온라인 강의 분야에서 1300억 규모의 기업을 만든 창업가가 있어요.

Amy Porterfield는 크게 세 번 온라인 수업을 열었습니다. 

첫 번째 수업은 고작 267달러 (약 36만 원) 수익을 낼 수 있었어요. 두 번째에는 30,000달러 (약 4,000만 원) 의 수익을 올렸습니다. 
1년 후, 바로 세 번째 수업을 열었는데 이때 Amy는 무려 915,000달러 (약 12억 원) 의 수익을 올렸습니다.

어떻게 1년 만에 수익이 훅 오를 수 있었을까요? 어떤 점을 바꿨을까요?

Amy의 성공 비결은 크게 세 가지로 요약할 수 있습니다. 

1. 이메일 리스트 구축에 집중
2. 전략적인 웨비나 활용
3. 자신의 전문 분야에 집중

Amy의 팟캐스트 인터뷰를 통해 자세히 알아볼게요.

Q. Amy, 간단히 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 저는 Amy Porterfield입니다. 온라인 마케팅 전문가이자 디지털 강의 창업가예요. 14년 전, Tony Robbins의 콘텐츠 디렉터로 일하다가 제 사업을 시작했죠. 

지금은 '온라인 마케팅 메이드 이지(Online Marketing Made Easy)'라는 팟캐스트를 진행하고 있고, 온라인 강의를 통해 1억 달러 규모의 비즈니스를 운영하고 있습니다. 지난 15년 동안 온라인 비즈니스 전문가로 활동하면서 90,000명 이상의 학생들을 가르쳤어요.

Q. 첫 수업 오픈 때, 36만 원 밖에 벌지 못했다고 들었어요. 그때 상황이 어땠나요?

솔직히 말씀드리면 정말 끔찍했어요. 2011년이었는데, 당시 저는 Facebook를 이용한 책 출시 방법에 대한 강의를 만들었어요. 문제는 제가 실제로 책을 출시해본 적이 없다는 거였죠. Facebook는 잘 알았지만, 책 출시에 대해서는 전문성이 없었어요. 그래서 겨우 $276 (약 36만 원) 수익만 낼 수 있었죠.

일주일 동안 울면서 제가 사업가로서 부적합하다고 생각했어요. 하지만 이 실패에서 중요한 교훈을 얻었습니다. 
바로 자신의 전문 분야에 집중해야 한다는 것이었어요.

Q. 그렇다면 두 번째 수업은 어떤 변화가 있었나요?

두 번째 런칭 때는 제가 정말 잘 아는 분야인 Facebook 마케팅에 집중했습니다. 

이것은 제가 말하는 '10% 엣지' 전략인데요, 자신이 실제로 경험하고 결과를 낸 분야에 집중하는 거예요. 
즉, 여러분이 가르치려는 대상보다 최소 10% 정도 앞서 있으면 된다는 것입니다. 완벽한 전문가가 될 필요는 없어요.

또 하나 크게 달라진 점은 이메일 리스트 구축에 집중했다는 거예요. SNS만으로는 안정적인 비즈니스를 구축하기 어렵다는 걸 깨달았거든요. 

이 두 가지 변화 덕분에 30,000달러 (약 4,000만 원)의 수익을 올릴 수 있었어요.

Q. 세 번째에는 12억 원의 수익을 올렸다고 하던데, 이전과 무엇이 달랐나요?

2013년에는 '적게 하고 더 많이 벌기'에 집중했어요. 새로운 강의를 만드는 대신, 기존 강의를 개선하고 여러 번 런칭하는 전략을 택했죠. 

구체적으로는 같은 해에 4-5번 같은 강의 오픈을 했어요. 매 런칭마다 강의를 조금씩 개선하고, 웨비나 스킬도 향상시켰어요. 또한, 매 런칭마다 이메일 구독자 수도 점점 늘어났죠. 이런 전략 덕분에 12억 원이라는 수익을 올릴 수 있었어요.

Q. 어떻게 웨비나가 런칭 성공에 중요한 역할을 했나요?

제 웨비나 전략의 핵심은 '45 & 15' 룰이에요. 
처음 45분 동안은 순수하게 가치 있는 정보만 제공하고, 그 다음 15분 동안 판매에 집중합니다.

