문제해결자들의 문제해결 이야기가 궁금하다면

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문제해결 모음집 세 번째 뉴스레터는 NHN AD에서 커리어를 시작하고 그로스와 데이터 분석 직무를 거쳐 무신사에서 PO로 일하셨던 Choi In Geol(최인걸) CPO님의 인터뷰로 준비했습니다. 지금은 인플루언서 마케팅 플랫폼인 무디를 운영하고 계세요.

인걸님이 무신사에서 인플루언서 플랫폼 리더로 근무하며 어떤 일들을 하셨는지, 인플루언서 마케팅의 공식은 무엇인지, 무신사에서 직접 기획하고 만드셨던 크리에이터 마켓플레이스라는 제품은 어떤 문제를 해결하려고 만들었고, 어떻게 만들었는지, 최종 성과는 무엇이었는지까지 들어봤는데요. 무신사에서 연 10만 건 이상의 인플루언서 콘텐츠를 무료로 만들어낸 문제해결 이야기가 궁금하다면 인터뷰에서 확인해 보세요.

안녕하세요! 만나서 반갑습니다. 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요. 무디의 CPO, 최인걸입니다. 무디는 브랜드 마케팅 AI 에이전트 솔루션을 제공하는 기업입니다.

지금 무디에서 해결하고 계신 문제는 무엇인가요?

다양한 브랜드의 대표님이 마케터나 에이전시 없이도 인플루언서 마케팅을 운영할 수 있게 도와드리고 있습니다.

브랜드 대표님들이 마케팅이 필요한 걸 아는데도 하지 못하고 계신 경우를 많이 봤어요. 특히 인플루언서 마케팅의 경우 패션&뷰티 쪽에서는 빠지기 어려운 마케팅 방법론이 되었는데요. 막상 제대로 하려고 하면 인력도 시간도 너무 많이 들고 기존의 인플루언서 모집 방식으로는 원하는 인플루언서를 만나기 어렵다는 문제가 있는 거죠.

그래서 무디는 브랜드에서 원하는 무드의 레퍼런스 이미지를 넣었을 때 브랜드의 감도와 비슷한 인플루언서들을 한 번에 찾아볼 수 있는 비주얼 기반의 AI 에이전트 솔루션을 운영하고 있습니다. 이미 몇몇 대표님들은 마케터 없이도 한 달에 50명에 달하는 인플루언서들과 협업을 해내고 계세요.

무디 이전에는 어떤 일을 하셨는지 커리어를 간단히 소개해 주세요.

커리어의 시작은 NHN AD라는 대행사였어요. 당시는 퍼포먼스 마케팅과 트래킹 툴을 많이 사용하기 시작할 때였습니다. 저도 회사를 다니면서 데이터 분석에 관심이 생겨서 공부하다 보니 오피노 마케팅이라는 그로스 마케팅 대행사까지 연결되었어요.

이후에 밸런스히어로를 거쳐 무신사로 이직하면서는 그로스와 데이터 분석 쪽으로 아예 커리어를 전환했고요. 마지막 회사였던 무신사에서는 정량·정성 데이터를 기반으로 성장 전략을 제안하는 프로덕트 성장팀에서 업무를 시작했습니다.

중간에 신사업 PM(Product Manager) 역할로 한차례 직무를 전환했고, 커뮤니티 및 인플루언서 플랫폼 리더로 근무했어요.

무신사에서 플랫폼 리더로 근무하며 많은 프로덕트를 만드셨다고 들었어요.

맞습니다. 친구 초대, 스냅(SNAP), 체험단 시스템, 크리에이터 마켓플레이스, 큐레이터(어필리에이트) 등 다양한 제품의 ZERO to ONE을 경험했습니다.

제가 맡았던 과제들은 이미 정해진 로드맵을 실행하기보다, 먼저 지금 중요한 문제가 무엇인지 찾고 그 문제를 직접 정의해 해결을 제안하는 방식으로 시작한 경우가 많았습니다. 그렇게 작은 검증부터 시작해 가능성을 확인하고, 이후 실제 제품과 사업으로 확장하는 방식으로 일했어요.

