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1/ 사업에서 가장 어려운 것중의 하나는 프라이싱 (=가격결정)이다. 고객이 내가 제공하는 서비스가 아무리 좋다고 칭찬해도, 막상 돈을 안내면 의미 없다. 냉정하게는 ‘돈을 안낼 딱 그만큼만 좋다’는 뜻이기도 하다.

2/ 사실 가격이 결정되는 요인은 복잡하다. 물론 가격 결정의 전략적 의도 (예: 박리다매, 미끼상품 후 업셀)나 원가구조 등이 복합적으로 영향을 주지만, 기본은 고객의 수용성이다.

3/ 고객의 가격 수용성을 찾아내는 가장 고전적이면서도, 최근까지도 실리콘밸리에서 가장 널리쓰이는 프라이싱 방식이 있다. ‘반 웨스텐도르프 (Van Westendorp) 프라이싱 모델이 그것이다.

4/ 재밌게도 1976년 네덜란드 경제학자가 고안한 방법이다. 약 50년전 고안된 방법론이만, 지금도 실리콘밸리의 많은 B2B SaaS 업체들이 가격을 결정하는 모델로 사용되고 있다. (본인도 쿠팡 로캣와우 멤버십 기획할때도 이 방식을 활용했다)

5/ 원리는 간단하다. 서베이를 통해, Too cheap, Bargain, Expensive, Too expensive 하다고 여겨지는 가격을 고객에게 묻는다. 이를 기반으로 최저가 한계점 (PMC: Point of marginal cheapness)와 최고가 한게점 (PME: Point of marginal expensiveness)를 찾는다.

6/ 이 두 지점간의 사이가 적정 가격 범위 (Acceptable price range)가 된다. 마지막으로 Too cheap과 Too expensive의 교차점이 최적 가격점 (Optimal price point)가 된다. 물론 이는 이론적인 시작점이며 실무에서는 이 보다 복잡한 케이스가 더 많을 것이다.

7/ 곧 사례도 공유 예정이니, 뉴스레터 구독해서 놓치지 마세요