45분 동안 정말 유용한 정보를 제공하면, 참가자들은 "와, 이렇게 좋은 정보를 무료로 주다니!"라고 생각하게 되죠. 이렇게 신뢰를 쌓은 후에 판매로 넘어가는 겁니다.

판매 시간에는 혜택을 강조하고, 예상되는 모든 반대 의견을 미리 다룹니다. 예를 들어, "시간이 없어요", "돈이 부족해요", "지식이 부족해요" 같은 반대 의견들을 미리 언급하고 해결책을 제시하는 거죠.

Q. 웨비나 후에는 어떤 전략을 사용하시나요?

웨비나 후 전략도 정말 중요해요. 저는 웨비나 참석자들을 세 그룹으로 나눕니다. 
참석했지만 구매하지 않은 그룹, 참석하지 않은 그룹, 그리고 구매한 그룹이에요.

각 그룹에 맞는 이메일 마케팅 전략을 실행해요. 

• 참석했지만 구매하지 않은 그룹 → 웨비나 내용 요약본 제공 + 추가 질문 사항
• 참석하지 않은 그룹 → 웨비나 녹화본 제공
• 구매한 그룹 → 감사 메일 + 다음 상품 안내

Q: Amy, 현재는 어떤 온라인 강의를 진행하고 있나요? 

A: 저는 현재 4개의 강의를 운영하고 있습니다. 

• The Online Business Starter Suite
  • 온라인 비즈니스를 시작하는 데 필요한 기초 강의
  • 비즈니스 체크리스트, 리드 마그넷 가이드, 소셜 미디어 템플릿 등을 제공합니다.
  • 온라인 비즈니스를 막 시작하려는 초보자 대상
  • 가격 : $97

• List Builders Society
  • 이메일 리스트 구축 강의
  • 제가 0에서 40만 명 이상의 이메일 리스트 구독자를 확보한 방법을 가르칩니다. 
  • 콘텐츠 생성, 리드 마그넷 제작, 이메일 마케팅 전략 등
  • 가격 : $479

• Systems That Scale
  • 비즈니스 운영을 체계화하고 효율화하는 방법
  • 수익 예측, 프로젝트 관리, 팀 구축 등
  • 비즈니스를 운영하고 있지만 체계화가 필요한 사업자 대상
  • 가격 : $297

• Digital Course Academy
  • 온라인 강의를 만들고 런칭하는 전 과정을 다루는 종합적인 프로그램
  • 강의 주제 선정, 콘텐츠 제작, 마케팅, 판매까지 모든 단계 포함
  • 자신의 지식을 바탕으로 온라인 강의를 만들고자 하는 사람 대상
  • 가격 : $1,997

Digital Course Academy와 List Builders Society, 이 두 강의가 제 비즈니스 수익의 85%를 차지하고 있어요.

Q. 이 강의들로 어떻게 1억 달러 규모의 비즈니스를 만들었나요?

A. 제 강의들의 가장 큰 장점은 실제 경험을 바탕으로 한 실용적인 내용입니다. 저 역시 처음에는 $267밖에 벌지 못했지만, 이제는 1억 달러 규모의 비즈니스를 운영하고 있죠. 이 과정에서 배운 모든 것을 학생들과 공유하기 때문에 성장한 것 같아요.

또한 단계별로 명확한 가이드를 제공하여 학생들이 쉽게 따라할 수 있도록 구성했고, 지속적인 지원과 커뮤니티를 통해 학생들이 혼자가 아님을 느낄 수 있도록 했어요. 모든 코스가 평생 접근 가능하고 지속적으로 업데이트되어 장기적인 가치를 제공한다는 점도 큰 장점이라고 할 수 있습니다.

Q. 그렇다면 온라인 강의는 어떻게 만들어야 하나요?

온라인 강의를 만드는 데는 크게 네 가지 방법이 있어요. 

1.  1:1 코칭 경험 활용
   여러분이 코칭에서 다루는 주요 주제와 마일스톤을 파악하고, 이를 바탕으로 강의 내용을 구성하면 됩니다.
    
2. 개인적인 경험 활용
   여러분이 겪은 변화나 극복한 도전을 단계별로 정리해 강의로 만들 수 있죠.
    