하나의 제품에 머물지 않고 지속적으로 다음 제품을 발굴했던 이유도 궁금합니다.

가장 큰 이유는 회사에서 매번 더 큰 성장을 기대했기 때문이라고 말씀드릴 수 있을 것 같고요.(웃음) 하나의 과제에 머물지 않고, 신사업 유형의 과제에 지속적으로 도전했던 이유를 생각해 보면 첫 번째 이유는 ‘지금 중요한 문제가 무엇인가’를 많이 고민하면서 계속해서 중요도가 높은 과제로 넘어가기 위해서였던 것 같아요.

두 번째 이유는 결국 첫 번째를 가능하게 하기 위한 일이었는데요. 제품을 만들어서 가설이 검증되고 어느 정도 최적화를 이루면 인력이 많이 붙지 않아도 돌아가도록 시스템화하는 것에 힘썼기 때문에 다음 제품으로 계속 넘어가는 게 가능했던 것 같아요.

무신사에서 담당하셨던 ‘플랫폼 리더’라는 직무의 하루 일과는 어떤 식으로 진행되었나요?

이름처럼 실무자가 아닌 ‘리더’였다 보니 각각의 제품별 PM들과 회의하며 업무의 우선순위를 정하고, 다음 비전을 검토하고, 실행했던 실험이 어디까지 검증되었는지를 확인하는 게 가장 루틴한 업무 중 하나였어요.

제품별 PM들은 아무래도 본인의 제품에 집중하다 보니 저는 좀 더 넓은 관점에서 피드백 해주고 글로벌 레퍼런스를 찾아서 개선에 도움이 될 만한 아이디어나 제안점을 공유하는 역할도 했습니다. 한마디로 정의하면 실무도 하고 리딩도 하는 ‘플레잉 코치’였다고 생각합니다.

새로운 제품 기획이나 제안은 주로 어떻게 진행하셨나요.

글로벌 서비스 벤치마킹이 가장 중요한 소스 중 하나였어요. VPN도 변경해 가면서 글로벌 스탠다드를 공부하려고 노력했습니다. 글로벌 제품들의 방향성, 마케팅 트렌드를 많이 찾아봤죠.

두 번째는 고객들을 자주 만나는 거였어요. 사실 뻔한 답인데 실행까지 하는 사람들이 적다고 생각해요. 제가 있었던 팀의 고객들은 인플루언서들이었다 보니 실제 인플루언서들을 초청해서 최근 업계 동향이나 그들이 가지고 있는 문제들을 들어봤어요. 이렇게 고객들을 만나서 얘기를 들어보면 지금 집중하고 있는 업무의 방향성이 임팩트를 낼 수 있을지, 혹은 방향을 틀어야 할지 같은 것들을 고민해 볼 수 있었어요.

인플루언서 마케팅은 엄청 힙해야 할 것 같고 트렌디해야 할 것 같은 느낌이 드는데요. 이런 부분에서 힘든 점은 없으셨나요?

쉽지 않았죠.(웃음) 힙하고 트렌디한 것도 그렇지만 내가 이쁘다고 생각하는 것과 인플루언서들의 생각, 고객들의 생각이 합치되기 어렵다는 점이 힘들었던 것 같아요.

상위 1%의 워너비스러운 셀럽 콘텐츠는 생각보다 팔리지 않아요. 오히려 일반인들도 공감할 수 있는 상위 20~30% 정도의 인플루언서 콘텐츠가 잘 팔립니다. 그리고 보기보다 인플루언서 콘텐츠도 나름의 공식이 있어서 어느 정도 템플릿을 만들 수 있어요.

