😮'제품 팔지 말고, 사람을 보내라' - 소프트웨어 업계가 20년 전으로 되돌아가는 중

- 팔란티어는 물론 앤스로픽, 오픈AI 까지 앞다퉈 뽑는 직무 FDE(Forward Deployed Engineer), 화려한 이름 뒤에 숨은 낯익은 구조

'확장 가능한 제품을 만들어서 전 세계에 깔아라.'

지난 20년간 소프트웨어 업계의 불문률이었습니다. 고객사에 사람을 보내서 일일이 만들어주는 건? 사람 수에 매출이 묶이고, 마진이 낮고, 확장이 안 되는 인기없는 SI였죠.

그런데 2026년 9월 4일 기준, 미국의 462개 회사에서 FDE(Forward Deployed Engineer) 채용공고 982건이 열려 있습니다. 전년 대비 729% 증가. 올해 4월 집계에서는 2025년 1월 대비 5,230%라는 숫자가 나왔습니다. 팔란티어, 앤스로픽, 오픈AI, 스트라이프 ... 기술적으로 가장 앞선다는 회사들이 이 직함으로 사람을 뽑고 있습니다.
업계가 20년간 피하려고 애쓴 바로 그 모델로 스스로 되돌아간 겁니다.

1. 왜 지금 '사람 보내기'로 돌아왔는가

• AI 시스템은 고객사의 데이터, 업무 절차, 예외 규칙 안에 들어가야 작동합니다. 범용 제품 하나 던져놓고 '알아서 쓰세요' 하면, 도입이 멈추는 구간이 반드시 생깁니다.

• 그 구간을 뚫는 방법은? 사람이 직접 들어가서 만들어주는 것 말고는 아직 해법이 없다는 게 솔직한 현실입니다.

• 5,230%라는 채용 증가율은 '우리 제품만으로는 고객한테 가치를 전달할 수 없다'는 업계의 고백이나 다름없습니다. 멋진 데모 하나 보여주고 '도입하세요' 하는 시대는 끝났다는 뜻이기도 하고요.

2. 이름은 새롭지만, 하는 일은 익숙하다

• FDE의 직무 설명을 뜯어보면 소프트웨어 엔지니어 + 솔루션 아키텍트 + 컨설턴트 + 초기 스타트업 기술 총괄을 합쳐놓은 형태입니다.

• 한국식으로 번역하면 '현장 기술 책임자' 정도. 솔직히 한국 SI 업계에서 20년 넘게 해오던 일과 상당 부분 겹칩니다. (이름표가 영어로 바뀌었을 뿐이죠.)

• 그래서 진짜 질문은 이겁니다. 이전에 '인력 장사'라 불리던 것과 정말 다른 게 있는가? 다르다면 뭐가 다른가? 이 역할을 뽑으려는 회사가 먼저 답해야 할 부분입니다.

3. 채용 숫자보다 먼저 정해야 할 것들

• FDE는 고객사에 앉아 있고, 성과도 고객사에서 나옵니다. 그런데 소속은 본사. 평가를 누가 하는가? 본사 상사는 현장을 모르고, 고객사 담당자는 평가 권한이 없는 구조가 됩니다.

• 현장에서 배운 것을 제품에 어떻게 되돌리는가? 이 환류가 없으면 FDE는 그냥 비싼 외주 인력입니다. 제품 회사가 아니라 파견 회사가 되는 거죠.

• 가장 현실적인 문제 - 잘하는 FDE일수록 고객사가 직접 채용하겠다고 합니다. 이때 어떻게 대응할 건지를 채용 전에 정해두지 않으면, 사람 키워서 고객한테 뺏기는 구조가 반복됩니다.

채용 규모보다 이 세 가지 규칙이 먼저입니다. 정해두지 않은 조직이 먼저 무너집니다.

한 발 물러서서 보면, 이 흐름에서 가장 묘한 건 이겁니다. '확장 가능한 제품을 파는 것이 우월하고, 사람을 보내는 것은 열등하다'는 구분이 20년간 업계 상식이었는데, 지금 그 상식을 가장 먼저 내려놓은 쪽이 기술적으로 가장 앞선 회사들이라는 점.

우리 회사가 지금 고객사에 사람을 보내서 돈을 벌고 있다면, 한번 스스로 물어볼 만합니다. 이건 아직 범용 제품을 못 만들어 이러고 있는 건 지, 아니면 이미 다음 비즈니스 모델을 시작한 건지.