코파운더가 있어야 하는 파운더 유형 5가지 + 그외 팁

· 2️⃣ 실패 비용이 되돌릴 수 없는 영역

나는 코파운더를 반대해왔다. 정확히는 코파운더부터 찾는 순서를 반대해왔다.

대부분의 빈자리는 외주, 계약, 어드바이저로 메울 수 있고, 그게 지분을 떼는 것보다 훨씬 싸기 때문이다. 다만 코파운더가 반드시 필요한 경우가 있는데, 몇가지를 정리해봤다.

1️⃣ 제품이 곧 자격인 산업

의료, 바이오, 핀테크, 법률.

라이선스를 갖추지 못했다면 코파운더를 반드시 찾아야 한다.

적어도 이 네 가지는 라이선스 없는 사람이 만들 경우 제품의 확장에 명확한 한계가 걸리는 산업이다.

여기서 자격은 아웃소싱이 불가능하다. 얼마 전에 읽은 글을 빌리면, 비행기는 이미 오래전부터 오토파일럿으로 비행하고 있지만 탑승객에게 핵심은 라이선스를 가진 기장이 같은 비행기에 타고 있다는 사실이다. 위 산업들도 비슷하거나 같은 로직으로 움직인다.

계약직 의사에게 임상 판단을 맡길 수는 없고, 자문 변호사가 규제 리스크를 대신 져주지도 않는다. 이 영역에서 코파운더의 라이선스는 단순히 역할 분담이 아니라 고객과 우리간 사업의 성립 조건이다.

2️⃣ 실패 비용이 되돌릴 수 없는 영역

하드웨어, 로보틱스, 제조를 탭핑하려는 비엔지니어 출신 파운더라면 반드시 전문가를 찾아야 한다.

소프트웨어의 경우, 고객의 현장에서 에러가 발생되더라도, Downtime 이후 재배포까지 빠르면 몇분, 최대 몇일 안으로 대응이 가능하다. 하지만, 금형은 한 번 파면 끝이다. 현장에 이미 적용된 하드웨어에서 결함이 있거나, mm 단위의 단차가 매우 크리티컬한 경우, 다음날 재배포가 불가능하다.

여기에서의 Downtime은 계약의 위반이며, 고객에겐 지울수 없는 Loss가 된다. 고객 자산위에 우리가 초래하는 큰 사고로도 이어질수도 있다.

이 경우, 코파운더는 속도를 올리려고 두는 것 뿐만 아니라 현장에서의 오판을 막으려고 두는, “risk-hedging을 위한 상시성 보험”적 성격이 더 크다. 

내 판단을 실시간으로 반박하거나, 현장에 우리 기술이 적용되기 전에 나보다 더 면밀히 제품을 QA해줄 전문가가 회사 안에 없다면, 고객과의 첫 번째 POC에서 발생하는 실수는, 사업을 돌이킬수 없는 마지막 실수가 되어선 안되겠다.

3️⃣ 첫날부터 두 개의 타임존을 돌려야 하는 팀

한국에서 만들고 미국에서 파는 구조라면, 고객 미팅은 대부분 한국 시간 새벽에 잡힌다. 특히 미국 동부라면 더더욱.

시차는 의지로 못 이긴다. 초기에 불타는 열정으로(?) 6개월은 버티겠지만, 2년은 못 버틴다. 북미나, 유럽을 대상으로 한국에서 사업을 돌려야 한다면, 몸이 물리적으로 두 개가 필요한 구조라고 인정해야 한다. 좀더 팁을 주자면,

대표는 사업의 매출이 메인으로 발생하는 또는 발생해야하는 나라에 몸을 담고, 나머지 코파운더가 한국에서 팀을 관리하고 둘이 종종 왔다갔다 하는 식을 추천한다. 이럴때 코파운더는 분업의 문제가 아니라 생존의 문제다.

4️⃣ 엔터프라이즈 B2B

이건 최근에 스타트업들을 더 보면서 내린 결론이다. 한국은 초기부터 세일즈 사이클이 6개월을 넘어가는 경우가 많다. 미국은 6-figure contract 부터 이렇게 되는데, 한국은 계약 규모와 관계없이 첫 딜부터 그렇게 시작한다. 여튼 이런 경우, 클로징과 딜리버리가 동시에 돌아간다. 이게 생각보다 좁힐수 없는 물리의 영역이 된다.

왜 코파운더가 필요한가.

혼자인 경우, 대표가 큰 딜 하나에 붙어 있는 동안 제품 파이프라인이 멈춘다. 이어서, 파이프라인이 도는 동안엔 기존 고객의 온보딩이 멈춘다. 엔터프라이즈는 세일즈와 딜리버리가 끊임이 없기 때문에, 솔로 파운더 당신이 매번 병목이 된다.

딜 사이즈가 클수록 이 두 개를 한 사람이 번갈아 하는 게 불가능해지는 건데, 이때는 나눠야 한다.

이부분은 앞으로 B2B를 만드는 파운더들에게도 추천할 생각이다. 

5️⃣ 리스크 성향이 한쪽으로 완전히 치우친 파운더

액셀만 밟는 사람이 있고 브레이크만 밟는 사람이 있다. 문제는 파운더 본인은 자기가 균형 잡혀 있다고 믿는다는 점이다. 이런 유형에게 코파운더가 없으면 회사는 파운더 성향 그대로 간다. 가속만 하다 현금이 마르거나, 검토만 하다 시장을 놓친다.

이 경우, 필요한 건 반대 성향이지 반대 의견이 아니다. 반대 의견만 필요하다면 어드바이저로 충분하다.

그 외 팁.

A/ 먼저 같이 일해보고, 그다음에 지분을 논해라.

3개월짜리 프로젝트 계약으로 시작하면 된다. 지분은 되돌리기 매-우 어렵다. 

B/ 같이 성공해보지 말고 같이 거절당해봐라.

잘될 때 안 싸우는 건 누구나 한다. 고객에게 연달아 까이고 투자자에게 거절당한 날 저녁에 그 사람이 어떤 사람인지, 평생 갈 사람인지 알수 있다.

C/ 5:5는 공정한 게 아니다.

이는 결정을 미룬 것이다. 동등한 지분이 문제가 아니라, 마지막에 누가 결정하는지를 정하지 않는 습성이 늘 문제가 된다는 뜻이다. 결정은 반드시 내려져야 한다. 

D/ 베스팅 4년, 1년 클리프는 협상 대상이 아니다.

이걸 꺼냈을 때 서운해하는 사람이라면, 지금 스탑하자. 나중에 나가야 할 때는 훨씬 더 까다로운 계약관계가 될것이다. 

E/ 지분 얘기를 못 꺼내는 사이면 이미 답이 나온 것이다.

지분 대화가 어색한 관계는 해고 대화가 불가능한 관계다. 얕은 관계인거다.

 

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· 사진은 가족여행에 꽤 괜찮았던 Hyatt Regency Danang Resort and Spa. 

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 드림팀이었던 내 창업팀이 실패한 이유. - https://lnkd.in/gRP4quUG