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문제해결 모음집 두 번째 뉴스레터는 다양한 회사에서 사업개발, 마케팅, 세일즈를 경험하시고 현재는 B2B 기업들의 해외영업을 도와주는 대행사, maetel(메텔)에서 일하고 계신 박도현 VP(Vice President)님의 인터뷰로 준비했습니다.

도현님이 생각하시는 GTM 이란 무엇인지, ‘신뢰 기반의 반복 가능한 GTM’이 무엇이고 이것을 통해 어떤 문제를 해결했는지 이야기를 나눴는데요. 스타트업신에서 많이 언급되는 GTM이라는 것을 어떻게 하면 시스템적으로 사용할 수 있는지 디테일한 고객사 스토리를 인터뷰에서 확인해 보세요.

안녕하세요! 만나서 반갑습니다. 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요. 메텔에서 세일즈(Sales)와 사업개발(Business Development)을 담당하고 있는 박도현이라고합니다.

이전에는 어떤 일을 하셨고 지금 도현님은 어떤 일을 하는 사람인지 알려주시겠어요?

해외에서 대학교를 졸업했어요. 덕분에 전시회 통역 알바를 많이 했고 졸업하기 전에 한국산업인력공단에서 주최하는 한국어 시험의 PM을 역임한 적도 있어요. 그때부터 연이 닿아서 한국농수산식품유통공사, 코트라, 경상북도청 등이 진행하는 해외 전시회 현장에서 통역과 바이어 상담 업무를 경험했습니다.

전시회에 참여할 일이 자주 있다 보니 기관들과 매칭된 대행사에서 바이어 매칭 프로젝트를 함께 준비해 보자고 제안해 주셨어요. 그래서 한국농수산식품유통공사 해외 바이어 매칭 PM으로 커리어를 시작하게 되었습니다.

이후 경기도콘텐츠진흥원, 한국콘텐츠진흥원, 벤처기업협회, NIPA 등의 프로젝트를 진행하며 스타트업 업계에 대해서 알게 되었고 다양한 회사를 거치며 신규 사업, 전략, 사업개발, 마케팅과 세일즈까지 경험했습니다. 지금은 사업이 성장하는 과정에서 막혀 있는 문제를 발견하고 필요한 기능을 연결해서 해결하는 사람이라고 생각해요.

현재 메텔에서 담당하고 계신 직무와 해결하고 있는 문제도 알려주세요.

요즘 국내 수출 기업들의 매출이 줄어들거나 폐업하는 경우가 많아요. 어려운 시장 상황을 돌파하려면 새로운 바이어를 계속해서 발굴해야 하는데 대부분의 수출 기업들은 대리점 플레이나 전시회 참가 같은 과거의 세일즈 방식에 머물러 있다는 게 가장 큰 문제입니다.

이런 수출 기업들의 문제를 들어드리고 각각의 기업에 맞는 솔루션을 제공하는 게 제 역할이에요. 문제해결을 위해서 메텔이 사용하는 건 링크드인인데요. 링크드인에서 기업들이 적합한 타겟 고객을 찾고 신뢰를 쌓아서 영업 기회까지 전환할 수 있게 도와드리고 있어요.

GTM(Go-To-Market)이라는 용어는 과거부터 있었지만 최근 들어 유독 광범위하게 사용되는 것 같아요. 도현님이 생각하실 때 GTM은 뭔가요?

한마디로 표현하면 ‘브랜드에 대한 신뢰 형성 과정’을 의미한다고 생각해요.

예전에 GTM이라는 용어는 스타트업에서 ‘시장 진출 전략’이라는 의미로 쓰였던 것 같아요. 그런데 지금은  누구의, 어떤 문제를, 어떻게 해결할지부터 시작해서 문제가 해결되었을 때 발생하는 가치를 고객의 언어로 치환하고 최종적으로는 계약까지 완료하는 프로세스 전체를 의미한다는 거죠.

국내 GTM과 해외 GTM은 어떤 점에서 차이가 있을까요?

가장 큰 차이점은 우리 기업에 대한 ‘신뢰’ 확보의 난이도가 다르다는 점이죠.

첫 번째로 국내 바이어의 경우는 저희 기업에 대한 정보를 손쉽게 찾을 수 있어요. 플랫폼에서 검색하면 빠르게 회사 매출이나 구성원 숫자도 알 수 있고 지인을 통한 정보 공유도 어렵지 않죠. 그런데 해외 바이어들은 우리 회사에 대한 정보를 얻기가 어려워요. 주변에 저희 기업을 아는 사람이 없을 확률도 높겠죠.

