아직 IR덱이 완성되지 않아서, 트랙션을 만들어야 해서, 팀빌딩을 해야 해서.
그 이유로 투자자와의 만남을 미루고 있다면, 이 글을 읽어주세요. 

블루포인트파트너스 안휘재 수석심사역은 이렇게 말합니다. 
"아직 이르다고 느끼는 그 시점이, 사실 시드 투자의 필요성이 가장 잘 작동하는 타이밍이에요.”

투자자가 실제로 창업팀에서 보는 건 완성된 IR덱이 아닙니다.
외부 자극을 받아들이고, 그것을 자기만의 방식으로 소화하는 것.
그걸 심사역은 '수용성'이라고 부릅니다.

그리고 이 수용성은, 심사역과 가까이서 매일 부딪힐 때 더 잘 발휘됩니다.

다양한 창업 현장에서 초기 창업팀을 발굴·검토해 온 안휘재 수석심사역에게,
블루포인트가 직접 운영하는 창업 커뮤니티 ‘스타팅포인트’에서 투자자가 실제로 보는 건 무엇인지 물었습니다.

1. 심사역은 덱이 아니라 ‘살아있는 질문’을 본다

Q. 초기 창업팀 중에 "아직 이른 것 같다"라며 투자자 만나는 타이밍을 미루는 경우가 있더라고요. 심사역 입장에서 보이는 신호가 따로 있나요?

‘투자받겠다’ 혹은 ‘받지 않겠다’는 전적으로 대표님들의 고유 의사결정 영역이에요.
그럼에도 심사역 관점에서 ‘투자가 들어가면 좋겠다’라는 생각과 함께 대표님들로부터 포착되는 신호가 있다면, 저는 "살아있는 질문”을 봐요.

혼자 고민해 봤는데 풀리지 않는, 그래서 외부의 관점이 더해지면 풀릴 것 같은 질문이 팀 안에 많이 있는지 보는 거예요.
그게 있으면 투자자를 만날 준비가 된 팀이에요.

타이밍을 미루려는 분들은 대부분 "조금 더 증명되면 만나겠다"라고 하세요.
그런데 그 생각은 시드 투자에 대한 오해예요.
시드는 증명이 끝난 팀에게 하는 투자가 아니에요.

아직 아무도 증명하지 않은 시기에 투자자가 ‘이 팀은 신뢰할 수 있어요’라는 레퍼런스 인프라를 만드는 일입니다.
시드 투자는 팀이 '아직 이르다'라고 느끼는 그 시점에 이뤄지는 게 맞다고 생각합니다.

Q. IR덱의 완성도는 그 판단에서 어느 정도의 비중을 차지하나요?

아무래도 ‘보기에 매끄럽고, 수려한’ IR덱을 처음 열면 ‘잘 만드셨다.’ 하는 생각이 들지만, 이제 디자인은 거의 안 봅니다.

IR덱의 완성도나 디자인은 그 팀의 본질이 아니에요.
수려한 덱 뒤에 살아있는 질문이 없는 팀보다,
덱은 다소 엉성해도 이 팀에게 제가 드리고 싶은 질문이 많이 보이는 덱이 훨씬 눈에 들어옵니다.

그러려면 보편적 단어의 나열보다는 이 팀이 정말 고민하고, 담아낸 ‘살아있는’ 단어와 표현(혹은 그를 기반으로 한 논리)에 눈이 갑니다.

Q. 휘재님이 자주 쓰시는 표현 중 하나가 '수용성'이에요. 저도 처음엔 피드백을 잘 받아들이는 태도 정도로 이해했었는데, 그건 다른 의미라고요.

수용성을 단순히 ‘피드백을 잘 받아들이는 태도’로 정의하는 것은 경계할 필요가 있습니다.
피드백에 동의하는 것과, 그것을 실제 변화로 연결하는 것은 전혀 다른 문제이기 때문입니다.

제가 보는 수용성은 ‘외부 자극을 자기만의 해석과 실행으로 전환하는 능력’에 가깝습니다.

수용성이 좋은 팀은 받은 피드백을 그대로 옮기지 않습니다.
무엇을 취하고 버릴지 스스로 판단한 뒤, 사업의 맥락에 맞게 다시 설계합니다.

그리고 다음에 만났을 때는 단순히 피드백을 반영한 수준이 아니라,
이전보다 한 단계 더 정교해지거나 생각하지 못한 아젠다를 들고 돌아오세요.

