미국 진출 자가진단 5개 (10%만 통과)

· IR 미팅에서 실제로 쓰는 항목들.

Founder Sprint 7기까지 어언 800개 팀 넘게 만났다. 이중에 대면, 비대면으로 만나 최소 20분 씩 대화한 팀만 300개 정도 되는데, 얘기가 길게 이어져, 같이 40-50분 정도 뜯어보면, 한국 기준, 실제로 GTM준비가 된 팀은 체감상 5~10% 정도된다.

미국 GTM 준비엔
A. 프로덕트: 5초만에 이해되는 영문화된 Oneliner
B. 브랜딩: 한국티 전혀 안나는 네이티브한 웹사이트 및 UIUX.
C. 타겟: 명확한 미국내 ICP (담당자 소속, 직책, 개인 KPI 까지 내려간)
두개만 되어도 미국 진출 준비반 상위권이다.

한국의 스타트업들이 미국 진출에 대해서 준비가 안되는건 너무나 당연하다. 우리는 미국에 대해서 영어 그리고 할리우드 말고는 저점이 없다.

사실 한국에 사는데 미국을 제대로 알 필요가 뭐가 있을까.

여기의 문제는 안다고 착각하는데에 온다.

미국 자국인들도 미국내 현재 대세가 뭔지 pinpoint하기 힘들다. State는 각기 운영되는 국가들의 집합이며, 안에는 모든 인종과 문화가 실시간 동기되며 존재한다.
한국인들은 전반적으로 (KOSPI 숨고르기 할때 털어야하나, 이번 정권 아직 더 남았는데 부동산 어떻게 하지, 애플 듀오살까 폴드8살까, 이번 이 영화 재밌으려나, 이 연예인 지금 난리던데 괜찮나 등) 대강 획일화 되어 있다. 패션도 집안도 다 비슷하다.

그런데 미국은 안그렇다. 정-말 안그렇다.
한국이라는 국가를 이해하듯 미국을 이해하려는 그 습성, 그래서 착각하는데에서 비효율성의 문제가 발단된다.

미국 GTM에 실패하는 이유는, 준비해야 하는지를 모르기 때문이거나, 안다고 착각하거나 둘 중 하나다.
그게 내 결론이다.

아래는 FS 진단 미팅에서 실제로 물어보는 20개 항목 중 5개. 
채점 기준도 적었으니 솔직하게 체크해보자.

1️⃣ 미국 고객한테 영어로 20분 세일즈 콜, 할수 있나?
이는 Value Prop을 상대 ICP에 맞게 200분 안에 풀고, 반론 대응하고, Next Step을 잡을수 있느냐인데, 10 팀 중 실제로 라이브 콜을 시켜보면 9개 가까이가 2분 안에 말문이 막힌다. 지난 기수에 한 팀은 영어 프레젠테이션은 깔끔했는데, 라이브 콜 롤플레이에서 상대방의 첫 번째 반론에 10초간 아무 말도 못했다. (Pitch Deck 영어로 만들어놨다는 것과 실시간 콜은 완전히 다른 근육)
· 0점이면 영어 세일즈 콜 경험 없음
· 1점이면 콜은 해봤는데 Next Step까지 간 적 없음
· 2점이면 콜에서 파이프라인까지 만들어본 경험 있음

2️⃣ ICP를 회사명과 직급까지 말할수 있나?
"미국 B2B SaaS 시장"까지만 정해놓은 팀은 많은데 이는 Apollo나 Sales Navigator에 넣어도 결과가 안 좁혀지는 수준이다. "시리즈A 이후 핀테크, VP of Engineering, 팀 15-40명"까지 좁혀야 실제 Outbound가 돌아간다. 대부분 산업군에서 멈추고 직급과 회사 규모는 아직 안 잡은 상태가 많다.
· 0점이면 산업군 수준 ("미국 헬스케어")
· 1점이면 산업 + 회사 규모 ("시리즈B 이후 SaaS")
· 2점이면 회사 리스트 50개 + 담당자 직급까지 특정

3️⃣ Unit Economics를 영어로 60초 안에 설명할수 있나?
CAC, LTV, Payback Period를 숫자로 알고 있는 것과, 실시간으로 "Your CAC is $X, what's the payback?"에 바로 답하는 건 다른 단계인데, 미국 VC는 미팅 초반에 이 질문부터 꺼내는 경우가 많고, 답하는 구조만 봐도 파운더의 사업 이해도가 드러난다. IR 덱에 숫자 적어놓은 거랑은 다른 얘기다.
· 0점이면 숫자 자체를 아직 안 잡음
· 1점이면 덱에는 있는데 실시간 질문엔 버벅거림
· 2점이면 시나리오별로 즉답 가능

4️⃣ 미국 경쟁사 3개를 이름으로 댈수 있나?
"경쟁사가 없다"는 한국에선 자신감으로 받아들여지는데 미국 VC한테는 그.냥. 시장 이해 부족이다. 미국스럽게 "알았어"하곤 다신 안보는거다. 경쟁사가 정말 없으면 시장 자체가 없거나 못 찾은 건데, Crunchbase에서 10분만 검색해봐도 비슷한 회사가 5개는 나오고, 그중 누가 얼마 모았는지까지 보인다. 그걸 모른다는건 아직 시장 리서치가 안 끝난거다.
· 0점이면 "경쟁사 없음" 또는 1개만 앎
· 1점이면 3개 이상 + 기능 비교 가능
· 2점이면 포지셔닝 맵 + 우리 Wedge 설명 가능

팁. 우리랑 비슷한 스테이지로 더 내려서, 그 팀의 메세징을 그대로 베끼는것 추천.

5️⃣ 미국 첫 미팅 상대 3명의 이름을 알고 있나?
고객 확보 여부보다 더 중요한 건, 미국 가서 제일 먼저 만날 사람이 누군지를 정했냐는거다. "가서 찾겠다"랑 "첫 미팅 3개가 누구인지 안다"는 준비의 차원이 다르다. Cold Outreach든 Warm Intro든, 이름 석 자가 있어야 핏칭이든 세일즈든 실행이 시작된다.
· 0점이면 아직 없음 ("가서 찾겠다")
· 1점이면 타겟은 있지만 연락처 없음
· 2점이면 이름, 회사, 연락 루트까지 있음

채점.
· 8-10점이면 바로 GTM 실행 단계
· 5-7점이면 런웨이 있을 때 1-2개만 보강하면 된다
· 0-4점이면 준비 단계부터 다시 보면 된다

몇 점 나왔는지 댓글로 남겨보자.

0-4점이어도 괜찮다. FS에 들어온 팀 대부분이 거기서 시작했다. 준비 안 된 상태에서 미국 가는게 문제지, 뭘 준비해야 하는지를 아는 건 이미 반은 한거다. 어렵더라도, 진단부터 하자.

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📢 [Outsome Founder Sprint 8기 모집]
8기 모집 중 (11/9-12/4, 마감 10/30)
위 5개 항목을 포함해서 20개 진단을 1:1로 같이 해봅니다.
점수가 낮을수록, 오히려 진단 미팅이 더 필요한 팀입니다.

지원: https://outsome.co/apply

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· 사진은 Pier 28가는 Bryant St, SF

· 한국이 실리콘벨리보다 좋은 이유. https://lnkd.in/gfuffwMy