다만 어떤 경우엔 정말 이해되지 않는 감도의 인플루언서 콘텐츠가 엄청나게 큰 매출을 내기도 해요. 그럴 땐 당황스러웠죠.(웃음)

인플루언서 마케팅의 공식은 무엇일까요.

브랜드에 가이드를 드릴 때 ‘히이리인’라는 단어를 알려드려요.

히는 ‘Here’에요. 고객이 콘텐츠를 보자마자 1초 만에 후킹이 돼야 한다는 거죠.

이는 ‘Easy’에요. 일반인들도 상상하고 따라 입을 수 있는 감도여야 한다는 의미입니다.

리는 ‘Reason’입니다. 인플루언서들이 ‘협찬 받았어요’하고 콘텐츠를 올리면 당연히 진정성이 떨어집니다. 인플루언서가 우리 브랜드 제품을 추천하는 이유를 명확히 만들어줘야 단순 광고로 끝나지 않아요.

인은 ‘Engagement’인데요. 많은 인플루언서 계정에 가보면 게시물에 인플루언서들이 서로 품앗이한 댓글이 많아요. 그런 콘텐츠는 매력적이지 않겠죠. 그래서 콘텐츠를 올릴 때 고객들이 콘텐츠에 참여, 저장, 공유해야 하는 이유를 만들어줘야 한다고 말씀드립니다.

무신사에 계실 때 풀어야 하는 문제는 무엇이었나요.

무신사는 큰 조직이다 보니 이미 발견되어 있는 문제나 아이디어가 많아요. 그것들 중에서 어떤 문제가 왜 중요한지 정의하고 실행시키는 게 풀어야 하는 문제였어요.

이런 문제를 발견하기 위해 마케터, MD, 브랜드 인터뷰를 진행하면서 무신사 매출 성장과 파트너 성장을 동시에 달성할 수 있는 과제를 찾았습니다.

문제를 푸셨던 방법론도 궁금해요.

첫 번째는 ‘글로벌을 포함한 레퍼런스 참고’였어요.

체험단 제품이 좋은 예시일 것 같아요.

당시 크게 성장하고 있던 중국의 패션 플랫폼 쉬인(SHEIN)이나 국내 뷰티 플랫폼들을 보면서, 체험단이 단순한 고객 참여 이벤트가 아니라 고객이 콘텐츠를 만들고, 그 콘텐츠가 다시 상품 탐색과 구매를 돕는 구조로 활용될 수 있다는 점이 인상적이었어요. 이미 다른 커머스에서도 검증된 방식이라고 봤고요.

그런데 무신사에도 이미 체험단 이벤트는 존재했어요. 다만 공식적인 서비스는 없고, 일부 브랜드가 MD에게 개별적으로 요청해서 진행하는 형태였어요. 브랜드 신청부터 이벤트 세팅, 참여자 선정까지 대부분 수작업이라 운영 부담이 컸고, MD들도 따로 홍보하지 않고 있던 상황이었습니다.

흥미로운 건 이렇게 비공식적으로 운영되고 있는데도 브랜드들이 먼저 찾아와 요청할 정도로 니즈가 분명했다는 점이에요. 내부에서도 필요성은 알고 있었지만, 브랜드와 가장 가까운 MD들이 직접 운영하기에는 리소스가 부족해 알고도 확장하지 못하고 있던 문제였습니다.

체험단 문제 해결의 핵심은 단순히 체험단 서비스를 오픈하는 게 아니라, 운영 전 과정을 시스템화하고 운영 주체를 MD에서 브랜드로 전환해 인력이 필요 없이도 규모화할 수 있는 구조를 만드는 것이었습니다.

결과적으로 일회성 이벤트였던 체험단을 고객 참여 → 후기 콘텐츠 생산 → 상품 구매 지원 → 다시 브랜드 참여로 이어지는 콘텐츠 마케팅 플라이휠로 전환해, 월 1만 개 이상의 후기 콘텐츠를 만들어낼 수 있었습니다.

문제 해결의 방법론이 두 개 더 있다고요.

