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위대한 창업가들은 어떻게 처음 비즈니스를 시작했을까요? 창업가의 인터뷰를 통해 이들의 Day 0로 돌아가, “처음”에 어떤 시행착오를 거쳐 고객에게 사랑받는 제품을 만들 수 있었는지를 배웁니다.

보노보노와 무지개로 가득 찬 PPT, 본 적 있으시죠? PPT 디자인으로 고생해 보신 적도 한 번쯤은 있으실 텐데요, 요즘엔 훌륭한 디자이너들이 이미 만들어 둔 PPT 템플릿을 이용해 텍스트만 바꿔주면 됩니다. 뿐만 아니라 포스터, 엽서까지 원하는 디자인을 고르기만 하면 되죠. “누구든 쉽게 디자인할 수 있는 세상”을 만든 서비스, 캔바의 이야기입니다.

캔바는 190개국에서 6000만 명의 월간 활성 사용자가 쓰고 있으며, 2021년엔 1조의 매출을 기록하며 10조원의 가치를 가진 데카콘에 등극할 정도로 큰 서비스인데요, 오늘은 캔바의 창업자 멜라니 퍼킨스(Melanie Perkins)의 Day 0, 2008년으로 돌아갑니다.

오늘의 인사이트 요약
1. 큰 꿈을 이루기 위한 작은 한 걸음
2. 100번의 거절은 곧 100개의 피드백
3. 약속을 지키는 것은 가장 큰 마케팅이다.
 

1. 큰 꿈을 이루기 위한 작은 한 걸음

멜라니는 대학에서 커뮤니케이션을 전공한 학생이었습니다. 이후 그래픽디자인과 출판을 시작하게 되며, 디자인 소프트웨어를 사용해야 했습니다. 아시다시피, 처음 디자인 소프트웨어를 배우는 과정은 쉽지 않습니다. 심지어 당시에는 CD로 된 소프트웨어를 데스크톱에 직접 설치해야 했고, 모든 기능을 알려면 한 학기 동안 꼬박 배워야했습니다. 간단한 디자인만 필요한 사람에게도 너무 큰 장벽이었죠.

멜라니는 이렇게 데스크톱에 소프트웨어들을 설치해 쓰는 것이 구식이라고 느껴졌고, 2008년, ‘누구나 쉽게 디자인할 수 있게 하자’ 라는 비전을 가지고 사업을 시작하게 됩니다. 그리고 그 시작으로 책을 디자인하는 사람들을 위한 웹 기반 디자인 솔루션 사업 ‘퓨전북스(Fusion Books)’를 창업하죠.

사실 멜라니의 아이디어는 누구나 생각해 봤을 만큼 간단합니다. 하지만 데스크톱 출판 업계 전체를 바꿔야 하는 아주 큰 일이죠.

그러나 멜라니는 아이디어의 규모에 압도당하는 대신 일을 시작했습니다. 작은 아이디어 하나에 집중하는 ‘작은 한 걸음’을 내딛죠. 처음에 누굴 타깃으로 해야 할까 생각하던 멜라니는 매년 발간되는 학교 앨범(year book)에 관심을 가지게 됩니다. 교사들이 매년 앨범 제작에 몰두하기 때문에 강력한 시장수요가 있다고 생각했던 겁니다.

기존엔 앨범을 만들기 위해선 MS 워드를 써야 했는데요, 거기에 사진이나 일러스트를 구하는 건 별도였습니다. 앨범을 만들기 위해 많은 것들을 조합해야 했는데, 이를 위해선 웹 기반의 서비스가 적절하다고 생각했습니다.

곧 멜라니는 5만 달러를 들여 개발회사에 의뢰해 프로그램을 만듭니다. 첫 해에 16개 학교가 사용했죠. 디자인 기능은 무료로 사용하는 대신, 인쇄는 퓨전북스에서 직접 진행해 인쇄비로 수익을 만들었습니다. 첫 해 수익은 많지 않았지만 다음 해를 위한 마케팅에 투입하기엔 충분했습니다. 수익을 매년 재투자한 결과, 16개교에서 50개교, 100개교로 확대할 수 있었죠.

사업을 한 지 2년이 되던 2010년, 주변 사람들이 ‘전단지나 뉴스레터도 이걸로 디자인할 수 있지 않을까?’ 이야기하기 시작합니다. 멜라니는 ‘모든 사람이 쉽게 디자인할 수 있게 하자’라는 꿈에 닿기 위해, 차근차근 사업 확장을 결심합니다.

📒Editor’s Note: 여기서 말하는 앨범은 Yearbook으로, 졸업앨범이 아니라 매년 발행되는 연간 앨범(연감)이다. 한국의 졸업 앨범은 3년에 한 번 발행되고, 포맷이 비교적 고정되어 있지만, Yearbook은 1년 간의 성과, 클럽 활동 등이 들어가며 학교의 특색이 드러나도록 많은 편집 과정을 거치는 편이라고. 심지어 이걸 워드로 편집해 왔다고 하니, 퓨전북스 니즈는 꽤 컸을 것으로 보인다.

2. 100번의 거절은 곧 100개의 피드백.

2010년 멜라니는 실리콘밸리 투자자인 빌 타이를 만납니다. 빌은 ‘멋진 회사를 운영하고 있네요. 샌프란시스코에 오면 꼭 저한테 오세요.’라고 말했죠. 멜라니는 빌을 만나는 게 사업의 다음 단계라는 걸 깨닫고, 샌프란시스코를 방문하게 됩니다.

하지만 빌에게 투자 피칭 후 돌아온 말은 ‘회사에 기술팀이 있다면 투자하겠습니다’였습니다.