한국에서는 좋은 플레이어였지만 해외에서도 그럴 수 있냐는 질문도 신뢰 확보를 어렵게 하는 허들이에요. 완전히 다른 환경에서도 우리 기업의 제품이나 서비스가 충분히 성과를 낼 수 있다는 걸 증명하기 전까지는 바이어들이 우리 기업을 신뢰하기 어려우니까요.

많은 기업들의 해외 진출을 돕고 계신데요. 항상 발견되는 ‘공통의 문제’도 있을까요?

첫 번째는 해외 전시회 참가 시 사전 준비가 미흡한 케이스가 많다는 점입니다.

큰돈과 시간을 들여서 해외 전시회에 나가는 수출 기업들이 많아요. 이때 전시회에 나가기 전에 우리가 꼭 만나야 할 잠재 고객들과 기존 고객들을 분류하고 메시지나 메일을 보내서 미리 컨택을 해두고 전시회에서 만나야 해요. 그런데 지금도 많은 수출 기업들이 일단 전시회를 나가는 것에 의의를 두고 막상 전시회장에서 꼭 만나야 할 고객들을 만나지 못하는 경우가 많아요.

두 번째는 전시회나 미팅에서 수집한 잠재 고객 데이터를 잘 관리하지 못한다는 점이에요.

큰 해외 전시회에 나가면 다양한 분들의 명함이나 개인정보를 수집하겠죠. 그런데 여전히 그 데이터를 엑셀에 기입하고 보고하는 데까지만 사용하고 제대로 활용하지 못하는 기업들이 많아요. 메일 한 번 보내보고 답장 없으면 그다음에는 아무 액션을 취하지 않는 거죠. 힘들게 수집한 잠재 고객 데이터에 대한 후속 관리가 안 되는 것이고 감히 말하건대 국내 수출 기업들의 95%는 이런 식으로 데이터 관리가 체계적으로 되지 못하고 있다고 생각해요.

마지막은 바이어를 만났을 때 신뢰를 줄 수 있는 자산을 쌓아두지 못한다는 점입니다.

해외 바이어가 우리 회사를 검색했을 때 어떤 회사인지, 어떤 문제를 해결해 왔는지 확인할 수 있는 정보가 충분하지 않은데 그 상태에서 전시회나 미팅 한 번으로 신뢰를 만들려고 하는 경우가 많아요.

이런 문제를 해결하려면 가장 먼저 해야 하는 일은 뭘까요?

딱 하나만 꼽으라면 잠재고객을 만나기 전부터 관계를 만들어야 한다는 점입니다.

오프라인에서 한 번에 관계를 만들려면 쉽지 않아요. 오프라인에서 사람대 사람으로 만나기 전부터 온라인에서 관계를 만들기 시작해야합니다. 그 이후에 잠재고객과 자연스럽게 전시회나 컨퍼런스에서 만남을 유도하고, 기회가 되면 식사를 하거나 커피도 마시고요. 그렇게 몇 번에 걸쳐서 관계를 형성하고 협업에 대한 논의를 시작하는 게 좋아요.

그런 관계를 형성하려면 일종의 명분이나 계기가 필요할 것 같은데요.

맞아요. 제가 메텔에서 일하고 있는 사람이라서가 말하는 게 아니라 그런 명분을 얻고 활용하기 가장 좋은 플랫폼이 링크드인이에요.(웃음)

링크드인을 이용하는 사용자들은 본인의 이직, 승진 등 굵직한 이벤트는 물론이고 지금 어디에 방문했는지, 누구와 협력하는지 같은 정보들을 자발적으로 올려주세요. 이런 업데이트 포스팅에 좋아요도 달고 댓글로 축하나 의견을 남기면 자연스럽게 관계 형성에 큰 도움이 됩니다.

메텔에서 ‘신뢰 기반의 반복 가능한 GTM 시스템’을 만들고 계시다고 들었어요. 이 시스템에 대해서 설명해 주세요.

쉽게 설명하면 링크드인 기반의 세일즈 시스템이라고 말씀드릴 수 있어요.

