닝 서비스
- 가구를 어떻게 배치할지 고민인 담당자에게 맞춤형 플래닝 서비스 제공
- 수많은 직원들의 인테리어 니즈를 채워줄 수 있는 다양한 3D 공간 시안 제공

출처: 데스커 홈페이지

전략 1 - 정확한 가격 정보 제공으로 신뢰도 높이기

위의 3가지 서비스 중에서도 프라이스맵을 통해서 견적을 투명하게 공개한 전략이 인상깊어요. B2B 커머스 플랫폼인 사나커머스에 따르면 ‘온라인으로 B2B 주문을 꺼리는 이유는 ‘정확한 가격 정보가 부족하기 때문’이라고 29%가 응답했습니다. 요즘 소비자들은 정말 똑똑하기 때문에 ‘자신이 속고있다, 모든 정보를 주려하지 않는다’는 느낌을 받으면 구매를 꺼린다는 의미겠죠.

그래서 프라이스맵을 통해 불투명했던 오피스 가구 할인폭을 투명하게 공개해버린 전략이 B2B 고객들의 마음을 사로잡기에 꽤 효과적이었던 것 같습니다.

출처: 데스커 홈페이지

전략 2 - 고객 맞춤형 플래닝 서비스로 구매까지 연결시키기

위 3가지 서비스 중 기업 고객이 가장 좋아하는 서비스는 바로 ‘플래닝 서비스’일텐데요. 아무리 일을 잘하는 총무팀이라도 새로 이사갈 곳의 공간을 완벽하게 파악하고, 기업 내 수많은 직원들의 인테리어 니즈를 적절하게 반영하여 공간을 꾸미기란 정말 어렵기 때문입니다. 그래서 주변 총무팀 종사자들에게 ‘우리 회사가 이사갈 곳에 맞게 알아서 인테리어를 짜주면 좋겠다’는 의견을 많이 듣기도 하는데요.

데스커는 이런 고객 니즈를 반영하여, 각 기업의 상황에 맞는 인테리어 솔루션을 제공하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 공간 구성부터 가구 배치까지 고객의 요구에 맞춰 맞춤형 인테리어 서비스를 제공합니다.

특히, 각 부서에 적합한 가구를 선정해주어 기업 전체의 업무 환경을 통합적으로 개선해줍니다. 이러한 서비스는 기업들이 데스커를 선택하는 큰 이유가 되겠죠.

출처: 데스커 홈페이지

글로벌 경영 컨설팅사 McKinsey&Company에 따르면..

맞춤형 커뮤니케이션은 고객 유지율을 높이는데 효과적입니다. 76%의 소비자는 맞춤형 메시지가 브랜드와의 상호 작용에서 중요하다고 생각하며, 80%는 개인화된 경험을 제공하는 기업에서 재구매할 가능성이 더 높다고 답했습니다.

출처: 메조미디어XCJ AI CENTER 소비 트렌드 리포트

데스커의 고객 리뷰: 리얼한 3D 공간 상담으로 구매 니즈 상승

“머리로만 생각해보려니 막막하기만 했었는데 눈으로 보고 설명까지 들으니 확실해졌어요.”

데스커 스토어는 연남, 신사, 송파, 센텀 4곳에 있는데요. 데스커 스토어에서는 1인 사무실부터 다인 사무실까지 다양하게 구성된 공간을 구경할 수 있습니다. 미리 예약을 하고 방문하면, 1시간 동안 상담이 진행되는데요. 원하는 공간 컨셉을 말씀드리면 즉석에서 커스텀 인테리어를 제작하여 3D 공간을 보여줍니다. 큰 기업의 사무 공간부터 다용도실, 세미나실, 학원 자습실까지 다양한 공간들을 볼 수 있어요.

출처: 네이버 블로그 '비밀스럽고 심오한'

전문적으로 고객의 오피스 공간에 적합한 제품을 찾아주고 가구배치 레이아웃까지 상담해주니 고객들은 어려웠던 오피스 가구 배치를 훨씬 쉽게 할 수 있게 됩니다. 또 상담하며 다른 회사들의 인테리어 사례도 보여주니 참고하기에도 좋습니다.

경쟁사와의 차별화, 훨씬 효율적으로

데스커의 서비스는 단순히 고객 맞춤형 상담을 제공하는 데서 끝나지 않고, 고객의 비즈데스커스 공식몰 계정에 상담내역을 바로 전송해드립니다. 그래서 상담할 때 데스커 담당자가 제안한 오피스 가구들이 고객의 공식몰 계정에 바로 연동되는데요.

이 덕분에 고객은 상담 시 마음에 들었던 가구를 선택하여 바로 주문할 수 있습니다. 상담이 끝나자마자 바로 가구 리스트를 보내주니, ‘다른 곳에서도 상담 받아볼까?’ 고민하던 고객도 ‘그냥 여기서 편하게 사자’라고 생각하게 되죠.

출처: 네이버 블로그 '2월29일 하루더하기'

다른 경쟁사들은 오피스 가구 영업 시 3D 상담 툴을 활용하지 않는 경우도 많을 뿐더러, 영업이 끝나면 회사로 돌아가 이메일을 보내는 방식으로 2차 팔로업을 합니다. 하지만 영업이 끝나고 회사로 돌아가는 시간동안, 고객들은 다른 브랜드의 다른 제품들도 알아보고 있습니다. 그 시간동안 따뜻했던 고객의 구매 니즈가 식을 수 있는 것이죠.

반면 데스커는..

데스커는 3D 상담 툴을 적극 활용하면서 상담이 종료되면 즉시 고객에게 ‘제품 리스트’를 전송해주어 따뜻했던 고객의 니즈를 뜨겁게 너처링할 수 있습니다. 그래서 구매로 이어질 가능성이 더욱 높아집니다.

데스커처럼 B2B 기업 영업 전략 짜기

데스커의 B2B 기업 영업 전략을 통해 얻을 수 있는 레슨은 바로 '고객 맞춤형 접근'입니다. 데스커 사례를 통해 알아봤듯, B2B 영업은 '맞춤형 상담'과 '미팅 후 빠른 팔로업'이 필수적인데요.

데스커가 사용하고 있는 아키스케치 3D 가구배치 솔루션은 고객 상담에서 사용할 수 있을 뿐만 아니라, 상담 종료 시 고객에게 가구의 구매 링크까지 빠르게 전송하는 기능으로도 적극 활용할 수 있습니다. 오늘 소개드린 데스커의 사례를 참고하여 내년에는 더 높은 영업 성과를 만들어보세요.