- 맥킨지가 PPT 던지고 가면 누가 실행하나. 그 빈자리를 파고드는 새 직업이 나왔다.

DX 시절에는 사람이 일하고, 소프트웨어가 도와줬다. 지금은 발상을 뒤집어야 한다. AI 에이전트가 일의 주체고, 사람은 계획을 짜고 마지막 도장만 찍는다. 이 전환을 못 하면 기존 SaaS에 AI 살짝 얹어주는 것밖에 안 되는데, 솔직히 SaaS랑 뭐가 다른가. 

근데 현실은, 대부분의 회사가 이걸 혼자 못 한다. 오너는 "우리도 AI 가지고 뭐 해야 하지 않아?"라고 쪼고, 매니지먼트는 "회장님 관심 사안인데..." 하며 우왕좌왕 하고, 실무자는 ChatGPT 채팅창에 뭘 쳐야 할지도 모른다. (아예 회사에서 사용도 못하는 곳이 태반) 이 간극을 메우는 게 AX 시장에서 FDE의 주 업무다.


1) FDE가 뭔데? - 출장요리사의 탄생

- 원래 팔란티어가 20년 전에 만든 개념임. 자체 AI 소프트웨어를 국방부 같은 곳에 납품했는데, 고객이 쓸 줄을 몰랐다
- 그래서 엔지니어를 현장에 상주시킴. 일주일이든 한 달이든 1년이든, 거기서 필요한 걸 파악하고 직접 만들어준 셈.
- 컨설팅펌처럼 지적질 리포트 주고 빠지는 게 아님. 요즘은 고객사에 가서 워크플로우를 짜고, 앱까지 만들고, 교육까지 시키고, 스스로 돌아가게 해놓고 나온다
- 쉽게 말해 회사에 임시 CTO처럼 들어가는 것. 그게 FDE(Forward Deployed Engineer)다


2) 김밥천국 vs 출장요리사

- 어떤 AI 회사는 AI 에이전트 메뉴판을 쫙 펼쳐놓고 "여기서 고르세요" 함. AWS 마켓플레이스랑 비슷한 구조
- 문제는, 고객한테 딱 맞는 메뉴가 없다는 것. "소고기 빼고 닭고기 넣어주세요" 그런 거 안 됨
- SaaS 시절엔 필요 기능 일부만 쓰고, 나머지 필요한 가능들은 다른 SaaS 4~5개 띄워놓고 돌리기도 했다. 지금은 그 다섯 개 기능을 합쳐서 바이브코딩으로 하나로 만들어줄 수 있다
- 김밥천국은 메뉴판 장사. 출장요리사는 예식장 가서 비건 코스 준비해주고 케이터링까지 해주는 것. 비즈니스 모델이 근본부터 다르다


3) 현장에 안 가면 안 팔린다

- 제조업이든 F&B든 보험이든, 워크플로우는 현장에 가봐야 보인다. 로봇이 움직이는 아마존 창고는 전세계에서 극소수고, 실제 싱가포르 창고에 가보면 인도 아저씨들이 수작업 중이다
- 책상에서 배운 애들은 "이걸 왜 안 쓰지?" 하고, 현장을 아는 사람은 "이 사람들 눈높이에서 뭘 줘야 하는지"를 안다
- 병원에서 간호원들이 엑셀로 수기 업무 처리하던 걸, AI 챗봇으로 한 번에 끝내버린 사례가 있다. 기술적으로 별거 아닌데, 기술 모르는 사람 입장에서는 못 고치는 것처럼 보여서 그냥 몸으로 때우고 있었던 거다
- 낮에는 현장 가서 페인포인트 찾고, 밤에 집 와서 코딩. 이게 FDE의 일상이다


