무료판 vs 평가판 : B2B 제품 리버스 트라이얼 가이드

리버스 트라이얼은 제품의 전체 버전을 사용자에게 미리 제시한 다음 사용자가 유료 결제에 동의하지 않으면 기능을 제거하는 전략입니다. 리버스 트라이얼은 이미 많은 SaaS 기업에서 사용하고 있는 강력한 전략입니다.

B2B 제품의 획득 방식은 전통적으로 두 가지 형태였습니다.

프리미엄(Freemium): 언제든지 유료 요금제로 업그레이드할 수 있는 무료(영구) 요금제 <무료(free)'와 '프리미엄(premium)'의 합성어>

무료 평가판: 일정 기간 동안만 사용할 수 있는 유료 플랜의 제한된 평가판

하지만 최근 몇 년 동안 많은 기업들이 프리미엄과 무료 평가판의 장점을 결합한 리버스 트라이얼(Reverse Trial) 방식을 도입하고 있습니다. 리버스 트라이얼은 비교적 새로운 개념이지만 점점 더 많은 제품 주도 성장(PLG) 툴 (Loom, Asana, Airtable, Spotify)이 채택하고 있습니다. 그렇다면 리버스 트라이얼이란 무엇이고, 왜 점점 더 많은 기업들이 이를 채택하는지 알아봤습니다.

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이현승 노다지 AI · CEO

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거북이

개인 | 디자이너 5달 전

리버스 트라이얼과 기간제 무료 평가판이 결국 같은 매커니즘으로 보이는데 어떤 차이가 있는걸까요

답글

이현승

노다지 AI | CEO 4달 전

답장이 늦어 죄송합니다. 조사한 바로는 무료 평가판의 경우 유료 결제를 전제로 한 프로모션이기 때문에 일정 기간이 지나면 제품에 대한 access가 거부 당합니다.

반면 리버스 트라이얼은 일정 기간 전체 기능에 대한 full access를 제공하고, 기간이 지나면 무료판으로 '다운그레이드'해서 사용하게 하는 것입니다.

장점으로는
1. 제품에 따라 리버스 트라이얼 기간 동안 고객이 자신의 생태계를 구축해 놨다면 투자한 자원 (시간이나 노력)을 회수하기 위해 비용을 지불한다.
-> ex) 음악 앱에서 자기만의 플레이리스트를 이미 만들어 놓은 고객

2. 리버스 트라이얼 이후에도 제품의 부분적인 사용을 허가해 이탈을 방지하며 추후 전환을 도모할 수 있다.

3. 리버스 트라이얼 기간동안 고객이 진정으로 필요한 기능을 파악할 수 있게 도와 부분적인 유료화가 가능하다.

등이 있습니다.

최근 많은 SaaS 제품이 리버스 트라이얼을 활용하고 있기 때문에 무료 평가판과 혼동될 수 있지만, 위와 같은 차이점이 있습니다!