거절을 당했지만 이에 굴하지 않고, 빌과 접점을 유지하기 위해 빌이 여는 카이트 서핑 행사에도 참여합니다. 오전에는 콘퍼런스에 참여하고 오후에는 카이트 서핑을 타는 행사였죠. 카이트서핑은 생명을 위협한다는 생각이 들 만큼 정말 무서웠지만, 참여하기 위해 배웠다고 합니다.

이 행사에서도 여러 투자자와 수없이 교류했지만 “기술팀도 없고, CTO도 없으니 투자하기 힘들다”라는 대답만 돌아왔습니다. 샌프란시스코에서 진행했던 피칭들까지 합치면 100건이 넘는 거절을 겪었죠.

하지만 멜라니는 ‘데스크톱에 설치하는 소프트웨어는 더 이상 시장성이 없고, 모든 것이 온라인으로 전환될 것이다.’라는 확신으로 서비스를 꼭 만들겠다는 의지가 있었습니다.

그래서 100번의 거절을 당하면서도, 매일 피치덱을 수정하며 계속 발전을 거듭했습니다. 그날 받은 질문의 답을 프레젠테이션 맨 앞에 넣고, 다음 피치덱부터는 앞부분에서 해소하면서 전략을 다듬었던 겁니다.

“많은 사람들이 디자인에 대해 모르고 이 산업에 대해 아무것도 모른다고 했어요. 그래서 그걸 첫 페이지에 넣어 설명했죠."

📒Editor’s Note: 멜라니가 실리콘밸리에서 계속 투자 거절을 당하는 동안 남자친구 클리프는 3개월간 퓨전북스를 착실히 성장시키고 있었다고 한다. 자신은 아무것도 이루지 못하고 클리프에게만 모든 힘든 일을 넘긴 것 같았다고.

3. 약속을 지키는 것은 가장 큰 마케팅이다.

2012년, 멜라니는 투자 거절을 당하지 않기 위해 한 가지 전략을 더 추가합니다. 관심을 보이는 투자자들에게 바로 투자 의향을 묻기보다는 조언을 요청한 겁니다. 그러면 투자자들은 바로 거절하지 않고, 조언을 건네주었죠.

멜라니는 거기서 그치지 않고, "다음 달에 다시 만나서 우리가 약속한 대로 해냈는지 보자"고 합니다. 그리고 약속한 대로 해낸 후, 다음번 미팅에 이를 증명합니다. 이런 일이 몇 번 반복되자, 말하는 대로 해내는 회사라며 투자가 쏟아지듯 들어오기 시작합니다.

이 소식은 곧 북미 최대 IT 온라인 매체에 알려졌고, 5만 명이 넘는 사람들이 서비스를 써보고자 대기 명단에 등록합니다. 약속을 지켰을 뿐인데, 결과적으로는 5만 명의 고객이 생긴 셈입니다.

그리고 드디어 2013년, 캔바 서비스를 출시합니다. 드래그 & 드롭 방식으로 얼마든지 새로운 디자인을 만들고 수정할 수 있고, 친구, 고객, 동료 등과 실시간으로 함께 작업할 수도 있었죠.

이후, “누구나 디자인에 접근할 수 있게 만드는 것”이라는 캔바의 철학을 지키며 서비스를 계속 확장합니다. 데스크탑만에서 모바일, 태블릿 등 모든 디지털 레이아웃을 지원하기 시작했고, 종이 기반의 디자인에서 SNS 포스팅 이미지 디자인까지 콘텐츠를 확장했죠. 정말 “누구나” 접근할 수 있도록 비영리 조직과 교육기관에 무료로 프리미엄 기능을 제공하는 것은 물론이고요.

2022년에는 400억 달러의 기업가치를 가지며 데카콘의 지위에 올랐는데요. 학교 앨범을 만드는 솔루션에서 시작했지만, 투자자와의 약속을 지키고, 캔바가 처음부터 추구했던 철학을 지키면서 차근차근 성장한 덕분이라 할 수 있습니다.

📒Editor’s Note: 국내에는 캔바와 비슷한 서비스들이 잘 자리 잡고 있어서 캔바를 모르는 사람도 꽤 많다. 하지만 올해 생성형 AI 기능을 강화하면서 어도비의 지위를 위협하고 있을 정도로 성장세가 매섭다고.

💬 “’일이 잘 안될 수도 있다'는 것을 어느 정도 받아들이기로 했어요.” - 멜라니 퍼킨스

뉴스레터에 소개되지 않은 더 많은 이야기를 읽어보세요! 전문을 읽고 난 후, 아래 질문에 고민해보시면 더 깊은 생각을 할 수 있을 거예요.

❓ “데스크탑 설치 프로그램을 온라인 서비스로 만든다”,”디자이너가 만든 템플릿을 사용해 PPT를 만든다” 처럼, 줄곧 생각해 왔던 큰 규모의 아이디어가 있나요? 그 아이디어를 실현하기 위해서는 어떤 ‘작은 한 걸음’이 필요할까요?

❓ 100번 투자 거절을 당하면 ‘나의 아이디어 자체가 문제가 아닐까?’ 라고 의구심이 들 법도 한데, 멜라니는 확신을 갖고 끝까지 밀어붙였습니다. ‘성공에 대한 확신’과 ‘아집’을 구분하는 방법이 있을까요?

❓ 멜라니는 ‘1000개의 씨앗을 심는 노력을 했고 그 중 운 좋게 하나가 자라났다’고 말합니다. 지금 나는 어떤 씨앗을 심고 있나요?

👉지금 인터뷰 전문 보기👈

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번역  김세현 에디터 / 글  천수승 에디터 / 편집  김미진 에디터