[아티클 한 눈에 보기]

1.도축장 수의사와 축산물 완전소비의 꿈
2.F&B 브랜드, 자체 제조 인프라를 구축하다
3.데이터 기반 펫사료 구독 서비스의 A to Z
4.”반려동물 시장 전체를 바꾸는 혁신입니다.”

📌 이오스쿨 프로그램에 참여하는 초기 스타트업을 소개하는 코너입니다.

1.도축장 수의사와 축산물 완전소비의 꿈

Q.안녕하세요. 먼저 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 샤르베티에 창업자 유승현 대표입니다. 현재 한국형 샤퀴테리를 기획, 개발, 제조 및 판매하고 있습니다. 여기에 더해 데이터 기반의 맞춤형 반려동물 사료 구독 서비스를 준비하고 있습니다. 창업은 2021년 9월에 했습니다. 

Q.색다른 단어들이 많이 보이네요. 일단 ‘한국형 샤퀴테리’가 무엇일까요?

샤퀴테리는 염장, 훈연, 건조 등의 조리 과정을 거친 육가공품을 통칭하는 프랑스어입니다.와인이나 수제 맥주 안주로 최근 들어 대중화하는 분위기죠. 

수의학을 전공했던 저는 군생활을 도축장에서 하게 되면서 축산업계와 인연이 닿았습니다. 축산 전문 수의사로 근무하면서 축산 업계 공급망(supply chain)의 정중앙에 있는 경험을 했습니다. 실제로 가축을 키우는 농가에서부터 정육 및 가공을 하는 분들 사이의 중간 지점으로 일종의 플랫폼 역할을 하면서 많은 걸 배울 수 있었습니다. 이 과정에서 취미 겸 햄이나 소세지를 만드는 방법도 배웠고요.

Q.도축장에서의 경험이 곧 창업으로 이어졌군요.

꼭 그렇진 않습니다. 바로 창업가로 커리어를 시작하진 않았고요. 동물병원에서 페이 닥터로 2년간 근무하다가 창업을 해봐야겠다고 마음을 먹었습니다. 원래부터 샤퀴테리를 자체 개발했던 건 아니었어요.

처음에는 경기도에서 로컬 크리에이터를 지원하는 사업에 참여했어요. 지역기반 비즈니스를 지원하는 취지였는데, 마침 제 고향이 경기도 안성이라 육우라는 소 품종을 활용한 사업을 해보면 어떨까 생각했어요. 간단히 말해 육우는 수컷 젖소인데요. 품질이 그리 떨어지지 않음에도 활용도가 낮다고 봤어요. 이 문제를 해결해보면 어떨까 했습니다.

덕분에 밀키트 구독 서비스에 대한 사업 계획서를 쓰고, 그게 선정이 돼 한 8개월가량 최소기능제품(MVP) 개발까지 진행해볼 수 있었어요. 그러면서 식품 분야에 대해서도 접했고요. 여기에 비선호 부위를 활용하는 방안까지 더해서 ‘어떻게 상품의 부가 가치를 높일 수 있을까’ 고민하다가 제가 햄, 소시지 만드는 법을 배웠던 걸 특색으로 살려보기로 했어요.

Q.그래서 한국형 샤퀴테리 개발에 나선 것이군요.

2021년 가을 무렵 와디즈 크라우드 펀딩을 통해 로컬 특산물과 축산물이 결합한 선물 세트로써 한국형 샤퀴테리 제품을 선전했어요. 연말이 겹치다 보니 이게 반응이 좋았어요. 밀키트보다도 반응이 더 좋아서 햄, 소세지, 샤퀴테리 쪽으로 피봇을 하게 됐습니다. 

2.F&B 브랜드, 자체 제조 인프라를 구축하다

Q.사전 인터뷰에서 ‘공장을 갖고 있다’고도 말씀해주셨는데요. 

