창업을 꿈꾸는 직장인이라면 누구나 한 번쯤 스스로에게 던져보는 질문이다. 하지만 많은 이들이 창업을 '회사를 나와 내 이름의 법인을 세우는 행정적 절차' 정도로 오해하곤 한다. 진짜 창업의 시작은 명함을 바꾸는 것이 아니라, 일을 바라보는 '마인드셋'을 완전히 갈아끼우는 데 있다.

실제로 기업가정신 분야의 주요 학술 연구들 역시 직장인에서 창업가로 전환하는 핵심 동력을 '인지적 전환(Cognitive Shift)'에서 찾는다. 대표적으로 창업가의 사고방식을 규명한 Sarasvathy의 Effectuation 이론과 이후 이어진 연구들에 따르면, 기존 조직의 관리자는 주어진 목표와 예측 가능한 데이터를 바탕으로 최적의 수단을 찾는 인과적 사고를 하는 반면, 성공적인 창업가는 불확실성 속에서 현재 가진 수단을 바탕으로 새로운 시장을 창출하는 실행적 사고를 한다. 또한 최근 창업학계에서 활발히 논의되는 기업가적 정체성 전환 연구(Mmbaga et al., 2020; Gruber & MacMillan, 2017 등)에서도 직장인이 과거의 직무 정체성을 벗고 창업가 정체성을 확립하지 못하면 초기 생존에 실패할 확률이 높다고 지적한다.

이처럼 직장인의 세계와 창업가의 세계는 작동하는 문법 자체가 다르다. 이 간극을 제대로 이해하려면, 우리가 흔히 '직장인'이라고 뭉뚱그려 부르는 집단을 마인드셋에 따라 세 가지로 나누어 보아야 한다. 바로 현업에서 무언가를 만들어내는 실무직, 조직과 자원을 조율하는 관리직·전략, 그리고 시장에서 직접 기회를 물어오는 영업·사업개발이다. 그리고 그 너머에 비로소 판 전체를 책임지는 창업가가 존재한다.

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이 네 부류는 매일 아침 눈을 떴을 때 머릿속에 떠올리는 첫 번째 질문부터 다르다. 실무직은 "어떻게 완벽하게 해낼까?"를 고민하며 일의 완성도에 집중한다. 관리직과 전략기획은 "어떻게 효율적으로 굴릴까?"를 물으며 조직의 최적화와 안정성을 따진다. 반면 영업과 사업개발은 "어떻게 시장에서 팔고 연결할까?"를 고민하며 외부의 기회와 결과에 집중한다. 그리고 창업가는 "무엇으로 살아남고 지속 가능한 시스템을 만들까?"라는 생존과 책임의 질문을 짊어진다.

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그렇다면 지금 내가 서 있는 직무에서 창업가로 넘어가기 위해서는 어떤 익숙함을 버리고, 무엇을 새롭게 채워야 할까? 

먼저 개발자, 디자이너, 엔지니어, 연구원 같은 실무직 출신이라면, 무엇보다 '완벽함'에 대한 집착을 버리고 '시장의 빠른 검증'을 배워야 한다. 현업 실무에 강한 직장인은 창업의 가장 강력한 무기인 '직접 만드는 힘'을 가지고 있다. 아이디어를 곧바로 코드나 시안으로 구현할 수 있으니 출발선이 남다르다. 하지만 이들이 가장 많이 빠지는 덫이 바로 '만들기 함정'이다. 주어진 과업의 완성도를 높이는 데 익숙한 탓에, 개발자는 클린 코드와 확장성을 고민하고 디자이너는 픽셀 단위의 완성도에 집착하다가 정작 고객을 만나기도 전에 시간과 자본을 모두 소진하곤 한다. Eric Ries의 Lean Startup 방법론을 실증 분석한 Camuffo 등(2020)의 연구에서도, 창업가가 직관이나 기술적 완성도에 매몰되지 않고 과학적 가설 검증(실험과 피벗)을 수행할 때 수익 창출 시점이 앞당겨지고 실패 비용이 획기적으로 줄어든다는 사실을 입증한 바 있다. 실무직 출신에게 필요한 역량은 불완전함을 견디는 힘이다. 좋은 제품의 기준을 내 머릿속의 기술적 완성도가 아니라 '고객이 기꺼이 지갑을 여는가'로 옮겨야 한다. 100점짜리 제품을 6개월 뒤에 내놓는 대신, 조금 부끄럽더라도 60점짜리 시제품을 일주일 만에 시장에 던져 고객의 냉혹한 반응을 확인하는 훈련이 필요하다.