첫 번째로 B2B 영업에서 최종 전환이 일어나려면 신뢰가 중요해요. 이때 링크드인에서 우리 기업이 잠재고객들에게 신뢰를 얻으려면 단순히 좋은 제품을 홍보하는 것으로는 부족합니다. 우리가 어떤 문제를 해결하고 있고, 그 문제를 왜 해결하고 있고, 그래서 어떤 가치가 발생하는지 확인이 가능해야 하는데요. 그러려면 우리 기업의 도전, 실패, 성공의 과정들이 진정성 있게 쌓여 있어야 합니다.

두 번째는 이렇게 신뢰를 얻었을 때 단발성 영업으로 끝나면 안 되고 반복이 가능해야 합니다. 링크드인에서는 불특정 다수의 고객을 만나는 게 아니라 정확하게 우리 제품을 필요로 할 잠재고객을 타게팅 해서 콘텐츠를 만들거나 광고를 하는 것이 가능해요. 우리의 잠재고객이 관심을 가질 수밖에 없는 제품에 대한 이야기를 지속적으로 쌓아 둔다면 잠재고객이 우리 콘텐츠에 반응할 확률이 높아집니다. 그렇게 잠재고객 중 한 명이 링크드인 게시물에 좋아요나 댓글을 달게 되면 알고리즘을 타고 비슷한 업계나 회사에 있는 고객들이 저희를 발견하게 되고요. 그러면 즉시 전환이 일어나지 않더라도 잠재고객들이 우리 기업과 제품을 인지하게 되고 추후에 세일즈 아웃바운드를 할 수 있는 자산 형성이 반복되는 거죠.

이런 방법론을 통해서 해결하려는 문제가 뭘까요.

전통적인 수출 기업들의 영업과 마케팅 활동이 한두 명의 세일즈 담당자에 묶이는 문제를 해결하고 싶어요.

수출 기업들과 미팅을 해보면 세일즈 담당자 한 명이 몇십 년씩 근속하고 계신 경우들이 많아요. 한 기업의 고객 리스트가 곧 한 명의 세일즈 담당자의 고객 리스트가 되는 거죠. 그러다 보니 그 담당자를 해고하고 싶어도 해고할 수도 없어요. 우리 고객들이 세일즈 담당자 한 명에게 귀속되어 있다 보니 그분이 나가거나 다른 회사로 가면 고객을 잃게 되거든요. 세일즈 담당자가 태업을 하거나 자리를 비우게 되면 곧바로 기업의 매출 하락으로 이어지기도 하죠.

왜 사람이 그렇게까지 중요한 걸까요.

B2B, 그중에서도 해외를 타겟으로 하는 기업들에게는 신뢰가 너무나 중요하기 때문인 것 같아요. 제품 구매의 금액도 크고 의사결정의 기간도 길다 보니 그 과정에서 사람 대 사람으로 꾸준히 신뢰를 쌓아야 하기 때문이죠.

물론 회사의 제품 그 자체에 대한 신뢰도 중요하지만 우리와 소통하는 담당자에 대한 신뢰를 무시할 수 없어요. 첫 구매에서도 물론이지만 재구매나 추천이 일어날 때는 고객과 담당자의 관계가 특히 중요해져요. 그래서 담당자가 경쟁사로 이직하면 고객사가 경쟁사의 제품을 구매하는 일도 일어납니다.

그러면 ‘신뢰 기반의 반복 가능한 GTM 시스템’을 통해 어떻게 문제를 해결하셨을까요.

메텔의 고객사 중 H 기업의 예시를 공유드리면 잘 설명될 것 같아요.

1. 포지셔닝 문제 발견

H 기업은 제약 포장 기계를 만드는 회사예요. 2년 전 첫 미팅 당시 중국 기업들의 시장 진입과 경쟁 심화로 매출에도 영향을 받고 있는 상태였어요. 그래서 시강과 고객, 경쟁사를 분석해 보니 기존에 가지고 있는 글로벌 레퍼런스와 기술력이 시장에서 충분히 드러나지 않는 ‘포지셔닝의 문제’가 있다고 판단했습니다.

H 기업은 오랜 시간 유럽, 미국, 중동 등 글로벌 800여 개의 기업들에 서비스를 제공했던 전례가 있었어요. 기술력에 있어서는 확실히 중국보다 앞서 있었고요. 그래서 이미 가지고 있는 이런 자산들을 잘 보여주기만 해도 문제해결이 가능하겠다고 생각했습니다.