두 번째는 ‘사업 성공의 방정식을 심플하게 구조화 해보는 것’입니다.

AARRR 같은 퍼널로 나누거나, 마케팅·영업·플랫폼처럼 역할별로 볼 수도 있습니다. 플랫폼도 다시 상품 발견에서 구매로 나누고, 구매를 결정하는 요인을 따라가다 보면 후기·스냅·매거진 같은 콘텐츠까지 내려갈 수 있고요.

이렇게 목표를 트리(Tree) 구조로 쪼갠 뒤, 지금 가장 부족하고, 개선했을 때 임팩트가 크고, 내가 실제로 바꿀 수 있는 지점이 어디인지를 봅니다.

당시 무신사는 마케팅과 영업은 이미 잘하고 있었고, 상품 발견과 추천 역량도 빠르게 좋아지고 있었습니다. 반면 콘텐츠는 여전히 사람이 직접 제작하는 방식에 많이 의존하고 있어, 플랫폼이 커질수록 같은 방식으로 확장하기 어려운 구조였습니다.

그래서 콘텐츠 제작에 더 많은 리소스를 투입하기보다, 콘텐츠가 구조적으로 계속 생산되는 방식을 만드는 것이 더 큰 레버리지라고 판단했고, 체험단·스냅·크리에이터 마켓플레이스 같은 제품을 만드는 문제 해결로 이어졌습니다.

마지막은 ‘이 문제가 지금도 가장 중요한 문제인가?’를 자문하는 거예요. PM들은 로드맵을 세우고 달리다 보니 일단 세운 계획대로 따라가지 않으면 불안한 순간들이 많아요. 그런데 로드맵대로 따라 가다가도 어느 순간 지금 잘못 가고 있구나, 혹은 지금은 이 문제가 더 이상 중요하지 않다는 걸 직감적으로 알게 되는 순간이 있어요. 그때 멈추거나 방향을 틀지 않으면 좋은 성과가 나지 않더라고요.

그런 경험들이 쌓이면서 지금은 어떤 문제를 해결할 때 지금도 이 문제가 가장 중요한 문제인지 집착적으로 자문하게 되었습니다.

무신사에서 문제를 해결하시다가 지금은 3명으로 구성된 스타트업에서 문제를 해결하고 계시잖아요. 문제해결의 방법이 많이 달라졌나요?

무신사는 문제를 발견하고, 정의하고, 설득하는데 많은 문서가 필요합니다. 나 혼자 할 수 없다는 것도 중요해요. 다양한 분야의 리드들이 있다 보니 리드들과 협의하고 논의해야 하는 일이 많았죠.

지금은 실행이 압도적으로 빨라졌다는 점이 가장 큰 차이인 것 같아요. 심지어 AI까지 더해지면서 아이디어의 옳고 그름을 논의하기보다 만들어보는 게 더 나은 선택지가 되었어요.

마지막으로 회사에 있을 때와 사업을 할 때의 차이도 있는데요. 회사에 있으면 제가 속한 부서가 있고 저에게 주어진 권한이 있다 보니 그 안에서 고민하게 되거든요. 근데 사업을 하게 되면 훨씬 더 큰 시야에서 문제를 고민하게 되는 것 같아요. 시장규모에서 문제를 보고 해결할 방법들을 찾게 됩니다.

무신사에서 ‘크리에이터 마켓플레이스’라는 제품도 만드셨는데요. 이 서비스에 대해서 소개해 주세요.

크리에이터 마켓플레이스는 리소스가 부족한 무신사 입점 브랜드사에서 One-Click 수준으로 인플루언서와 협업할 수 있도록 도와드리는 파트너 마케팅 솔루션이었어요.

당시 마이크로 인플루언서 협업의 중요성은 커지고 있었지만, 브랜드가 직접 인플루언서를 찾고 일일이 컨택하기에는 운영 부담이 컸습니다. 반면 무신사는 플랫폼 파워를 활용해 비교적 수월하게 인플루언서 풀을 만들 수 있다는 강점이 있었고요.

