영업 전략을 성공시키기 위한 설득의 심리학

500만부가 판매된 책, <설득의 심리학>에서는 사람의 마음을 사로잡는 여섯가지 설득의 원칙을 제시합니다. 이 여섯가지 원칙들은 영업 전략에 적용해도 매우 유용한데요. 대표적인 원칙들을 살펴보면 다음과 같습니다.

상호성의 원칙 – 상대방의 호의나 제안에 대해 빚지기 싫은 심리입니다. 그래서 처음에 고가 제품을 제안하고 거절당한 뒤, 실제 판매하고자 하는 제품을 다시 제안하면 고객이 이를 더 쉽게 받아들이는 경향이 있습니다.

 

권위의 원칙 – 사람들은 전문가나 유명인의 말을 신뢰하는 경향이 있습니다. 마이클 조던이 먹던 에너지바를 선수들이 따라 먹었던 사례처럼, 제품 판매 시 권위 있는 인물을 활용하면 설득력을 높입니다.

 

호감의 원칙 – 사람들은 자신과 비슷한 사람에게 호감을 느끼고, 호감이 가는 사람의 제안을 더 쉽게 수락합니다. 고객이 좋아하는 것을 파악하여 그에 맞춰주면 쉽게 호감을 살 수 있습니다.