네. 2022년 3월까지는 OEM* 공장에 제품을 맡겨왔어요. 여기 공장 사장님과 친하게 지냈는데, 사장님께서 이 일을 쉬고 싶다고 하시더라고요. 새 공장을 알아봐야 하나 고민하던 차에 사장 님이 먼저 제안을 주셨어요.

“너희가 한 번 해봐라.”

*OEM(Original Equipment Manufacturer) : 주문자의 의뢰에 따라 주문자의 상표를 부착하여 판매할 상품을 제작하는 업체

Q.제조는 또 전혀 새로운 영역이니 고민되셨을 것 같아요.

그래도 이왕 하는 거 잘 해내보고 싶다는 마음이 컸어요. 감사하게도 공장 사장님께서 공장을 인수하는 비용에 관해서도 배려를 많이 해주셔서, 바로 공장 운영을 시작해볼 수 있었습니다. 엄청 힘들더라고요. 

Q.그러게요. 제조는 또 다른 영역이니까요.

소규모로 제품을 만들던 조직이 공장을 운영하기란 쉽지 않았어요. 경험이 없기도 하고, 본래 하던 업무와 달라서 결국 공동창업자와 저 두 사람만 남게 됐어요. 해썹(HACCP, 식품안전관리 인증기준) 인증을 받는 절차 또한 공수가 많이 들어서 3~4개월가량 아무 소득이 없었던 적도 있어요. 답답했죠. 

그러다가 외부에서 OEM 생산을 해달라는 문의가 들어오면서 조금씩 물꼬를 텄어요. 인력 충원을 하면서 제품 개발에도 힘을 썼고요. 제품 들고 다니면서 B2B 영업을 했어요. 유기농 로컬 마트, 와인숍 등에 납품을 하고, 2022년 추석 선물 세트도 나가면서 매출이 나기 시작했습니다.

Q.제조까지 섭렵하게 된 게 큰 강점이라고 생각합니다.

2022년이 힘들긴 했지만 솔직히 좋기도 했어요. 공장에 거의 살다시피 하면서 제조에 자신감을 얻을 수 있었어요. 기계를 다룰 줄 알게 됐고, 생산 공정에 필요한 요소를 파악하고 거래처도 있다 보니.

예전에는 제품을 기획해 개발하는 게 주력이었다면 지금은 민첩하게 전 과정을 세팅할 수 있어요. OEM을 맡기면 빨라도 3개월가량 걸리는데, (상세페이지 기획 등에 시일이 걸릴 순 있다 해도) 지금은 제품을 구조화해 유통하기까지 세팅하는 데 20일 안팎이에요. 3~5개였던 제품 라인도 20개 이상으로 다양해졌고요. 와디즈를 통해 꾸준히 수요를 확인하고 있습니다.

3.데이터 기반 펫사료 구독 서비스의 A to Z

Q.F&B 사업을 하시다가 지금은 데이터 기반의 맞춤형 사료 구독 서비스를 시도하고 있어요. 두 사업 사이의 연결고리는 무엇일까요?

일단 개인적인 커리어상 수의사로써 반려동물 시장에는 관심이 많아요. 동물병원 차트 프로그램을 만드는 회사에서 일했던 경험도 있고요. 건강검진에 관한 기획이나 서비스화에 참여했던 이력도 있다 보니 이 점들을 어떻게 연결하면 좋을까 고민해왔어요. 그러다가 2022년부터 기존 제품 공정을 활용해서 반려동물 사료를 시제품으로 만들어봤습니다.

반려동물 사료 종류가 생각보다 더 다양해요. 보통 알갱이 모양의 사료를 생각하시지만, 열처리가 된 육류 베이스의 ‘화식’도 있습니다. 제가 직접 여러 사료 공장을 다녀보며 거기서 만든 제품을 테스트 해봤을 때 저희가 만드는 햄이나 소세지 만드는 과정과 거의 유사하다고 봤어요. 실제로 두 가지 사이 중간 지점에 해당하는 제품을 만드는 업체도 존재하고요.