4) LLM은 섞어 써야 돈이 된다

- 고객이 claude API로 쓰며 모든 작업에 오퍼스 4.8만 꽂아놓으면 월 천만 원 나옴. 근데 간단한 기본 작업이나 반복 작업은 하이쿠같은 낮은 모델이나 오픈소스로도 충분하다
- 추론이나 고급 판단만 오퍼스나 페이블을 쓰고, 나머지는 저비용 모델 조합하면 월 백만 원대로 내릴 수 있다. 차액이 사업이 되는 거다
- 오픈 라우터 같은 서비스에 가면 전세계 LLM이 다 모여있고, API 하나로 여러 모델을 조합해서 쓸 수 있다. 서비스 올리면 최적 조합까지 추천해줌
- 근데 이 조합을 아는 사람이 거의 없다. 모르는 사람한테 "천만 원 나올 걸 삼백만 원에 해줄게, 그중 백만 원은 우리 거" 이게 사업 모델이 된다.


5) 싱가포르 vs 한국, 속도의 차이

- 미국은 "뭐든 해본다" 정신, 한국은 "되든 안 되든 일단 들이댄다", 싱가포르는 "되면 한다"
- 한국이 빅테크뿐 아니라 중소기업·스타트업까지 AX에 뛰어들고 있는 반면, 싱가포르는 아직 관망 중으로 보임.
- 그 대신 싱가포르는 한국에서 검증된 모델을 가져와 로컬라이즈하기 좋은 시장. 교육으로 문을 열고, 컨설팅으로 연결하는 구조가 먹히는 이유임
- FDE 포지션 자체가 미국엔 넘치는데 싱가포르엔 별로 없다. 이게 타이밍이다


6) 지금 이 시장은 인터넷 초창기와 닮았다

- 홈페이지 만들어주는 회사가 처음에 경쟁사가 어딨었나. 먼저 만드는 놈이 전문가였다. 근데 삼성전자 홈페이지 레퍼런스 하나 쌓이면 줄줄이 들어왔다
- AX도 같다. 지금은 레퍼런스가 전부인 시기. 규모 작더라도 협조 가능한 곳에서 케이스를 만들고, 그 자산으로 큰 곳을 뚫는 구조
- 컨설팅펌들은 이미 오픈AI 같은 데랑 합작해서 FDE 사업 회사를 세웠다. 미국에서 몇 조짜리 시장이 만들어지는 중
- 경쟁사가 있을 수 없는 이유? 이건 새로운 비즈니스 모델이고, 전례가 거의 없기 때문이다. 지금은 서로 전문가라고 행세할 수 있는 춘추전국시대


7) 발상의 전환 - 사람이 병목이다

- 옛날 워크플로우: 사람이 일하고, 소프트웨어가 보조. 지금: AI가 일하고, 사람이 감독
- 이걸 안 바꾸면 "기존 업무에 AI 살짝 얹기"에서 못 벗어남. 근본을 뒤집어야 한다
- 보험회사 사례: 보험 아줌마가 카톡으로만 상담. 옛날엔 창 하나 띄워놓고 한 건씩 했는데, 지금은 AI가 10건 동시에 처리하고 사람은 모니터링만 한다
- 강원도 산골에서도 재택으로 일함. 기본급이 높고 인센티브가 없는 구조인데, 아줌마들이 오히려 더 좋아한다. 스트레스 없이 안정적이니까
- AI 네이티브 워크플로우란, 사람을 빼는 게 아니라 사람이 끼어서 병목이 되는 지점을 없애는 것이다


FDE라는 말이 어색할 수 있는데, 쉽게 말하면 출장요리사다. 고객 주방에 가서, 고객 재료로, 고객 입맛에 맞는 요리를 해주는 것 (다만, 고유 레서피와 요리 기구는 자사만의 해자). 이 시장은 지금 레퍼런스 싸움이고, 먼저 만든 놈이 이기는 구간이다. 김밥천국 메뉴판 앞에서 "이거 다 비슷한데..." 하고 있을 시간에, 앞치마 두르고 현장에 가자.