시작은 역시 글로벌 벤치마킹이었어요. 샤오홍슈의 푸궁잉처럼 브랜드와 인플루언서를 플랫폼 안에서 연결하는 글로벌 사례를 보며 힌트를 얻었고, 실제 무신사 입점 브랜드 인터뷰에서도 인플루언서와 콘텐츠 마케팅 지원에 대한 니즈가 높게 확인돼 본격적으로 제품화를 검토하게 됐습니다.

크리에이터 마켓플레이스가 해결해야 하는 문제는 뭐였나요.

무신사와 입점 브랜드 각각의 문제가 있었어요.

무신사는 매출 상승을 위한 고품질 콘텐츠가 부족하다는 문제가 있었어요. 이전에는 무신사가 콘텐츠를 직접 만들고 있었지만 돈과 인력이 너무 많이 들어가고 매달 등록되는 신규 상품을 모두 커버할 수 없는 상태였어요.

입점 브랜드는 인플루언서 마케팅이 필요하다는 걸 알고 하고 싶지만 이걸 해줄 사람도 없고 직접 하기엔 너무 버겁다는 문제가 있었죠.

이 문제가 높은 우선순위였던 이유는 뭘까요?

첫 번째는 매출 성장에 직접 기여할 수 있는 문제였기 때문이에요.

무신사는 이미 콘텐츠가 상품 구매전환에 영향을 준다는 걸 알고 있었고, 더 많은 상품에 좋은 콘텐츠를 확보할 필요가 있었습니다. 크리에이터 마켓플레이스는 이 콘텐츠를 구조적으로 늘릴 수 있는 방법이었고요.

두 번째는 파트너 브랜드의 성장 지원 과제였기 때문이에요.

무신사는 결국 입점 브랜드가 성장해야 플랫폼도 함께 성장하는 구조이고, 회사 차원에서도 파트너 성장 지원을 중요하게 보고 있었습니다.

이외에도 콘텐츠 제작비를 낮추거나, 무신사를 단순히 상품을 사는 곳이 아니라 콘텐츠를 보고 즐기는 플랫폼으로 확장할 수 있다는 기대도 있었습니다. 다만 가장 핵심적인 이유는 거래액 성장과 파트너 성장이라는 두 가지 목표를 동시에 풀 수 있는 과제였다는 점입니다.

문제를 해결한 과정과 성과도 궁금합니다.

크게 세 가지 흐름으로 말할 수 있을 것 같습니다.

1. 수기 MVP 검증

처음부터 기능을 개발하지 않고 소수의 브랜드와 인플루언서를 직접 연결해 수기로 운영했습니다. 테스트에 참여한 브랜드들은 모두 재이용 의향을 보였고, 인플루언서에게도 협찬 기회를 제공했을 때 콘텐츠 업로드가 유의미하게 증가했습니다.

이 결과를 바탕으로 제품화 시 기대되는 사업 임팩트를 산정해 사업 계획을 작성했고, 우선순위 과제로 선정되어 본격 개발로 이어졌습니다.

2. 제품 차별점 만들기

이미 시장에는 여러 인플루언서 마케팅 방법이 있었기 때문에, 파트너 브랜드들이 무신사의 제품을 써야 할 차별점을 만드는 게 중요했습니다. 저희는 이를 비용, 간편함, 차별화된 탐색 세 가지로 설계했어요.

먼저 입점 브랜드라면 중개 수수료 없이 무료로 이용할 수 있게 했고, 제품은 One-Click 수준의 간편함을 목표로 불필요한 기능을 과감히 덜어냈습니다. 특히 전담 인력이 부족한 중소 브랜드도 최소한의 리소스로 쉽게 사용할 수 있는 제품을 만드는 데 집중했고요.

