”저희 팀의 세일즈 미팅록 템플릿을 공유 드립니다!“

🍀안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 미팅록을 잘 적어야 하는 이유: 작성자, 영업팀, 제품팀, 그리고 고객
-잘 기록된 세일즈 미팅록은 영업의 성패를 가릅니다.
-작성자 본인뿐만 아니라 영업팀, 제품팀, 그리고 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있기 때문입니다.
-세일즈가이는 미팅에서 획득한 세부적인 맥락들을 활용하여, 팔로업에 필요한 최적의 전략을 수립할 수 있습니다.
-영업팀은 미팅록에 기록된 정보들을 참고하여, 목표 매출의 달성 가능성을 보다 선명한 해상도로 Forecasting(예측)할 수 있습니다.
-제품팀은 영업 현장에서 수집되는 고객의 생생한 상황과 문제, 기능 요구사항을 확인하여, "만들고 싶은 제품"이 아니라 "고객을 위한 제품"을 만드는 데 기여할 수 있습니다.
-그리고 이 모든 가치 사슬의 최대 수혜자는 "고객"입니다. 더 좋은 제품과 더 좋은 서비스를 받아 빠르고 정확하게 문제를 해결할 수 있게 됩니다.

2. 미팅록이 아닌 방명록을 적어서는 안됩니다.
-미팅록을 잘 기록하는 것이 이렇게나 중요함에도 불구하고, 안타깝게도 많은 영업 담당자들과 조직이 미팅록이 아닌 "방명록"을 작성하고 있습니다. 이를테면 다음과 같습니다.

"2024년 3월 21일 오후 4시 미팅 완료. 기술 요구 사항 A,B,C에 대해 가능 여부 확인 후 회신 요청 주었음. 미팅 끝나고 서비스 소개서 발송 완료."

-위와 같은 메모는 미팅록이라 볼 수 없습니다. 작성자 본인도, 영업팀도, 제품팀도, 고객도, 그 누구에게도 도움이 될 수 없는 기록입니다.
-혹 더 나은 미팅록 양식을 찾고 계신 링친분들께 도움이 될까 싶어, 저희 팀에서 작성하고 관리하는 미팅록 템플릿을 공유 드리겠습니다. 정답은 아니지만, 힌트는 될 수 있길 희망합니다!

3. 미팅록의 구성 요소 9가지와 각 사례들
1️⃣ Next Action
-미팅의 목적은 미팅 이후 단계로 "Conversion(전환)"시키기 위함입니다. 그 어떤 미팅도 미팅 자체만을 위해 존재하지 않습니다. Next Action을 기록하여 팔로업 전략 수립에 참고할 수 있도록 합니다.
(예시)
-1)4월 2째 주까지 키맨(의사결정권자)와의 추가 미팅 조율
-2)오늘 미팅 때 나왔던 기술적 질의 사항에 대해 메일로 회신 드리기

2️⃣ 미팅 결과(BANT)
-"미팅이 화기애애한 분위기로 마무리되었다"는 식의 기록은 불필요합니다. 본 영업 기회의 가시성이 얼마나 높은지 판단하기 위해서는 BANT(Budget, Authority, Needs, Timing)프레임 워크에 맞추어 공유하는 것이 좋습니다.
(예시)
-1)Budget: 상반기, 솔루션 도입 예산 남아 있고 연간 계약까지도 가능.
-2)Authority: 내부 챔피언 확보 완료, 키맨 추가 확보 필요
-3)Need: 솔루션 A에 대해 니즈 Fit. 단, 추가 개발 요청 사항 있음.
-4)Timing: 4월 말일까지 도입 결정 예상

3️⃣ 미팅 참가자 및 페르소나 분석
-미팅에 참석한 여러 담당자들의 페르소나를 구체적으로 기록하여 이후 팔로업 단계의 전략 수립에 참고할 필요가 있습니다.
(예시)
1)A 이사(내부챔피언): COO. 말단 사원부터 시작해서 임원급으로 승진함. 실무에 빠삭하고 스마트함. 그러나 최종 의사결정 권한은 없으므로 키맨 별도 발굴 필요. 내부 챔피언 역할은 충분히 할 수 있음.
-2)B 팀장(잠재적 블로커): A 이사의 신임 못 얻고 있음. 미팅 내내 딴 소리 하고 별로 적극적으로 참여하지도 않음. 자칫 잘못하면 블로커가 될 수 있으니, 주의하며 딜 추진 필요.

4️⃣ 상황
-고객사의 상황에 대해 최대한 객관적인 정보를 기록합니다. 이 때, 이어지는 5️⃣문제 항목에 담길 내용과 최대한 분리하여 공유하는 것이 좋습니다.
(예시)
-1)BMC(Business Model Canvas): 고객, 수익 모델, 가치 제안 등
-2)주요 경쟁사: A사, B사, C
-3)리드 수집 현황: 인바운드 리드가 3(보통 네트워크 기반 리드) : 아웃바운드 리드가 7

5️⃣ 문제(*매우 중요)
-미팅록의 핵심입니다. 가능하다면 문제를 구체적으로 "수치화"하여 선명하게 정의할 필요가 있습니다.
-또한, 고객이 미처 알지 못했던 문제를 새롭게 정의하는 작업도 필요합니다.
(예시)
-콜드메일 효율 개선: 현재 주요 수단이 콜드메일인데 오픈율이 10%, 회신율이 1% 수준. 오픈율은 최소 50%, 회신율은 최소 20%까지 끌어올리고 싶은 상황

6️⃣ 솔루션
-위에 기재된 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 솔루션을 기록합니다.
(예시)
-콜드메일 및 아웃바운드 리드젠 성공 사례와 템플릿 공유하고 제품에서 활용할 수 있도록 서포트.

7️⃣ 타임라인
-미팅 이후 영업 기회를 클로징하기 위한 타임라인을 기록합니다.
(예시)
-1)4월 말일까지 도입 결정 예상
-2)4월 2주차: 키맨 같이 모셔서 최종 미팅 필요.
-3)4월 3주차: 계약서 협의 완료

8️⃣ 블로커 및 대응 방안
-블로커는 계약 추진을 어렵게 만드는 사람이나 시스템, 환경을 의미합니다. 계약을 되게 만드는 요소를 찾는 것 뿐만 아니라 "안되게 만드는 요소"를 미리 감지하고 대응할 수 있어야 합니다.
(예시)
-B팀장: 미팅 때 센싱한 바에 따르면, 본 건 추진을 굉장히 귀찮아 하고 있음. 본 건을 추진하는 것이 B팀장의 사내 인정과 승진에도 도움이 될 것이라는 뉘앙스를 주면서 우리 편으로 만들어야 함.

9️⃣ 특이사항
-위 항목들에 포함되기 어려웠던 내용을 별도로 기록합니다.
(예시)
-솔루션 A에서 아직 제공하지 않는 기능 원하고 있음. 원하는 기능은 a,b,c,d,e임. 본 건에 대해 내부 의사소통 필요.

➡️미팅록 템플릿뿐만 아니라 미팅 전 반드시 작성해야 하는 위닝시나리오가 궁금하신 분들은 다음 글을 참고해보세요! 세일즈 미팅 성공을 위한 위닝시나리오 준비하기

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감사합니다.

🍀세일즈해커 럭키

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