이런 사료 제품을 테스트 해봐야겠다고 마음 먹고 영양학적으로 레시피를 재구성해서, 공정에 맞춰 시제품을 만들었어요. 2022년에 아산나눔재단으로부터 지원을 받아서 시제품 제작 및 테스트까지 거쳤어요. 

유통까지 어떻게 할까 고민했는데 마침 관련 규제가 비뀌었어요. 식품 제조가 사료 제조보다 더 폭 넓은 개념으로 해석이 됐거든요. 라벨을 바꾸고 실제 유통을 하는 데 문제가 없는 식품이라면 반려동물용으로 판매해도 된다는 유권 해석이 나오면서 (이 사업을) ‘안 할 이유가 없다’는 생각이 들었어요. 2023년 1~2월부터 기획에 들어갔습니다.

Q.기존에 운영하는 F&B 사업의 연장선으로 볼 수도 있지 않을까요.

기존 제품에 제품 하나 더 추가하는 브랜드로 인지되는 건 지양하고 싶었어요. 아예 반려동물 서비스로써 디테일하게 접근하고 싶어서 기획을 하기 시작했어요. 그래서 맞춤형 사료라는 컨셉으로 어떻게 서비스를, 비즈니스를 구현할지 시도해보고 있습니다.

Q.맞춤형 사료에 관해 좀 더 들어보고 싶습니다.

맞춤형 사료를 만들려면 그에 대한 근거, 그리고 제품 제조가 중요하겠죠. 이때 가장 유의미한 근거는 생체 데이터에요. (데이터를 얻기 위해) 오는 6월 말에 문래동 쪽에 동물병원 개원을 준비하고 있습니다. 건강검진에 주력하는 기관으로 자리매김 하고자 합니다. 

데이터를 기반으로 맞춤형 사료를 일종의 밀키트 형태로 제공하려 합니다. 크게 3가지 요소로 나눴습니다. 기본적인 화식, 오일스틱, 영양제. 

오일스틱은, 반려동물의 경우 지방 섭취 조절이 중요합니다. 사람이 먹는 삼겹살 같은 걸 많이 먹으면 급성 췌장염 등이 생길 수 있어요. 이 이슈를 조절하기 위해 따로 오일을 스틱 형태로 밀키트에 동봉합니다. 3가지 요소를 맞춤형 한 끼 식사 구성으로 볼 수 있습니다.

초반에는 손수 소량으로 맞춤식을 만들겠지만, 그 기간은 길지 않으리라 봅니다. 스케일업을 위해선 공장을 활용하려 해요. (자동화 대량 생산을 제외하면) 현재 소규모 공장식 제조까지 커버할 수 있는 인프라를 갖고 있으니까요. 밀키트 형태로 제공할 예정이라서 구성품(화식, 오일스틱, 영양제)을 각각 대량 생산해서 조합하는 게 가능합니다. 

Q.검사와 식사를 모두 제공한다고 이해할 수 있겠네요.

쉽게 말해, 한의원에서 개별 진료와 약 제조를 하듯이 동물병원에서 건강검진을 통해 나오는 여러 데이터를 기반으로 반려동물에 맞는 사료를 만드는 구조를 구축하는 겁니다. 지금까지 F&B 사업을 통해 제조의 A부터 Z까지 경험했으니 이제는 사업에서 전문성을 좀 더 살려보려 합니다. 

Q.건강건진만 하는 동물병원이라니 생소한 듯합니다.

대체로 동물병원에서는는 임팩트 있는 진료 및 처치(ex: 수술)를 해드리는 편이에요. 아무래도 실질적으로나 사업적으로나 그게 낫다고 판단하게 됩니다. 

하지만 저는 옛날부터 건강검진 센터를 하고 싶었어요. 건강검진의 부담을 줄이면서 그 빈도가 늘어날 때 장기적으로 반려동물의 수명이 늘고, 시장 자체가 커질 수 있다고 생각하거든요. 그렇게 수의학계에 이바지하고픈 마음이고요.

4.”반려동물 시장 전체를 바꾸는 혁신입니다.”

Q.반려동물 건강검진 부담을 어떻게 줄일 수 있을까요?