마지막으로는 무신사만이 할 수 있는 탐색 경험을 만들었습니다. 무신사에는 패션 인플루언서와 그들이 좋아하는 브랜드 데이터가 이미 있었기 때문에, 브랜드가 들어오면 우리 브랜드를 실제로 좋아하는 인플루언서부터 찾을 수 있게 했습니다. 실제로 가장 많이 활용된 탐색 기능 중 하나였습니다.

3. 성공적인 결과 수치

제품을 런칭한 후 월에 1만 건 이상 계약이 일어났습니다. 덕분에 무신사 플랫폼에는 1년에 약 12만 건 이상의 인플루언서 콘텐츠가 무료로 공급되었고요. 그 콘텐츠들이 무신사 플랫폼뿐 아니라 인스타그램에도 올라가면서 무신사를 광고하는 콘텐츠의 역할도 겸하게 되었습니다.

당시에 집중적으로 관리했던 지표는 무엇이었나요.

최종 결과 지표는 월간 생성되는 크리에이터 콘텐츠 수였지만, 이 지표가 지속적으로 성장하려면 브랜드가 계속 들어오고 다시 사용해야 했기 때문에, 신규 협찬 브랜드 수와 서비스 이용 시작 다음 달 브랜드 리텐션을 핵심 선행지표로 관리했습니다.

다양한 문제와 싸우고 있는 PO들에게 조언도 부탁드립니다.

조언이라기엔 이미 다들 잘하고 계실 것 같아서 조심스러운데요.(웃음)

가장 강조하고 싶은 것은 ‘더 작게, 더 명확하게’입니다.

저도 돌이켜보면 훨씬 작은 비용으로 실패를 확인할 수 있었는데, 크게 실행해서 시간과 리소스를 쓴 경우가 정말 후회되더라고요. 특히 PM/PO의 실패는 개인이 아니라 팀, 더 나아가 작은 조직의 실패로 이어질 수 있어서 실패를 얼마나 작은 비용으로 살 수 있는지에 예민해야 한다고 생각합니다.

그러려면 문제를 최대한 구조화하고 변수를 쪼갠 다음, 이미 알고 있는 것은 제외하고 정말 불확실한 가설만 작게 검증하는 것이 중요한 것 같아요. 저는 이 과정에서 독립변수, 종속변수, 통제변수 같은 개념을 다시 공부했던 게 꽤 도움이 됐고요.

한 가지만 더 말씀드리면 ‘로드맵보다 지금 중요한 문제를 우선하는 것’입니다.

조직에 있다 보면 어느 순간 목표보다 이미 세워둔 계획이 우선되는 경우가 생기더라고요. 그래서 우리가 하기로 한 일인지 보다, 지금도 가장 중요한 문제인지를 계속 확인하는 것만으로도 꽤 많은 시행착오를 줄일 수 있다고 생각합니다.

앞으로는 어떤 문제를 해결하고 싶으신가요?

좋은 브랜드가 사람과 정보가 부족해 성장 기회를 놓치는 문제를 해결하고 싶습니다.

무신사에서는 플랫폼 안에서 브랜드의 마케팅 실행을 돕는 시스템을 만들었다면, 지금은 더 많은 브랜드가 마케팅을 실행할 수 있도록 확장하고 있습니다.

현재 무디는 인플루언서 탐색, 제안, 커뮤니케이션, 캠페인 운영을 AI가 대신할 수 있도록 문제를 해결하고 있고 장기적으로는 큰 마케팅팀이나 전문 대행사가 없어도, 좋은 제품을 가진 브랜드라면 누구나 높은 수준의 마케팅을 실행할 수 있게 만드는 것이 목표입니다.

브랜드 성장의 문제를 꼭 해결하시길 바랍니다. 시간 내주셔서 감사합니다.

감사합니다.

최인걸 CPO Contact Point: roy@overflowing.team

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• 인걸님과의 인터뷰는 weca.kr 정세현 대표가 진행했습니다.
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