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좋다. 두괄식으로 가보자. 설득의 3요소
1. 뾰족하게
2. 권위부여
3. 후킹
1. 뾰족하게
바보들은 늘 대중을 상대로 무엇을 해보려고 한다. 한 마디로 얕고 넓게 가는건데 이는 대기업의 문법이다. 다이소, 이마트 등을 떠올리면 된다. 한 가지의 전문 카테고리가 있는 게 아니라 다 파는 것이다. 말 그대로 없는 게 없다.
반면에 우리는 좁고 깊게 가야한다. 뾰족하게 전략이다. 그래야 나보다 큰 기업과 겨뤄서 고객에게 선택받을 가능성이 생긴다. 병원을 예로 들어보자. 서울에 OO으로 유명한 병원이 있다. 사람들은 OO이 필요한 상황이 발생하면 무조건 A병원을 찾는다.
여기서 OO은 "쌍꺼풀 재수술 잘하는 곳"이다. 첫 쌍수를 독점하는 병원은 없다. 하지만 첫 쌍수를 실패하고 재수술이 필요할 땐 A병원이 독점한다. 왜냐고? A병원이 쌍꺼풀 재수술 전문이기 때문이다. 뾰족하게 갔기 때문이다.
2. 권위부여
권위부여란 내가 전문성을 가지고 있다고 느끼게 만들어주는 근거 제시다. 경쟁자가 아닌 나를 선택해야 되는 이유가 되는 것이다. 권위라는 단어라고 해서 거창한 거라고 생각할 필요가 전혀 없다. 예를 들어 보자.
닭가슴살을 추천할 땐 일반인보다 헬창이 하는 말에 더 설득력이 있다. 맛집 블로거라면 멸치보다 뚱뚱할 때 더 신뢰가 간다. 고양이 용품을 판다면 고양이를 많이 키울수록 좋다. 경영지원 업무로 입사지원한다면 MBTI의 J 성향을 어필할 수 있다.
이렇듯 설득의 근거가 되는 무언가가 바로 권위다.
3. 후킹
아이템과 타깃을 뾰족하게 잡고 권위부여까지 마쳤는가? 그렇다면 마지막으로 좋은 콘텐츠로 고객의 마음을 사로잡으면 끝이다. 여기서 좋은 콘텐츠란 어그로가 끌리는 콘텐츠를 말한다. 즉, 클릭해 보고 싶은 이미지와 카피라이팅이다.
대부분은 제품을 개발하는데 9할의 시간과 노력을 쏟아붓는다. 하지만 열심히 만든 제품/서비스가 팔리는 데까지 가려면, 후킹하는 콘텐츠를 만드는데 5할을 써도 모자라지 않다. 즉, 제품을 만드는 것만큼(또는 이보다 더) 제품을 판매하는 방법을 고민하는 데 심혈을 기울여야 한다.
후킹은 물고기를 낚는 미끼와 같다. 회를 잘 썰고 비싼 가격을 매기는 건, 일단 물고기를 낚은 다음에야 쓸모가 있다.
위 사진은 내가 클럽장을 맡아 진행하는 트레바리 독서모임이다. 인당 35만 원이라는 상당히 부담스러운 가격임에도 늘 완판되었다. 4번 진행해서 4번 모두 다 말이다. 이게 어떻게 가능했는지, 위 세 가지 법칙을 어떻게 적용했는지 살펴보자.
1. 뾰족하게
주제를 매각으로 정했다. 사업이라는 주제도 대중적이지 않지만, 매각이라는 주제를 다루는 경우는 정말 흔치 않다. 무엇을 팔고 얼마를 벌고와 같은 이야기는 차고 넘친다지만, 회사를 매각한다는 얘기는 가끔 기사로나 보는 토픽일 것이다. 하지만, 정말로 매각에 관심이 있는 소수의 사업가라면, 해당 주제의 모임을 결제하지 않을 수 없을 것이다.
2. 권위부여
큰 금액이 아니지만 감사하게도 두 번의 매각을 경험했다. 덕분에 연속의 매각 레퍼런스에 힘입어 권위를 부여할 수 있었다. 매각을 주제로 모임을 이끌어간다면 당연히 매각 경험이 있어야 설득력이 있을 것이다. 반대로 매각 경험이 없는 사람의 매각 이야기를 듣는 사람이 누가 있겠냔 말이다.
3. 후킹
모임의 후킹 메시지는 바로 "작게 시작해 빠르게 매각"이었다. 첫 번째 후킹 요소는 바로 "작게 시작"이다. 매각이라는 단어가 다소 부담스럽게 들릴 수 있다. 하지만 작게 시작도 가능하다는 메시지를 던짐으로써 심리장벽을 무너뜨린다. 두 번째는 "빠르게 매각"이다. 누구나 마음은 조급하고 늘 빠른 결과물을 원한다. 한국인이라면 더더욱 그럴 것이다. 즉, 해당 카피라이팅이 거창한 규모의 매각보다 오히려 더 독자의 마음을 훔치기 쉬웠던 것이다.
정리하면 다음과 같다.
1. 무조건 뾰족하게 파라. 뷔페가 되지 말고 전문점이 돼라.
2. 권위를 부여하라. 남에겐 없고 나에겐 있는 요소를 입혀라.
3. 후킹하라. 욕먹더라도 어그로를 끌어라. 관심을 못 끄는 것보다 낫다.
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