3. 기업에서의 경험 활용
   프로젝트 관리, 리더십, 의사소통 등 기업에서 배운 실용적인 스킬을 강의로 만들 수 있습니다.
    
4. 자주 받는 질문들 활용
   사람들이 여러분에게 자주 묻는 질문들을 카테고리화하고, 이를 커리큘럼으로 구성하면 됩니다.

어떤 방법을 선택하든, 중요한 것은 여러분만의 고유한 지식과 경험을 활용하는 거예요. 그리고 강의를 만들 때는 내용을 커리큘럼과 레슨으로 나누고, PDF 자료 등을 활용해 학습을 돕는 것이 좋습니다.

Q. 온라인 강의의 가격은 어떻게 책정해야 할까요?

가격 책정은 정말 중요한 부분이에요. 너무 낮으면 가치를 낮게 평가받고, 너무 높으면 판매가 어려워지죠.

제 경험상, 97달러 (약 13,000원) 이하의 강의는 이메일과 SNS 마케팅만으로도 잘 팔릴 수 있어요. 하지만 그 이상의 가격대라면 웨비나 같은 더 강력한 판매 전략이 필요해요.

가격을 정할 때는 여러 가지를 고려해야 해요. 코스의 깊이와 길이, 제공하는 가치, 타겟 고객, 경쟁사의 가격 등을 모두 생각해봐야 합니다.

Q. 강의 판매 기간은 보통 어느 정도로 잡으시나요?

저는 8-10일의 판매 기간을 권장해요. 하지만 저는 이게 전부가 아닙니다. 저는 실제 판매 기간 전 30일 동안은 'Pre-Launch 프리런칭' 기간을 가져요.

이 30일 동안은 무료로 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 데 집중합니다. 블로그 포스트, 팟캐스트 출연, SNS 라이브 등을 통해 잠재 고객들의 관심을 끌고 신뢰를 쌓는 거죠. 이 때는 절대 제품을 언급하지 않아요. 오직 가치 제공에만 집중합니다.

그리고 나서 8-10일간의 실제 판매 기간이 시작되면, 웨비나를 통해 제품을 소개하고 판매하는 거죠.

Q. 강의 판매 시 광고 전략은 어떻게 세우시나요?

광고는 정말 중요한 부분이에요. 제 경험상, 광고 예산의 80-85%를 웨비나 등록 유도에 집중하는 게 가장 효과적이었어요.

많은 사람들이 광고를 통해 직접 판매 페이지로 트래픽을 보내려고 해요. 하지만 이는 효과적이지 않아요. 판매 페이지의 전환율은 보통 5% 정도에 불과하거든요. 반면, 잘 설계된 웨비나의 전환율은 10-20%까지 올라갈 수 있어요.

그래서 저는 "무료 웨비나에 참여하세요"라는 메시지로 광고를 만들어요. 사람들은 무료 교육에 더 쉽게 반응하고, 웨비나를 통해 우리는 더 깊이 있는 관계를 만들 수 있죠.

Q. 문자 메시지도 마케팅에 활용하신다고 들었는데, 어떻게 사용하시나요?

문자 메시지는 정말 강력한 도구예요. 이메일보다 열람률이 훨씬 높거든요.

저희는 웨비나 등록 페이지에서 문자 메시지 알림을 받을지 선택할 수 있게 해요. 동의한 사람들에게는 웨비나 시작 10분 전에 알림 메시지를 보내죠. 이렇게 하면 참석률을 크게 높일 수 있어요.

다만 주의할 점은, 문자 메시지는 꼭 필요한 정보만 간단히 전달해야 한다는 거예요. 너무 자주 보내거나 불필요한 정보를 보내면 오히려 역효과가 날 수 있어요.

Q. 초보자들이 온라인 강의 판매를 시작할 때 가장 흔히 저지르는 실수는 무엇인가요?

가장 큰 실수는 너무 많은 것을 한 번에 하려는 거예요. 저는 "단순하게 시작하고 나중에 고급 기능을 추가하라"고 조언합니다.

예를 들어, 첫 런칭에서 웨비나, 이메일 마케팅, 페이스북 광고, 인스타그램 마케팅, 제휴 마케팅 등을 모두 하려고 하면 압도되기 쉬워요. 대신 한두 가지 핵심 전략에 집중하세요.