2. 대표님의 스토리와 기존 고객들을 활용한 문제 해결

H 기업의 대표님은 40여 년간 회사에서 근무하며 RND, 마케팅, 세일즈 파트를 두루 겪으시고 대표가 되신 분이었어요. 800여 개의 고객사와 두루 관계가 있고 심지어 만난 적도 있는 분이셨죠. 대표님 계정을 사용해서 40년간 쌓인 스토리만 풀어내도 기존 고객들의 반응을 이끌어낼 수 있겠다고 생각했어요.

그렇게 800여 개의 고객사 리스트를 받아서 링크드인에서 연결점을 만들었습니다. 그들이 반응할 만한 이야기와 신제품 이야기를 올렸어요. 그랬더니 예상대로 기존 고객들이 댓글과 좋아요로 반응하기 시작했어요. 아직 링크드인 프로필이 많이 성장한 상태도 아니었는데 기존 고객들이 게시물에 250개가 넘는 좋아요, 50개 넘는 댓글을 달며 ‘여기 잘하는 곳이다’, ‘잘하고 있는 모습을 보니 좋다’는 식으로 반응했죠. 뿐만 아니라 DM으로도 메시지가 많이 왔고요.

3. 문제해결을 통해 발생한 성과

그렇게 반응한 고객들 대부분이 업계 사람들이다 보니 자연스럽게 잠재고객들도 H 기업을 인지하게 되었을 거고 H 기업이 매우 글로벌한 고객사, 경험, 신뢰를 가지고 있는 회사라는 걸 알게 되었을 거예요. 물론 이 모든 성과가 링크드인만의 힘이라고 하기는 어렵겠지만, 1년 반 정도 협업한 이후 현재는 매출도 안정적으로 우상향을 그리고 있습니다. 정확한 성과를 공유하긴 어렵지만 저희를 통해 만들어진 바이어 미팅만 최소 40개 이상 됩니다.

말씀해 주신 성과가 단순히 링크드인 게시물이 아니라 GTM 시스템으로 달성된 것이라는 건 어떻게 알 수 있을까요?

재미있는 건 H 기업이 저희와 협업하기 이전에 다른 링크드인 콘텐츠 대행사와 협업을 해보신 상태였다는 겁니다. 그 대행사에서도 링크드인 게시물을 써줬다고 해요. 하지만 지금 같은 반응을 얻지 못했고 저희를 찾아오신 상황이었어요.

즉 GTM 시스템이라는 건 단순히 링크드인 게시물을 올리는 걸 의미하는 게 아니에요. 기업이 가진 배경을 바탕으로, 타겟고객에게 맞는 전략을 짜고, 어떤 식으로 풀어내야 가장 임팩트 있고 지속 가능할지를 고민해서 실행하는 일련의 프로세스인 거죠. 저희와의 협업에서 성과가 났던 것은 이런 GTM 시스템이 작동했기 때문이라고 생각합니다.

다양한 문제와 싸우고 있는 GTM 담당자들에게 해주고 싶은 말이 있다면 남겨주세요.

문제를 해결할 때 채널, 도구, 툴부터 도입하려는 생각을 멈추시기를 추천드려요.

문제 해결에 있어서 가장 우선되어야 하는 건 문제가 어디에서 왜 발생하고 있는지 확인하는 거라고 생각해요. 그다음 그 문제를 어떻게 하면 해결할 수 있을지 가설을 세우고 하나씩 부러뜨려보면 좋을 것 같아요.

앞으로는 어떤 문제를 해결하고 싶으신가요?

신뢰 기반의 반복 가능한 GTM 시스템을 통해 운과 단발성 이벤트에 의존하는 해외 영업의 문제를 해결하고 싶어요.

해외 진출하려면 전시회 나가는 것만이 능사가 아니라 충분히 시스템적으로 해결할 수 있다는 걸 많은 수출 기업들에게 알려드리고 싶습니다. 좋은 제품과 기술력을 가진 기업들은 앞에서 언급한 H 기업처럼 이미 자산과 리소스를 가지고 계신 경우가 많아요. 이 자산들을 잘 활용하실 수 있도록 도와드리고 싶습니다.

해외영업의 문제를 꼭 해결하시길 바랍니다. 시간 내주셔서 감사합니다.

감사합니다.

• 메텔 박도현 부대표 Contact Point: denver@maetel.team
• 도현님과 1:1 온라인 미팅 신청하기: https://calendar.notion.so/meet/parkdohyeon/maetel\

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• 도현님과의 인터뷰는 weca.kr 정세현 대표가 진행했습니다.
• 문제해결 모음집은 problem0.kr 의 오리지널 콘텐츠입니다.