1. 요즘 D2C 브랜드는 이렇게 팝니다

소비자는 더 이상 검색해서 브랜드를 찾지 않습니다. 피드에서 만납니다.

구글이 실제 구매 상황 31만 건을 관찰했더니, 사람들은 알게 되고 → 비교하고 → 산다는 깔끔한 순서로 움직이지 않았습니다. 넓게 둘러보다 후보를 좁히고, 확신이 안 서면 다시 처음부터 둘러보기를 반복했습니다(Think with Google, 2020). 세 명 중 한 명은 원래 선호하던 브랜드 대신 그 순간 눈앞에 나타난 브랜드를 골랐습니다(2024).

언제 올지 모르는 손님을 맞는 방법은 하나입니다. 손님이 지나는 길목마다 미리 서 있는 것.

길목은 세 곳입니다. 소비자 머릿속에서 이런 말이 지나가는 순간들이에요.

"어, 이런 것도 있네" 제품을 처음 알게 되는 순간입니다. 연예인이나 큰 유튜버가 쓰는 걸 보고 알게 됩니다.

"근데 이거 진짜 괜찮나?" 상세페이지까지 봤는데 확신이 안 서는 순간입니다. 이때 소비자는 브랜드가 하는 말 말고 남이 하는 말을 찾습니다. 검색해서 후기를 뒤지고, '단점'까지 붙여서 찾아봅니다. 실제로 써본 사람들의 후기가 여기서 걸립니다.

"음… 나중에 사지 뭐" 살 뻔하다가 창을 닫는 순간입니다. 여기서 한 번 더 나타나 마지막 이유를 주는 게 리타겟팅 광고입니다. 참고로 이때 할인만 반복하면 마진만 깎입니다. 구글 연구에서 사람을 움직인 건 할인 하나가 아니라 후기·한정 수량·빠른 배송 같은 여러 장의 카드가 겹칠 때였습니다.

이 셋은 순서대로 밟는 단계가 아니라 동시에 켜 두는 장치입니다. 소비자가 언제 어느 길목으로 올지 모르니까요.

그리고 핵심은 반복입니다. 그런데 셋 중 매달 새로 만들 수 있는 건 두 번째뿐입니다. 연예인은 단가가 높고 섭외가 한정적이라 계속 돌릴 수 없고, 리타겟팅은 보여줄 소재가 있어야 돌아갑니다.

그래서 지금 잘 팔리는 브랜드들의 광고 계정은 이렇게 생겼습니다. 2026년 8월 메타 광고 라이브러리에서 집행 중인 광고를 직접 분류해봤습니다. 크리에이터 계정 이름으로 나가는 광고(메타에서 파트너십 광고라고 부릅니다) 비중이 **메디큐브 53%, 세인트새틴 54%, 하우투키 61%, 액트플러스 61%**입니다. 브랜드 계정이 아니라 크리에이터 본인 계정에서 나가고, 광고비는 브랜드가 냅니다.

이게 유행이 아니라는 근거도 있습니다. 메타·틱톡·구글이 전부 이 형식을 정식 광고 상품으로 내놨고, 구글은 2026년 6월 70개국으로 확대하면서 최소 집행액 조건까지 없앴습니다.

여기까지가 공개된 공식입니다. 아마 이미 알고 계셨을 겁니다.

2. 그런데 이걸 실행할 시간이 없습니다

공식을 안다고 실행되지 않습니다. 마이크로 인플루언서 협업의 실무는 이렇게 생겼거든요.

• 인스타그램을 켜서 우리 제품에 맞을 계정을 찾습니다
• 시트에 하나씩 옮겨 적습니다
• DM을 보냅니다. 100통 보내면 답장은 몇 통 옵니다
• 단가를 협의하고, 제품을 보내고, 송장을 정리합니다
• 콘텐츠가 안 올라오면 독촉합니다
• 올라온 콘텐츠를 광고에 쓰려니 저작권 이야기를 다시 꺼내야 합니다

이걸 매일 해내고 계신 분들을 많이 봤습니다. 쉬운 일이 아닙니다. 답장 안 오는 DM을 100통 보내는 건 멘탈이 필요한 일이고, 크리에이터 한 명씩 일정을 맞추는 건 실력입니다. 안 하면 캠페인이 굴러가지 않으니까 하는 겁니다.

문제는 이 일이 마케터의 시간을 거의 다 가져간다는 데 있습니다.

검색해보면 마케터를 이렇게 설명합니다.

상품이나 서비스를 시장에 알리고, 고객과 소통하여 매출과 브랜드 가치를 높이는 전문가. 시장 조사부터 기획, 광고, 데이터 분석까지 다양한 역할을 담당한다.

맞는 말인데, 저는 이 문장이 네 가지 일을 나열한 걸로 안 읽힙니다. 한 바퀴로 읽힙니다.

시장 조사는 가설을 세우는 일입니다. 기획은 그 가설을 형태로 만드는 일이고, 광고는 태워보는 일이고, 데이터 분석은 결과를 읽는 일입니다. 읽고 나면 다시 가설로 돌아갑니다. 알리고 소통해서 매출을 높이려면, 무엇이 먹히는지를 알아야 하고 — 그건 이 바퀴를 돌려야만 알 수 있습니다.

그러니 마케터의 실력은 이 바퀴를 몇 번 돌려봤느냐에 쌓입니다. 틀린 가설도 자산이 됩니다. "이 각도는 우리 고객한테 안 먹힌다"를 아는 사람과 모르는 사람은 다음 판단의 질이 다르니까요.

