B2B 스타트업에서 세일즈는 항상 고된 길입니다. 한 번의 미팅 성사에 많은 시간과 노력이 들지만, 그 노력이 실제 성과로 이어지는 경우는 생각보다 적죠. 이런 상황에서 ‘어떻게 하면 미팅 전환율을 높일 수 있을까?’라는 고민이 늘 따라다닙니다.

현재 저는 블럭스에서 제품을 만드는 ‘프로젝트 매니저(Product Manager, 이하 PM)’와 ‘세일즈'를 겸하고 있습니다. 효과적인 접근과 준비 덕분에 잠재 고객이 솔루션에 관심을 가지고고 미팅을 잡는 단계까지는 성공했지만, 이 관심을 실질적인 계약으로 이어가는 과정은 세일즈 담당자에게 여전히 큰 도전 과제입니다.

특히 B2B 영업에서 미팅 이후의 전환율을 높이는 것은 고객의 상황에 따라 달라질 수 있는 다양한 변수를 동반하기 때문에 더 어렵게 느껴지기도 합니다. 블럭스 역시 같은 부분에서 고민이 있었는데요.

오늘은 여러 시도를 통해 터득한 ‘미팅에서 계약까지 전환율을 높이는 실전 꿀팁’을 공유해 보고자 합니다. 물론 대부분의 세일즈팀이 활용하는 ‘미팅 프레임워크(세일즈 미팅에서 고객과의 대화를 구조화하고 효과적으로 이끌어가기 위한 방식)’나 각 솔루션에 맞춘 핵심 셀링 포인트도 중요하지만, 이런 요소들은 경험을 통해 고도화되기 마련입니다. 그래서 이번 글에서는 경험적으로 발전할 부분은 배제하고, 업계에 관계없이 적용할 수 있는 세 가지 실무 전략을 중심으로 소개하고자 합니다.

[미팅 전] 열정적인 리드 실무자를 찾을 것

세일즈에서는 보통 ‘경영진을 타겟으로 하는 것이 더 빠르게 성과를 낼 수 있을 것’이라고 생각합니다. 그렇지만 실제로는 실무자가 오히려 더 효과적인 리드가 될 때가 많습니다. 실제로 조직 내에서 문제를 가장 잘 이해하고 해결에 실질적인 관심을 갖고 있는 사람들은 대부분 실무자이기 때문입니다.

또한 경영진이 실질적인 의사 결정권을 가지고 있다고 하더라도 처음부터 문제와 솔루션에 대해 공감을 사기는 어렵습니다. 무엇보다 경영진과 연결될 수 있는 접점이 많지 않기 때문에 세일즈 담당자 입장에서는 ‘통제 가능한 타겟’이 아닙니다. 세일즈가 성공하기 위해서는 담당자가 통제할 수 있는 영역에서부터 개선을 해나가야 합니다. 그래서 적합한 실무자를 찾는 것이 훨씬 더 현실적이고 전략적인 접근입니다.

가령, 책임자가 ‘CMO(Chief Marketing Officer)’라면 누가 리드 실무자일까요? 바로 마케팅 팀장과 같은 중간 관리자입니다. 이들은 어느 정도의 결정 권한을 가지고 있으며, 문제 해결과 성과 창출에 직접적인 책임을 느끼는 위치에 있기 때문에 세일즈에서 중요한 대상이 됩니다. 하지만 모든 리드 실무자가 적극적으로 솔루션 도입을 고려하는 것은 아닙니다. 어떤 실무자는 현상 유지를 선호하고, 변화나 새로운 솔루션 도입에 대해 소극적인 태도를 보일 수 있습니다.

그렇다면 이러한 사람 중에서 문제 해결에 적극적인 리드 실무자를 어떻게 구별하고 찾아낼 수 있을까요?

리드 실무자를 찾는 Tip!

저의 경우, 링크드인의 세일즈 도구인 ‘세일즈 내비게이터’를 적극적으로 활용하여 기업별 적합한 담당자를 타겟팅하고 있습니다. 세일즈 내비게이터는 B2B 영업을 강화하기 위한 링크드인의 유료 서비스로, 잠재 고객을 효과적으로 찾아내고, 이들과의 관계를 구축하며, 고객에 대해 깊이 있는 정보를 제공해 세일즈 성과를 높이는 데 중점을 둡니다.

(1) ‘Seniority Level’ 필터를 설정하기

링크드인 프로필상에서 현재 직무나 직책에 해당하는 사람들을 검색하는 ‘Current Job Title’ 필터를 활용하는 것도 좋습니다. 하지만 기업마다 팀 구조가 다르기 때문에 작은 회사에서는 팀장이 경영진의 역할을 겸하는 경우도 있습니다. 이를 보완하기 위해 ‘Seniority Level’ 필터를 사용하여 낮은 연차는 제외하고, 경험과 결정권을 가진 ‘시니어(Senior)’, ‘매니저(Manager)’, ‘디렉터(Director)’ 등을 타겟으로 설정할 수 있습니다.

(2) ‘Changed Jobs’나 ‘Posted on LinkedIn’ 필터를 활용하기

최근에 이직했거나 링크드인 활동을 통해 성장에 관심이 많은 사람을 타겟할 수 있습니다. 특히 이직 후 성과를 내야 하는 사람들이나 활발한 링크드인 활동을 통해 자신의 커리어 성장을 중요하게 여기는 사람들은 새로운 솔루션 도입에 긍정적일 가능성이 큽니다. 이러한 페르소나를 정의해 두면 세일즈 내비게이터가 기업별로 적합한 인물을 자동으로 추천해 주기도 합니다.

(3) ‘최근 솔루션 도입 경험이 있는 사람’을 찾기

다른 B2B 솔루션을 이미 사용 중인 사람들은 새로운 솔루션에도 관심을 가질 가능성이 높습니다. 이는 해당 회사가 추가적인 솔루션을 받아들이는 데 열린 태도를 보일 수 있음을 의미합니다. 링크드인 프로필의 직무 설명이나 프로젝트 경험 부분을 참고하면 이를 파악하는 데에 도움이 될 수 있습니다.

이러한 타겟팅 전략을 통해 실제 성과를 목표로 하는 리드 실무자를 찾아서 대화를 시도한다면, 세일즈 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

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