올해 내가 본 로봇 영상은 대부분 30초짜리였다. 휴머노이드가 춤을 추고, 링 위에서 주먹을 주고받고, 트랙을 달린다. 조회수는 수백만, 수천만을 넘나들고 시장의 돈도 그 영상을 따라간다.

나는 영상 대신 장부를 보고 싶었다. 먼 미래 말고 앞으로 몇 해 안에, 로봇으로 가장 큰돈을 버는 회사는 어디일까.

로봇 지도에는 미국과 중국, 전통의 강자 일본이 있다. 한국은 국제로봇연맹(IFR)의 2024년 보고서에서 제조업 노동자 1만 명당 산업용 로봇 1,012대로 세계 1위에 올랐지만, 그 지도에서는 잘 보이지 않는다. 삼성전자가 최대주주인 레인보우로보틱스에는 시장이 이미 미래의 값을 매겨 놓았다. 그래서 반대쪽을 찾았다. 이달 초 대전의 트위니 천영석 대표를 화상으로 한 시간 가까이 만났다. 누가 부탁한 자리는 아니었다.

첫인사에서 대단한 회사 같다고 하자 그가 말했다. "아직 그렇진 않습니다."

그는 하드웨어 자랑으로 시작하지 않았다. 바퀴로 굴러다니는 주행 로봇의 하드웨어는 "거기서 거기"이고, 센서와 모터와 배터리는 사다 쓴다고 했다. 이 회사의 강점은 길 찾기다. KAIST 박사인 쌍둥이 형 천홍석 대표가 만든 알고리즘이 3D 라이다의 방대한 노이즈를 걸러, 박스가 매일 자리를 바꾸는 창고에서 바닥 마커 없이 위치를 잡는다. 지하상가에서 길을 잃어 본 사람은 이 일이 얼마나 어려운지 안다.

2012년 아마존은 키바 시스템즈를 7억 7,500만 달러에 인수했다. 신규 영업은 멈췄고, 2014년에는 기존 고객에게 계약을 갱신하지 않겠다고 통보했다. 그 고객 가운데 보스턴 인근의 물류사 콰이어트 로지스틱스가 직접 로봇을 만들기 시작했고, 그 프로젝트가 분사한 것이 오늘의 로커스 로보틱스다. 키바, 오토스토어, 오카도처럼 선반과 격자를 새로 짜는 방식은 바닥부터 바꿔야 한다. 트위니 사업소개서에 따르면 1만㎡ 키바식 현장의 설치비는 13억 원, 공사는 6개월에서 1년이고, 오토스토어와 오카도는 1년에서 2년이다. 새 센터를 짓는 쪽에는 성립하는 계산이다. 3PL 물류센터는 대부분 창고를 빌려 쓴다. 화주가 바뀌면 계약도 바뀌는 임차인에게 이 계산은 처음부터 성립하지 않는다. 로봇이 건물에 맞춰야 하는 시장은 그렇게 열렸다.

숫자는 작다. 매출은 재작년 10억 원대, 작년 50억 원, 올해는 100억 원 안팎을 예상한다. 가파르지만 대표는 더디다고 했다. 병목은 기술이 아니라 경험이다. 고객은 한두 대로 시험하고, 다섯 대로 늘리고, 그 현장을 본 옆 회사가 문을 두드린다. 올해 대기업과 맺은 첫 계약도 20대에서 40대, 센터의 일부다.

장면 하나가 남았다. 새벽배송 물류사의 터미널 한 곳에 분류·하차용 로봇을 처음에는 80대쯤 넣자는 이야기가 오갔다. 돌려 보니 생산성이 기대보다 좋아 45대로 계약했다. 로봇 회사가 제품을 덜 팔게 된 이유가 제품이 잘 돌아서였다. 대표는 이것을 자랑으로 말하지 않았다. 사실로 말했다. 내년에는 이 물류사의 전 터미널로 넓힐 계획이라고 한다.

그는 약한 곳도 줄이지 않았다. 몇 해 전 국내 대기업이 비슷한 방식의 로봇을 무료 체험으로 뿌렸고, 그 로봇의 주행이 시원치 않아 이런 방식 자체를 의심하게 된 고객이 많았다는 것이 그의 설명이다. 뒤늦게 찾아간 트위니는 "너희 뭐야?"라는 반응부터 만났다. 그는 그때 상대의 영업력이 부러웠다고 했다. "저희의 강점은 기술에 있는데 단점은 마케팅 세일즈에 있습니다."

이 회사는 로봇을 구독으로 공급한다. 글로벌 로봇회사가 고민하는 부분을 정확히 저격했다. 내년부터 한국에서는 4년 구독 뒤 인수하는 방식이고, 미국에서는 3년 계약을 이어 가는 방식이다. 나는 한때 하이닉스 반도체를 대상으로 가장 고가인 전공정 장비의 렌탈 구조를 설계하던 사람이다. 이 모델은 양날의 검이다. 고객이 늘수록 로봇을 만들 현금이 먼저 나가고, 회수는 몇 해에 걸쳐 돌아온다. 그렇게 말하자 대표는 "맞습니다"라고 했다. 상장을 앞두고도 투자를 더 받은 이유 중 하나가 그것이라고 했다. 고객이 늘면서 로봇 제조 대수가 늘어 유동성에 어려움이 생겼다는 것이다.

가장 의외였던 대답은 휴머노이드에 있었다. 이 회사도 바퀴 달린 양팔 로봇을 만들고 있고 내년 말을 목표로 한다. 그런데 로봇이 피킹을 사람 대신 하는 일이 그 시기에 안 될 가능성이 크다고 그는 본다. 고객이 로봇을 사는 이유는 기존 방식보다 싸고 빠르기 때문인데, 싼 것은 될 것 같다고 했다. 사람이 워낙 비싸서다. 빠른 것은 "언젠가는 되겠지만" 시기가 문제라고 했다. 경쟁자 이야기가 나오자 그는 가장 큰 경쟁자가 "여전히 사람"이라고 했다.

이 사업에서 가장 좋은 고객은 로봇을 많이 사는 고객이 아니다. 로봇을 현장에 적극적으로 투입하고,  원가를 가장 줄이고, 그 원가 경쟁력으로 세계 시장에 나가는 고객이다. 그런 한국 기업이 크면, 로봇 회사도 같이 큰다. 이것이 한국 로봇 산업의 미래가 될 수 있을까.

David Kim | 데이비드 김

30년 투자은행가 → 외신 칼럼니스트 → 기업의 가치를 투자자와 시장의 언어로 바꾸는 사람

Alpha Narrative Lab | https://alphanarrativelab.com/