2. IR덱을 넘어, 대화에서 보이는 것

Q. 휘재님은 멤버들과 같은 공간에서 일하면서 스몰토크를 자주 나누세요. 협업 툴 개발 중인 창업자에게 "요즘 어떻게 돼가요? 우리 팀도 테스트해 봐도 돼요?" 물으시는 것처럼요. IR 피칭에선 안 보이지만, 짧은 대화에서 보이는 게 있나요?

IR 피칭에서 보이는 모습은 일종의 ‘극도로 준비된 무대 뒤의 페르소나’입니다.
가장 정제된 언어와 논리로 팀의 최선의 모습을 보여주시는 자리니까요.

하지만 초기 창업은 준비한 대로만 흘러가지 않습니다.
고객 반응이 예상과 다르기도 하고, 당연하다고 생각했던 가설이 흔들리기도 합니다.

스타팅포인트에서는 그런 순간을 대표님들과 함께 나눌 수 있어요.
고객 반응이 멈췄을 때 무엇을 다시 확인해야 할지 같이 이야기하고,
복잡하게 얽힌 문제를 풀어가며 다음 시도를 찾아봅니다.

공식적인 피칭에서는 미처 드러나지 않았던 창업자의 강점도 이런 과정에서 자연스럽게 발견됩니다.

‘이 대표님은 이전 분야에서 실패하신 경험 자체를 솔직하게 말씀하셔야 도메인 전문성이 드러나겠구나. 이걸 솔직하게 돌파해 보시라고 말씀드려야겠다’ 이런 생각도 들면서,
대화를 이어가다 보면 미처 드러나지 못한 강점을 알게 되거든요.

저는 이 순간이 제일 기뻐요.
이 과정은 일방적으로 평가하거나 피드백을 주는 방식이 아니잖아요.

저희도 대표님들과 함께 문제를 들여다보며 새로운 관점을 얻고,
예상하지 못한 가능성을 발견하는 데서 큰 재미를 느낍니다.

대표님들은 당장 다음 실행에 도움이 되는 실마리를 얻고,
저희는 그 팀이 문제를 풀어가는 방식과 고유한 강점을 더 깊이 이해하게 됩니다.

결국 초기 팀을 알아가는 데 중요한 것은 완성된 IR덱만이 아닙니다.
함께 대화하고 시도하며, 서로의 생각이 한 단계씩 확장되는 과정에 더 많은 정보와 가능성이 담겨 있습니다.

Q. Binu AI 융규 님은 휘재님과의 커피챗을 “정답을 받은 게 아니라 같이 관점을 넓히는 느낌이었다”라고 표현했어요. 휘재님은 답을 정해주기보다, 팀 안에 있는 가능성을 함께 발견하는 쪽에 가까운 것 같아요.

* Binu AI : 숏폼 영상의 원본을 100% 보존하면서 AI 알고리즘을 통해 자연스러운 가상 간접광고(VPP)를 삽입·송출하는 광고 테크 솔루션 'TARA'를 개발한 스타트업.

저는 팀이 아직 스스로 인식하지 못한 강점을 발견하는 것을 좋아해요.
대표님과 이야기하다 보면 흩어진 경험과 생각 속에서 그 팀만의 관점이나 잘할 수 있는 방식이 보이거든요.

제가 하는 일은 그것을 정답처럼 정의하는 게 아니라, 하나의 가설로 꺼내드리는 것입니다.
“이 팀의 진짜 강점은 기술보다 고객을 이해하는 방식에 있는 것 아닐까요?”처럼요.
그러면 대표님도 미처 언어화하지 못했던 강점을 새롭게 바라보고, 그것을 사업에 어떻게 활용할지 함께 생각할 수 있습니다.

정답이 있는지, 없는지는 아무도 모르는 일이라고 생각해요.
단정하는 순간 오히려 팀의 가능성을 제 시야 안에 가둘 수 있어요.

그래서 저는 결론을 내려드리지 않고, 커뮤니케이션 과정에서 발견한 단서를 질문으로 건네며 함께 시야를 넓히려고 합니다.
심사역은 창업팀 안에 있는 강점과 가능성이 더 잘 드러나도록 질문하는 사람이라고 생각해요.

블루포인트 이용관 대표님, 김용건 부대표님도 항상 말씀하세요.
심사역은 창업팀을 응원하고 질문하는 사람이지, 정답을 단정하는 사람이 아니라고요.