팀장이나 임원 같은 조직 관리자, 그리고 전략기획, 인사, 재무·회계 분야의 관리직·전략 출신이라면, '계획의 정합성'을 버리고 '야생의 돌파력'을 길러야 한다. 이들은 사람과 자원을 조율해 시스템을 안정적으로 굴리는 힘이 뛰어납니다. 인사 담당자는 조직 문화를, 재무 담당자는 자금의 건전성을, 전략기획은 논리적인 로드맵을 설계하는 데 탁월하다. 하지만 이들의 치명적인 약점은 '이미 굴러가는 판', 즉 통제 가능한 환경에 익숙하다는 것이다. 체계 잡힌 조직에서는 데이터와 논리로 완벽한 기획서를 쓰면 예산과 인력이 배분되지만, 초기 창업 시장은 논리대로 움직이지 않는 불확실성의 연속이며 관리할 조직조차 없는 맨땅에서 시작한다. 조직 내 직무 배경과 창업 성과의 관계를 분석한 연구들(Sørensen & Fassiotto, 2011; Kacperczyk, 2012)에 따르면, 관료화된 대기업의 관리 업무에 오래 노출된 직장인일수록 불확실성을 회피하고 기존 루틴에 의존하는 경향이 강해 초기 창업 시장에서 고전하기 쉽다. 따라서 책상 위에서 완벽한 사업계획서나 제도를 짜는 시간을 줄이고, 직접 고객의 문을 두드리는 야성을 깨워야 한다. 리스크를 통제하고 감점을 피하는 관리자의 태도를 내려놓고, 당장 내일 우리 서비스를 써줄 첫 번째 고객 열 명을 직접 설득해 데려오는 날것의 영업 감각을 몸에 익혀야 한다.

마지막으로 영업, 사업개발, 제휴 매니저, 퍼포먼스 마케터 같은 영업·사업개발 출신이라면, '한 건의 딜'을 넘어 '지속 가능한 시스템'을 설계하는 눈을 키워야 한다. 이들은 창업가의 마인드셋에 가장 가까이 와 있는 사람들이다. 거절을 두려워하지 않고, 내부의 논리가 아닌 '고객의 지갑과 반응'을 기준으로 사고하는 야생의 감각을 이미 갖추고 있기 때문이다. 없는 판을 뚫고 계약을 따내거나 트래픽을 매출로 바꾸는 힘은 창업 초기 생존의 일등 공신이다. 하지만 이 마인드셋에만 머물러 있으면 '수주형 프리랜서'나 '만년 구멍가게 사장'에서 벗어나기 어렵다. 내가 직접 뛰어서 한 건의 매출을 올리는 것과, 내가 없어도 매출이 일어나는 구조를 만드는 것은 전혀 다른 문제이기 때문이다. 창업가의 역할 전환을 다룬 성장 단계 연구(Wasserman, 2017의 'Founder's Dilemmas' 및 후속 조직화 연구들)에서 강조하듯, 초기 시장 개척(Selling)에 성공한 창업가가 조직의 프로세스와 재무적 수익 구조를 시스템화(Scaling)하는 단계로 넘어가야만 비로소 기업으로서의 가치를 인정받는다. 사냥꾼의 기질이 강한 창업가는 당장의 계약 성사와 외형 매출에 취하기 쉽다. 진짜 창업가가 되려면 그 계약이 원가와 인건비를 제하고 실제 순이익을 남기는지, 다음 달 현금흐름을 버틸 수 있는지, 나 아닌 다른 팀원도 똑같이 재현할 수 있는 시스템인지를 냉정하게 계산할 줄 알아야 한다. 사냥꾼의 감각 위에 농부의 관리·운영 시스템을 얹어야 비로소 기업이 된다.

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결국 직장인에서 창업가가 된다는 것은 시선이 '안쪽(내 기술과 조직의 논리)'에서 '바깥쪽(고객의 결핍과 시장의 반응)'으로, 그리고 마침내 '전체(비즈니스 모델과 생존 시스템)'로 확장되는 과정이다. 지금 이 글을 읽는 독자가 개발이나 디자인 같은 실무직이라면 책상을 벗어나 고객을 직접 만나는 연습을, 기획·인사·관리직이라면 발로 뛰며 첫 매출을 만드는 야성을, 영업·마케팅직이라면 숫자와 조직 시스템을 설계하는 눈을 의식적으로 훈련해야 한다. 퇴사라는 물리적 이동보다 먼저 내 머릿속의 마인드셋을 다음 단계로 옮겨놓을 때, 비로소 성공적인 창업의 문이 자연스럽게 열릴 것이다.

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참고 문헌

Camuffo, A., Cordova, A., Gambardella, A., & Spina, C. (2020). A scientific approach to entrepreneurial decision making: Evidence from a randomized control trial. Management Science, 66(2), 564-586.

Gruber, M., & MacMillan, I. C. (2017). Entrepreneurial behavior: A reconceptualization and extension based on identity theory. Strategic Entrepreneurship Journal, 11(3), 271-286.

Kacperczyk, A. J. (2012). Opportunity structures in established firms: Entrepreneurship versus intrapreneurship in mutual funds. Administrative Science Quarterly, 57(3), 484-521.

Mmbaga, N. A., Mathias, B. D., Williams, D. W., & Cardon, M. S. (2020). A review of and future agenda for research on identity in entrepreneurship. Journal of Business Venturing, 35(6), 106049.

Sarasvathy, S. D. (2001). Causation and effectuation: Toward a theoretical shift from economic inevitability to entrepreneurial contingency. Academy of Management Review, 26(2), 243-263.

Wasserman, N. (2017). The throne vs. the kingdom: Founder control and value creation in startups. Strategic Management Journal, 38(2), 255-277.