500글로벌에서 투자 받은, KAIST 학부 재학생이 한국 건축분야 AI를 어떻게 혁신하는가. 

· Fireside with Kai Roh, Founder of Planby Technologies.

1️⃣ 지금 어디까지 왔는지

- 어떻게 건축분야에서 2024년 대비 6.6배 이상의 매출 성장을 기록했음

- 16명 풀타임 팀이고, 2025년 4분기에는 창립 이후 첫 분기 흑자를 달성.

- 삼성E&A, 삼성물산, 포스코E&C, 대우건설, LG전자 등 대기업 고객사를 확보했고, 엔터프라이즈 프로젝트 재계약률은 66.7%에 이름. 

- 500 Global과 KAIST로부터 시드 투자를 유치하고 딥테크 TIPS에도 선정됐다.

2️⃣ 비전문가가 어떻게 레거시 섹터를 뚫게 되었는지 궁금함.

- 전혀 업계 지식은 없었지만, 일단 본인 전공이 AI 이고, 기존에 만들던 컨슈머 AI가 이미징에 관련된거다니다 보니, 건설이 조금 시장이 클거란 생각을 했음.

- 처음에는 이 건설 안에서도 인테리어 문제로 시작했음.

- 다짜고짜 강남에 한셈 인테리어 영업사무실들을 방문했고, 지도에서 하나씩 도장깨기 하듯이 인터뷰를 다녔음.

- 인터뷰를 하다 보니까 인테리어 사업장은 영업을 할 때 특히 AI가 필요하다는 걸 깨닫게 됨. 영업 과정에서 인테리어 업자는 최대한 빠른 시일 안에 시안을 만들어 잠재 고객에게 전달하는데, 이떄 시안을 생성하고 피드백 주고 받는 시간이 오래 걸려서 영업이 클로징 안 되는 이슈가 있었음.

- 이렇게 프로덕트가 매출에 직접적인 기여를 하는걸로 시작한것도 운이 좋았음.

- 그렇게 업계 지식을 쌓다보니 연 100~200억 정도 매출을 내는 상업용 부동산 인테리어 설계사무소와 연결됨. 이경우 콜드메일을 보낼때 대학생으로 포지셔닝해서 보냈고, 인터뷰 요청이 와서 사무실에 가보니 임원들 열댓명이 나오셨음.

- 결국 여기와 처음 Enterprise POC를 했고, CEO 드라이브가 강했음.

3️⃣ 비경력자인데 어떻게 삼성E&A를 확보했나?

- 위 POC 이후부터 전시회를 나갈 기회가 있었고, 정말 운좋게 전시 컨퍼런스에서 그룹장을 만나게 되었음. 그 이후로 일사천리로 진행됨.

- 보통 삼성같이 업계 1위는 견적서를 네고를 안함. 그러니까 한번에 잘 보내야 함.

- 기존에 하던것 처럼 네고 당할걸 예상하고 견적서를 보내지 않아도 되고, 한번 픽스되면 돌리기 힘들수 있으니 잘 계산 해야함.

- 그룹장도 어떤 부서의 그룹장인지 중요하고, 기술혁신 팀 등의 그룹장이 스타트업과는 핏이 잘맞음. 이들은 사무실에서 실무를 하거나 관리해야 하는 매니저급이 아니라, 역설적으로 이런 전시회들을 많이 돌아다님.

4️⃣ 레거시 뚫는 몇가지 실전 팁

- 보통 엔터프라이즈 Software 계약은 Man month, 서버비, 온보딩 비용, 총 3개의 재료로 구성함.

- 기업을 타겟할때 조직내 우리 솔루션을 도입하고 싶어하는 챔피언을 알아내는게 중요함.

- 이팀의 경우, 대기업 미팅 이전에 조직도를 아예 시간 내서 제대로 공부하고, 전략 세워서 들어가는데에 공을 들임.

- AI 분야를 하되, 우리 처럼 Vertical 을 아예 깊이 파서 하는것도 좋다고 생각함. Vertical 을 하나를 파면 (이팀의 경우 인테리어와 건축), general Ai 서비스들을 뚫기 힘듦.

- Planby도 건축 분야에 안에서만 수십, 수백개의 기능을 만들었고, 고객들에게 이런 기능들을 다양하게 조합하여 서비스를 제공함.

- 팀은 현재 16명인데, quad 형식으로 나눔. 즉, 특정 프로젝트 단위로 팀을 구성하여 각 팀마다 진행하는 프로젝트와 KPI 가 있음. 성과 체계도 잡아가는 중이긴 하지만, 프로젝트에 투입되는 리소스를 기준으로 설계하는 중임.

- 정말 초기엔 개발을 대표인 본인도 많이 했지만, 현재는 손을 많이 놓은지 꽤되었음. 백엔드 설계가 필요한 경우에 가끔 투입됨.

- 채용시 팁은, AI개발자와 프론트엔드로 초기에 구성하고, 백엔드는 나-중에 추가하는것 추천함. AI 알고리즘/엔진 만들면서 백엔드 대충 잡아가고, 프론트가 디자인+기획까지 넘보며 초기 데스벨리를 린하게 가져가는것 추천. 지금도 백엔드 직접 개발하는 경우는 적음.


 

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· 사진은 어제 진행된 FS7기 Founder Mentality 시리즈 - 내가 겪은 미국 진출 그리고 시드 투자 유치 w/ Kai Roh  

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