B2B 스타트업에서 세일즈는 항상 고된 길입니다. 한 번의 미팅 성사에 많은 시간과 노력이 들지만, 그 노력이 실제 성과로 이어지는 경우는 생각보다 적죠. 이런 상황에서 ‘어떻게 하면 미팅 전환율을 높일 수 있을까?’라는 고민이 늘 따라다닙니다.

현재 저는 블럭스에서 제품을 만드는 ‘프로젝트 매니저(Product Manager, 이하 PM)’와 ‘세일즈'를 겸하고 있습니다. 효과적인 접근과 준비 덕분에 잠재 고객이 솔루션에 관심을 가지고고 미팅을 잡는 단계까지는 성공했지만, 이 관심을 실질적인 계약으로 이어가는 과정은 세일즈 담당자에게 여전히 큰 도전 과제입니다.

특히 B2B 영업에서 미팅 이후의 전환율을 높이는 것은 고객의 상황에 따라 달라질 수 있는 다양한 변수를 동반하기 때문에 더 어렵게 느껴지기도 합니다. 블럭스 역시 같은 부분에서 고민이 있었는데요.

오늘은 여러 시도를 통해 터득한 ‘미팅에서 계약까지 전환율을 높이는 실전 꿀팁’을 공유해 보고자 합니다. 물론 대부분의 세일즈팀이 활용하는 ‘미팅 프레임워크(세일즈 미팅에서 고객과의 대화를 구조화하고 효과적으로 이끌어가기 위한 방식)’나 각 솔루션에 맞춘 핵심 셀링 포인트도 중요하지만, 이런 요소들은 경험을 통해 고도화되기 마련입니다. 그래서 이번 글에서는 경험적으로 발전할 부분은 배제하고, 업계에 관계없이 적용할 수 있는 세 가지 실무 전략을 중심으로 소개하고자 합니다.