MIT 출신, USA 양궁 올림픽 대표, YC 솔로 파운더와의 Fireside
 

1/ 인터뷰는 대학생 정체성이 훨씬 낫다.

대학생일때 30-40%가 인터뷰 수락을 하는데, 파운더로써는 10% 미만. MIT를 다니던 당시에 100명과 인터뷰하자는 목표를 세움. 아주 자연스럽게 인터뷰를 따기엔 스타트업 파운더 정체성보다 대학생으로 포지셔닝하는게 훨씬 더 좋음. 정말 업계를 배우겠다는 호기심 외엔, 다른 어젠다가 없으니.

2/ 그냥 솔직하게 궁금해 하기

인터뷰후 프로덕트를 만들었으나 아무도 안사용했음. “우리 프로덕트를 전혀 안쓰시더라. 왜 안쓰는지 모르겠다. 혹시 알려줄수 있냐” 창피할수 있는 주제를 가감없이 솔직하게 얘기하는 과정에서 Miracle의 첫번째 세일즈가 발생했음. 순수한 호기심으로 인터뷰하는 것의 중요성을 깨닫게 되었고, “아예 우리 회의에 같이 참가해서 우리 업무 방식을 들어봐라” 라는 제안까지 받았음. 

3/ 미팅중에 아이디어 떠오름

그 이후로 진행된 인터뷰들에서, Biotech 회사들이 투자유치를 위해 임상시험에 대한 Metric이 필요한데도 수기로, 오랜시간에 걸쳐 쓰는것을 봤음. 다른 툴들도, API도 모르고, 그저 비효율적인 메뉴얼 방식으로 데이터를 모으는것을 보고, ‘이거다’ 싶었고, 다시 담당자에게 찾아가 “혹시 데이터 모으고 관리하는게 불편하지 않나”라며 물어봤고, 고객이 즉시 호응했음. 

4/ 가격을 대충 정했고 다음엔 10배를 부름.

데이터를 관리해주고 대시보드로 보여주는 계약건에 대해 1.2만불을 던졌고, 고객은 바로 수락을 했음. 그 이후 공식 파일럿때는 12만불을 불렀고 이 역시도 바로 물었음. 2-3배 더 부를걸 약간 후회했음. 

5/ 그때와 지금의 인터뷰는 똑같이 진행된다.

그 당시 30개 인터뷰 이후에 세일즈 1건이 되었는데, 지금도 인터뷰 30개를 잡는것을 목표로함. 인터뷰를 하는 방식이 더 효율화 되었고, 정교화되었지만, 방식은 똑같음. 내가 해야 하는 인터뷰수를 채우면 그중에 계약이 클로징 되는 방식임. CRO들, 바이오테크 회사들, 잠재 고객들이 바뀌어도 이 퍼널은 크게 바뀌지 않음. 

6/ YC팁 - 어떻게 들어가야 하나?

지금은 많이 다를것 같은데 그래도 하나를 꼽자면,

정말 어디에서도 들을수 없는 인사이트를 하나를 제대로 공유하는것 추천함.

7/ 지금은 학생이 아닌 파운더로 어떻게 인터뷰를 접근하는지?

일단, 학생의 경우 - 학생같아 보이는 .edu 등의 이메일 적극 활용하는것 추천. 프로필 사진도 캠퍼스를 배경으로 찍는다던지 해서 인터뷰를 따는것을 추천함. 

파운더로써는 셀링모드로 가게 되는데, 단순 서비스 핏칭은 절대 안됨. 우리가 고객들과 풀고 있는 문제들을 이야기식으로 풀어내는 방식이 효과적임. 약간 근황 얘기나누듯, 다른 곳들은 어떻게 풀고 있는지, 어떤 지표가 개선되었는지 등을 공유하기 시작하면 잠재고객사도 공감하기 시작함. 그렇게 하면 그쪽 이야기를 많이 해주심. 그 이후엔 데모를 보여드릴때, 그쪽에 특화된 데모를 보여드림. 

지금은 영업은 링크드인 컨텐츠로 영업이 되고 있음. 얼마전에 올린 글도 하나의 고객사를 유치하게 했음. 

8/ About Miracle

- Oneliner: Data Foundation for BioTech companies. 

9/ 한국에도 확장할 생각은 없는지?

요새는 한국/중국에서 임상 1상을 하고 오는게 트렌드이기도함. 비용 절감 때문에. 그렇지만 임상 3상부터는 무조건 미국에서 해야함. 우리는 3상을 준비하는 고객사들이 메인이라 당분간은 미국만 집중할 계획임.

참고로 미국 고객들을 확보하는건, 바이오 컨퍼런스를 가는건데, 미리 컨퍼런스 웹사이트에 들어가서, 참가하는 바이오회사들 로고를 보고 선택해서 참석하면 됨. 컨퍼런스에 가기전에 미리 연락하고 컨퍼런스에서 만나면 됨. 우리 일정이 너무 빠듯해 바빠서 못만나게 되는것도, 잠재고객사 입장에서 나쁘지 않음. (쟤네 고객이 많구나)

10/ 만약 제로투원을 다시 한다면?

유저인터뷰는 무조건 꾸준히 해야 한다고 강조하고 싶음.

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· 사진은 어제 진행된 Outsome FS7기, Founder Mentality 시리즈 - What we do at Miracle, and lessons from YC w/ Jin Kim. Kudo's to Jin for an amazing session.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 실리콘밸리에 꼭 가봐야 하는 3가지 이유 - https://lnkd.in/g3p-5yku