그런데 섭외에서 한 달이 가면, 1년에 돌릴 수 있는 바퀴는 몇 번 안 됩니다. 좋은 마케터가 성과를 못 내는 경우를 보면 대개 판단이 나빠서가 아니라 판단해볼 횟수를 못 가져서였습니다.

콘텐츠는 계속 필요한데 콘텐츠를 만드는 과정이 사람의 시간을 전부 가져가는 것. 매출이 멈추는 구조가 이겁니다.

3. 그래서 만든 게 인포크 위너리입니다

저희는 원래 크리에이터 쪽에 있던 회사입니다. 크리에이터가 자기 채널로 수익을 만들도록 돕는 일에서 시작했고, 브랜드와 크리에이터가 같이 매출을 만드는 방법으로 공동구매를 먼저 해봤습니다. 그때 만들어진 게, 브랜드가 크리에이터를 찾아다니는 게 아니라 크리에이터가 저희에게 먼저 오는 관계입니다.

그런데 공동구매가 예전만큼 매출을 만들지 못하는 흐름이 왔습니다. 저희가 현장에서 본 건 이렇습니다.

• 메타 알고리즘이 학습을 쌓으면서, 공구 홍보 같은 정보성 콘텐츠는 그냥 두면 도달이 잘 안 나오는 경향
• "이번 아니면 못 산다"는 희소성이 예전만큼 안 통하는 경향 — 다음 주에 다른 크리에이터에게 사면 되니까
• 수수료와 최저가 구조상 매출은 커도 이익이 얇게 남는 경우가 많다

그리고 더 근본적인 문제가 있었습니다. 공동구매는 그날 잘 팔렸다는 사실만 남고, 왜 팔렸는지는 아무 데도 안 남습니다. 브랜드에도, 마케터에게도요. 다음 달에 또 처음부터 시작합니다.

그래서 방향을 잡았습니다. 도달이 필요하면 광고를 붙이고(메타가 크리에이터 계정으로 광고를 태우는 길을 열어뒀습니다), 크리에이터의 파는 감각은 브랜드가 계속 시험해볼 수 있는 형태로 남기자.

공구 매출은 통장을 스치고, 광고 소재는 자산으로 남습니다.

그렇게 만든 게 인포크 위너리입니다. 이긴 영상을 가장 빠르게 찾아주는 곳.

섭외를 마케터의 일에서 뺐습니다. DM을 돌리는 대신, 브랜드가 캠페인을 열면 크리에이터가 먼저 지원합니다. 지원한 사람 중에서 필요 인원의 두 배로 후보를 추려 드리고, 마케터는 고르기만 합니다. 여기까지 7일입니다.

저작권을 앞으로 당겼습니다. 콘텐츠가 나온 뒤 광고에 써도 되냐고 묻는 게 아니라, 처음부터 광고에 쓸 수 있는 상태로 받습니다. 크리에이터 계정 명의로 태우는 파트너십 광고까지 포함해서요.

한 번에 여러 편을 받게 했습니다. 이유가 있습니다. 오가닉에서 잘 터진 영상과 광고에서 전환되는 영상은 다를 수 있습니다. 조회수가 잘 나온 걸 골라 태웠는데 전환이 안 붙는 일이 흔합니다. 어떤 게 이길지 미리 알 수 없으니, 골라서 태우는 게 아니라 다 태워보고 이긴 걸 남기는 쪽이 맞습니다.

지금은 캠페인을 열고 영상을 다 받기까지 평균 21일(11개 브랜드 기준), 빠를 때는 18일입니다.

이게 왜 중요하냐면, 검증할 수 있는 횟수가 통째로 달라지기 때문입니다.

한 편씩 만들어 한 편씩 태우면 한 달에 가설 하나를 봅니다. 열 편을 한꺼번에 받아 같이 태우면 한 달에 열 개를 봅니다. 같은 한 달인데 배운 양이 다릅니다.

광고는 결국 이긴 영상 하나가 나머지를 다 먹여살립니다. 저희는 그 하나를 위너라고 부릅니다. 나머지는 위너를 찾는 데 쓴 비용이고요. 그러니 빨리 찾을수록 정작 태워야 할 예산이 남습니다.

그리고 위너를 찾고 끝이 아닙니다. 이긴 영상의 첫 3초와 구성을 다음 캠페인 가이드에 그대로 넣습니다. 그러면 다음에 받는 영상들은 이미 한 번 이긴 문법에서 출발합니다. 캠페인을 반복할수록 위너가 나오는 속도가 빨라지는 게 이 지점입니다.

고르는 건 저희가 아니라 마케터입니다. 무엇을 태우고 무엇을 끌지, 무엇을 다음에 이어붙일지. 저희가 하는 건 그 판단을 할 수 있는 시점을 앞당기는 것까지입니다.

함께 실험할 브랜드를 찾습니다

아직 정답을 다 찾은 건 아닙니다. 카테고리마다 위너가 나오는 속도가 다르고, 아직 설명 못 하는 편차도 있습니다. 그래서 사례를 더 쌓고 있습니다.

이런 분들과 잘 맞습니다.

• 자사몰·스마트스토어에서 직접 판매 중인 브랜드
• 메타 광고를 돌리는데 소재가 떨어져 고민인 곳
• 시딩은 해봤는데 콘텐츠를 광고로 잇지 못한 곳
• 뷰티 · 홈리빙 · 식품 · 패션

시작 규모는 상황에 맞춰 조정합니다. 가볍게 테스트만 해보셔도 됩니다.

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