3. 자극을 실행으로 바꾸는 속도가 투자로 이어졌다

Q. 프로밸리(Provally)는 긱스스쿨에서 처음 만나셨고, 프로그램 기간 내내 오피스아워에 다른 팀보다 훨씬 자주 참여했다고 들었어요. 그런데 '자주 오는 것'과 '투자로 이어지는 것'은 다른 문제잖아요. 프로밸리의 그 모습에서 투자 판단에 결정적으로 작용한 건 무엇이었나요?

* 프로밸리(Provally) : SAST 솔루션의 오탐 문제를 해결하는 AI 기반 보안 솔루션 스타트업. 스타팅포인트 액셀러레이팅 프로그램 ‘Geek’s School' 2기 참여 팀.

'찾아올 때마다 질문이 바뀌었다'라는 점 때문이었어요.

첫 번째 오피스아워에서 나눈 피드백이, 다음 만남에서는 이미 그들의 제품에 고스란히 녹아 있었어요.
나아가, 매번 한 단계 위에서 다시 질문을 던지더라고요.

"이렇게 해보니까 이 부분이 달랐다, 보안 최고책임자(CISO)를 만나보니 이런 얘기를 하더라, 그래서 이렇게 바꿔봤는데 어떻냐?" 이런 식으로요.

이게 제가 말하는 수용성입니다. 자극을 받는 데 그치지 않고, 팀의 자원으로 온전히 소화하는 것이죠.

Q. 보안은 전문성이 깊은 분야잖아요. 비이공계 심사역으로서 투자 확신은 어디서 오셨나요?

기술을 다 이해해서 생긴 확신이라면, 그건 오히려 위험한 확신이라고 봅니다.
심사역이 특정 영역에 갇히는 순간, 판단이 창업자와 같은 시야에 묶이거든요.

사회과학과 경영학을 전공한 배경 때문인지는 모르겠지만 저는 사회의 변화를 주요하게 봅니다.

두 가지를 봅니다. 첫째는 흐름입니다.
"요즘 보안이 뜬다"가 아니라, ‘왜’ 지금 이 문제가 돈을 움직이게 됐는가,
규제가 바뀌었는지, 바이브 코딩에 따른 보안 허점이 늘어났는지, 공격 비용이 바뀌었는지, 사는 쪽 결정권자들의 입이 바뀌었는지 등을 봅니다.
그 변곡점은 기술 그 자체가 만들어내기도 하지만, 기술과 사회의 일종의 화학적 반응을 관찰하는 훈련에서 읽힙니다.

둘째는 팀의 수용성입니다.
보안 같은 분야는 오늘의 기술력보다 6개월 뒤 시장이 요구할 걸 얼마나 빨리 자기 것으로 만드는지가 중요합니다.
그래서 창업자가 자신이 틀렸던 지점을 어떻게 복기하시는지, 모르는 걸 모른다고 말씀하시는 분인지도 함께 보게 되는 것 같아요.

Q. 마케마케 투자를 검토하실 때, 아침 수영을 등록해 제품 'SOOO'를 직접 써보셨다고 들었어요. 그렇게까지 해보신 이유가 무엇이었나요?

* 마케마케 : 제올라이트 기반 염소 제거 기술의 스윔케어 뷰티테크 기업으로, 스타팅포인트에서 만나 블루포인트 포트폴리오사가 된 팀.

소비재는 IR덱만으로 평가할 수 없습니다.
제품의 진짜 가치는 '고객이 제품을 사용하는 경험'에 있거든요.

누군가의 제품에 투자하려면, 제 감각을 통한 확신이 있어야 한다고 생각합니다.
충분히 고객 경험을 하지 않은 제품을 두고 '투자하겠습니다’ 하는 건 불가능해요.

제품을 써보니까 미팅에서는 못 봤던 게 보였어요.
상자를 열 때의 감각, 뚜껑을 열 때의 느낌 등 사소한 요소들이 제품에 대한 고객의 첫인상을 결정합니다.
이 팀이 이런 것들을 얼마나 신경 쓰는지 알 수 있었습니다.

쓰면 쓸수록 확신이 들어서 후속 투자까지 결정하게 됐고요.
지금도 다시 수영 등록해서 쓰고 있습니다.

4. 가까이서 부딪혀야 투자까지의 길을 압축한다

Q. 스타팅포인트가 무엇을 위한 곳인지 방향을 더 또렷하게 잡는 리브랜딩을 준비하고 있어요. 이 변화를 결심하게 된 계기는 무엇이었나요? 스타팅포인트를 다시 정의하시는 것에 대해 휘재님의 철학을 자세히 듣고 싶습니다.