보통 반려동물 건강검진 비용은 평균적으로 75만~80만원 선으로 알려져 있습니다. 여기서 대략 절반 수준의 데이터만 확보할 수 있어도 충분히 영양 컨설팅 및 식단 개선을 의논할 수 있다고 봐요. 그만큼 비용을 절감하면서 딱 필요한 요소만 검진하면 되니, 진입장벽은 낮추고 검진 주기를 짧게 갈 수 있죠. 보호자 입장에선 검진 부담이 줄어들 테고요.

반려동물 건강검진이 좀 더 대중화하는 게 중요하다고 생각합니다. (그런 맥락에서) 데이터 기반으로 움직이는 구조의 동물병원을 운영하고 싶어요. 그래서 현재 준비하는 서비스를 설명할 때 “0.5차 동물병원”이라고 소개하곤 합니다.

Q.0.5차 병원이라면 어떤 뜻일까요?

보통 병원에는 1차, 2차, 3차 병원이 있어요. 예컨대 단일 과목을 진찰하는 의원이나 보건소는 1차 병원, 종합병원은 2차 병원, 상급종합병원은 3차 병원으로 분류하죠. 의료전달체계를 가리키는 표현입니다. 

동물 병원에도 동일하게 1차, 2차, 3차 병원이 존재합니다. 이때 (저희 팀은) 건강검진 위주로 데이터를 받을 수 있는 채널을 추구하기 때문 0.5차 병원이라고 소개하는 겁니다. 주변에 다른 동물병원과 제휴를 맺고, 저희가 커버하지 않는 진료를 제휴병원과 연계하는 식으로 운영하려 하고요. 

이렇게 건강검진에 특화할 때 진료 위주의 기존 동물병원과 공생할 수 있지 않을까 합니다. 분명 사람들이 건강검진을 더 자주 할 수 있을 때 일반 수의사의 역할도 늘어나리라 생각해요. 상생할 수 있는 방안을 모색하는 것 또한 이 사업을 하는 데 중요하다고 봅니다. 

Q.이 외에도 어떤 챌린지가 있을까요?

현재 반려동물에 관해서는 사료관리법만 적용됩니다. 사람에 관해서는 일반 식품, 건강기능식품, 의약품 등으로 구분돼 각각 법제와 규제가 다른 반면 반려동물 식품 규제는 언젠가 들어올 것으로 예상됩니다. 

즉, 규제가 없는 상황이기 때문에 새로운 규제를 받을 수 있다는 점이 챌린지겠죠. 이 부분의 경우 애초부터 사람 식품처럼 제조하게 되면 대처하는 데 도움이 되지 않을까 생각하고 있습니다.

Q.마지막으로, 미국 등 해외 시장에 대한 계획도 듣고 싶습니다.

미국 시장의 경우 한국과 약간 다른 시장이라는 점에서 매력적입니다. 키우는 반려동물 종류가 다르거든요. 한국은 소형견 위주라면 미국은 대형견 위주입니다. 한편에선 미국 내에서도 소형견을 키우는 흐름이 생기고 있고요.

이때 한국 기업이라는 점이 강점이 될 수 있다고 봅니다. 한국은 급속도로 반려동물을 키우는 문화가 자리잡은, 그러면서 다채로운 비즈니스가 생긴 흔치 않은 시장이거든요. 소형견 데이터를 한국 만큼 확보한 곳도 드물 겁니다. 그런 측면에서 미국의 소형견 시장과의 접점을 노린다면 접근성이 괜찮지 않을까 가늠하고 있습니다.

글로벌 진출 자체에 열려 있기도 하고요. 기본적인 컨셉은 동일할 테니까요. 반려동물의 건강 검진을 통해 사료(식단)를 만든다는 게 한국만의 프로세스는 아니죠. 글로벌화 하기 좋은 비즈니스라고 생각합니다. 한국에서 기존 업계와 소비자 모두와 상생하는 비즈니스로 성장해서 해외 무대에서도 활약해보고 싶습니다.

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