저는 첫 런칭에서는 웨비나와 이메일 마케팅에만 집중하라고 권해요. 이 두 가지만 잘 해도 충분히 성공적인 런칭을 할 수 있어요. 그리고 다음 런칭에서 한두 가지 새로운 전략을 추가하는 식으로 점진적으로 확장해 나가세요.

Q. 이메일 리스트 구축이 왜 그렇게 중요한가요?

이메일 리스트는 여러분의 비즈니스에서 가장 중요한 자산 중 하나예요. 제가 항상 하는 말이 있어요. "이메일 리스트를 두 배로 늘리면 수익도 두 배가 됩니다." 그만큼 중요하죠.

SNS는 알고리즘 변화에 따라 여러분의 콘텐츠 도달률이 크게 달라질 수 있어요. 하지만 이메일 리스트는 여러분이 직접 소유하고 있는 자산이에요. 언제든 여러분이 원할 때 고객과 직접 소통할 수 있죠.

또한 이메일은 다른 마케팅 채널보다 전환율이 훨씬 높아요. 사람들은 이메일을 더 개인적이고 직접적인 커뮤니케이션 수단으로 여기기 때문이죠.

Q. 구독자 이메일 리스트를 효과적으로 구축하는 방법은 무엇인가요?

가장 효과적인 방법은 가치 있는 무료 콘텐츠를 제공하는 거예요. 우리는 이걸 '리드 마그넷'이라고 부르죠. 예를 들면 유용한 PDF 가이드나 체크리스트, 미니 강연 같은 것들이 될 수 있어요.

SNS도 활용할 수 있어요. 예를 들어, 인스타그램 스토리에서 "DM으로 '가이드'라고 보내주시면 무료 PDF를 보내드립니다"라고 홍보할 수 있죠.

중요한 건 지속적으로 가치를 제공하는 거예요. 그래야 사람들이 여러분의 이메일을 계속 열어보고, 리스트에 남아있게 되죠.

Q. 이메일 내의 링크(CTA) 클릭 비율을 높이는 방법은 무엇인가요?

링크 클릭 비율을 높이기 위해서는 먼저 여러분의 독자가 이메일을 열고 참여하는 습관을 들이도록 해야 해요. 그래서 저는 80%의 가치, 20%의 판매 비율을 유지하려고 노력해요.

또한, 링크를 한 번만 넣지 말고 이메일 내에서 여러 번 반복해서 넣으세요. 예를 들어, 이메일 상단, 중간, 하단, 그리고 PS에도 링크를 넣을 수 있어요. 같은 링크를 여러 번 넣되, 문구는 다르게 해서 다양한 방식으로 클릭을 유도하세요.

그리고 한 이메일에 너무 많은 링크를 넣지 마세요. 한 이메일에는 한 가지 목표만 있어야 해요.

Q. 온라인 강의 비즈니스를 시작하려는 사람들에게 어떤 조언을 해주시겠어요?

여러분의 '왜'를 명확히 하세요. 왜 이 사업을 시작하려고 하는지, 무엇을 이루고 싶은지 분명히 해야 해요. 이게 여러분에게 힘든 시기를 버틸 수 있는 동기가 될 거예요.

그리고 여러분의 전문 분야에 집중하세요. 여러분이 실제로 경험하고 결과를 낸 분야, 즉 '10% 엣지'가 있는 분야에서 시작하세요.

지금까지 배운 점을 정리해볼게요.

10% 엣지 전략 
: 자신이 실제로 경험하고 결과를 낸 분야에 집중하세요. 가르치려는 대상보다 최소 10% 정도만 앞서 있으면 됩니다.

신뢰 관계 구축 
: Amy의 45-15 웨비나 룰 기억 나세요? 45분 동안 가치있는 정보를 제공하고, 15분 동안 판매를 하는 전략이에요. 핵심은 먼저 무료로 가치를 제공하는 것이에요. 무료로 PDF나 웨비나를 통해 여러분의 전문성을 보여주세요. 이런 방식으로 신뢰를 쌓는 것이 비즈니스의 근간이 됩니다. 

여러분의 지식과 경험은 누군가에게 정말 소중한 가치가 될 거예요. 여러분도 지금 당장 공유해보세요. 자신을 믿으세요. :)

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