팔란티어 FDE 출신, 1X Exit YC 파운더, 팔란티어식 엔터프라이즈 세일즈

· Fireside with Jacob Langr, CTO of Rig. S-Tier 세일즈의 모든것. 

1️⃣ 팔란티어 Palantir Technologies

- 현시점 기준, 고객과 가장 가깝게 일하는 소프트웨어 회사중 하나임. 고객의 현장으로, 문자 그대로, Forward Deployed, 출동해서 옆에서 코딩하는, 고객과 지나칠 정도로 가깝게 일하는 집단임.

- 26년 Q1기준, $1M 이상 ACV가(Annual Contract Value) 220건, $5M이 98건, $10M이상이 73건 (참고로 역대는 US Army와의 $10B / 한화 14조원). 이 처럼 소프트웨어는 Unit economics가 중요함. Unit Economics는 한명의 고객과 얼마의 시간을 보낼수 있는지가 핵심임.

- 초반에는 우리 인건비 대비, ACV가 대체적으로 낮을수 있지만, AI 레버리징과 고객과의 접점이 잦아질수록 점점 더 개발 비용이 떨어져서, 이후 기하급수적으로 스케일링이 가능해지는 방식임.

- Contract Value 가 지금 낮더라도, YC말처럼 팔란티어 말처럼, 무조건 고객과의 시간을 많이 보내는게 중요함.

- 코딩하는데에 시간보다, 고객과의 시간이 훨씬 더 중요함. 이걸 팔란티어에서 강조함.

2️⃣ 대부분의 장애물은 기술이 아니라 사내정치임.

- Enterprise는 고객에게 특정 습관을 일으켜내는게 중요함. 어드민, 대시보드 화면등을 유저가 특정 타이밍에 반복적으로 보게 하고, SW에서 추천받은 행동을 이끌어 내야함.

- 큰 기업일수록, 큰 결정들을 미루고 자신에게서 그 도입 여파, 리스크가 멀리 떨어지게 함.

- 그래서 다시 강조하면, 사람과 시간을 많이 보내야함. 대표라면 평균적으로 75%의 시간을 고객과 보내야함. 그리고 처음부터 업계 최신의 Customer success 프레임워크가 모든 업무 방식과 사업 방면에 적용되고 있어야 함.

- 우리가 리드를 유료고객으로 전환시키는데에 기준은

A/ 일단 우리에게 자신의 시간을 많이 보낼수 있는 고객인가.

B/ 반대파를 빠르게 인식할수 있는가임.

B에 대해 좀더 설명하면, 팔란티어는 평균 10억원의 딜들을 따는데 그만큼 내부정치에 많은 관심을 가짐. 기존 유료고객들은 관계가 이미 성립되어 있으니, 인터뷰가 쉬울것임. 그러나 그렇다고 그 팀안에 모든 사람이 우리의 동맹인거는 아님. 잠재 고객사도, 현 고객사도, 그 내부 전체가 다 우리편인건 아님. 무려 14조원 규모의 계약으로 팔란티어를 도입한 미국 정부도 마찬가지임. 내부에서도 Pro-Palantir와 Con-Palantir로 나뉨. 돈을 더 낸다고 사내 모두가 우리 솔루션을 좋아하는건 아님. 그래서 어떻게 하나? 

3️⃣ 반대파를 없게 하라

- 고로 기업의 프로세스를 바꿔야 하는 우리 Enterprise SW는 우리와 얘기하고 싶어하지 않아하는 사람들과 대화를 시작하는것, 그들의 감정을 잘 담아내는것이 중요함.

- 중간관리자는 자신의 평판 때문에 우리와 계약을 한것임. 그렇기에 이 사람들을 잘 활용해서 내부 반대파들과의 미팅을 잡는것 등이 중요함. 나를 싫어하는 사람들이랑 더 많이 얘기해야함.

- 반대편에 있는 사람들과 얘기나눠서 우리의 챔피언으로 하나씩, 집요하게 바꿔야함. 

이렇게 기반을 닦아 놓으면, 가장 우리에게 중요한 기능들을 고객을 통해서 만들게 됨. 강경파와 반대파의 날카로운 피드백을 받아내고 조율하며, 우리 솔루션이 사내 정치 핵심부에 자리잡게 됨.

고객의 실무에 도움이 되는 기능을 도출하는게 훨씬 더 효율적이게 되고 쉬워짐. 훨씬 더 중요한 고객의 KPI를 달성할수 있게됨. 

큰 기업과 일을 할때 특히 중요함. (ACV가 크지 않더라도, 대기업 레퍼런스 그리고 관계를 위해서라도 이들을 위한 기능을 만들것을 추천함). 하지만 레퍼런스가 안되는 작은 기업에게는 이렇게 하면 안됨. 

대기업 레퍼런스를 위해서는 싸게, 그리고 그들에게 특화된 기능들을 만들어줘야함. 

4️⃣ 프로젝트를 죽이는 이유는 속도가 빠르지 않아서임.

- 기업과의 POC, 첫 저점에선 첫1-2주가 가장 중요함. 해머를 떠올려야 함. 앞에 모든 힘을 줘야함. 이때 기세를 잡아야함.

- 이때는 반대파가 형성되기 전임. 진형이 짜여지기 전임. 그렇기 때문에, 눈치보는 이때에 모든 힘을 초반에 줘야함. 

- 이 기법을 Front-load access 라고 하는데, 처음에 모든 액세스를 다 받아야함. 원하는 질문들 리스트를 다 그쪽에 던져야 함.

- 결국 우리가 던지는 모든 질문에 끝에는 정치가 엮이게 되어 있음. 그래서 나중에 시간을 끌면 끌수록 이유를 대고 내부 정보/데이터 액세스를 안주기 시작함. 이때부터 POC/프로젝트가 산으로 가는거임. 따라서, ‘필요한 데이터와 시스템 접근 권한 매뉴얼을 던져주고는 언제까지 이 정보들을 달라’고 해야함.

- 그 과정에서 가치를 주는것도 중요한데, 처음에 기세를 잡아가는게 중요함.

Most obstacles are political. 

내일 2편에 이어서.

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· 사진은 Outsome FS7기, Langr와의 Fireside.

사진에서도 느껴지는지 모르겠지만, 여기는 매주가 전쟁터다. 우리 배치 파운더들은 만사를 제쳐두고, 땀흘려가며, 되는 안되는 영어하며 처절하게 부딪힌다. 무조건 질문한다. 하나라도 더 알아내야 한다. 너무나 간절하다. 여기는 현시대 콜로세움이며, 전장에 나갈 모든 준비를 하는 피가 나는 전쟁터다. 맥북은 우리의 유일한 무기이다. 모더레이터 하는 나도, 멘토도, 여기 참가한 파운더도, 이렇게 간절할수가 없다.

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