AI 시대에 제가 항상 고민하는 건 '본질'입니다.
AI 덕분에 무언가를 만드는 일 자체가 쉬워졌습니다.
그래서 프롬프트에 어떠한 ‘철학’과 ‘본질’을 넣을 수 있는 사람인지가 중요하다고 봐요.

스타팅포인트의 본질이 무엇인지 계속 고민했습니다.
제가 생각한 본질은 공간도, 프로그램도 아닌 '근접성'이었습니다.
심사역과 매일 가까이서 부딪히고, 그것이 투자까지의 길을 단축한다는 것이죠.

스타팅포인트의 리브랜딩은 그 근접성 강화와 속도를 높이기 위한 작업입니다.
막연히 좋은 창업 공간이 아니라, 자극을 가장 빠르게 주고받을 수 있는 곳을 만들려고 합니다.

그리고 차별점이 있다면, 심사역이 이 공간에서 창업팀과 같이 일상을 보낸다는 것입니다.

Q. 보통 인큐베이팅은 창업팀을 먼저 모집하고 투자자가 나중에 들어오는데, 스타팅포인트는 심사역이 있는 공간에 팀이 들어오는 구조예요. 창업팀 입장에서 이 구조가 만드는 차이는 무엇이라고 보세요?

보통은 투자자가 이벤트입니다. 가끔 등장해서 의견을 내고 사라지죠.
창업가도 그 몇 번의 순간을 위해 준비된 모습만 보여야 합니다.

스타팅포인트는 투자자가 이미 이 공간에 있습니다.
그래서 자극이 이벤트가 아니라 일상이 됩니다.
피드백을 주고받는 주기가 몇 달에서 며칠로 줄어드는 것이죠.

여기선 투자가 마지막에 통과해야 할 관문이 아니라,
매일 조금씩 쌓여가는 신뢰의 결과입니다.

"매 순간 평가받는 거 아니야?" 싶을 수 있는데, 그런 건 아닙니다.
앞서 말씀드린 것처럼 그냥 오가며 마주치면서 하는 질문들이 자연스럽게 쌓여서 결과를 조금 빨리 낼 수 있는 것입니다.

Q. 마지막으로, 이 인터뷰를 읽고 스타팅포인트에 관심이 생긴 팀이 있을 거예요. 지금 스타팅포인트가 함께하고 싶은 팀은 어떤 팀일까요?

수용성이 있고 속도감이 있는 팀입니다.

자기만의 내러티브와 논리를 갖고, 어떤 문제 상황에도 대응하면서, 실행 속도가 빠르면 좋겠습니다. 스타트업은 결국 속도전이거든요.

그리고 극단적으로 잘하는 분야가 명확한 팀이 필요합니다.
Bold하거나 Smart한 팀이면 좋겠습니다.

아직 아무것도 증명되지 않았어도 괜찮습니다.
세상을 그대로 따라 하지 않고, 자기 생각으로 더 키우고 싶은 분들이면 좋을 것 같습니다.

Q. 그 팀이 스타팅포인트에 와야 하는 단 한 가지의 이유는 무엇일까요?

이곳에서는 투자까지의 여정이 짧아집니다.
창업팀을 신뢰하는 사람들이 매일 옆에 있고,
그 신뢰가 특정 사건을 계기로 형성되는 것이 아니라 일상에서 자연스럽게 쌓이기 때문입니다.

혼자 증명을 끝낸 다음에 저희를 찾아오는 팀을 발굴하려는 것이 아닙니다.
증명이 안 된 지금, 그 길을 같이 빠르게 걸어 나가는 팀을 찾고 싶습니다.

투자자가 보는 건 완성된 IR덱이 아닙니다.

자극을 받아 자기만의 방식으로 소화하고, 한 단계 발전한 모습으로 돌아오는 것.
그것이 투자로 이어지는 팀과 그렇지 않은 팀을 가릅니다.

스타팅포인트는 증명이 끝난 다음에 찾아오길 기다리는 곳이 아닙니다.
증명이 안 된 지금, 그 길을 같이, 빠르게 걸어 나가는 곳입니다.

스타팅포인트는 IR 100을 오픈했습니다.
IR덱 하나면 됩니다. 1주일 안에 24시간 상시 운영 오피스를 드립니다.
Pass 여부와 관계없이 모든 팀에 IR 피드백 리포트를 드립니다.

IR덱이 있다면 지금 보내주세요.

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