💌 이 글은 2026. 07.23 KV 뉴스레터로 발행된 글입니다.
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적자 사업을 정리하고, 재고는 할인해서 팔고, 잘 되는 사업은 키운다. 모두 당연해 보이는 선택이지만, 현실에서는 오히려 회사를 더 어렵게 만드는 경우가 적지 않습니다.

문제는 숫자가 아닙니다. 손익, 매출, 성장률은 모두 시스템이 만들어낸 결과일 뿐이죠. 좋은 의사결정을 위해서는 숫자 뒤에 숨어 있는 비용 구조, 고객 행동, 운영 시스템을 함께 봐야 합니다.

이번 글에서는 직관을 배신하는 세 가지 대표 사례를 통해, 왜 좋은 결정이 나쁜 결과로 이어지는지, 그리고 경영자가 진짜 봐야 할 것은 무엇인지 살펴봅니다.

•  적자를 없앴는데 원가는 왜 더 올랐을까? (고정비 배분의 함정)
•  할인을 많이 할수록 고객은 정가를 사지 않는다 (가격 학습과 Revenue Management)
• 잘 되는 사업도 어느 순간 수익성이 떨어지는 이유 (처리 용량과 계단식 비용)
   

숫자가 아닌 구조를 봐야 하는 이유

회사를 운영할 때 가장 먼저, 그리고 가장 자주 접하는 것은 숫자입니다. 손익계산서 상의 영업이익, 재고 회전율이나 고객획득비용(CAC)과 같은 지표들이죠. 그래서 경영은 흔히 이런 숫자를 다루는 영역으로 여겨지곤 합니다. 하지만 경영에 있어 진짜 중요한 것은 숫자가 아니라 그것을 만들어낸 구조입니다. 숫자는 구조가 남긴 흔적입니다. 비용 구조, 고객 행동, 운영 방식과 같이 중요한 요인들은 눈에 보이는 숫자 뒤에 숨어있습니다.

예를 들어 영업이익이 개선됐다는 숫자 하나만 봐서는, 그것이 비용이 줄어서 나온 결과인지, 아니면 비용이 다른 항목으로 옮겨간 결과인지 구분할 수 없습니다. 매출이 늘었다는 숫자도 마찬가지입니다. 그게 더 많은 고객을 얻어서인지, 아니면 기존 고객에게 더 싸게 팔아서인지에 따라 완전히 다른 이야기가 됩니다. 숫자는 무엇이 일어났는지는 보여주지만, 왜 일어났는지는 말해주지 않습니다.

문제는 많은 사람들이 의사결정 과정에서 숫자를 바꾸는데 집중한 나머지, 그것을 만들어내는 구조를 놓친다는 것입니다. 그래서 숫자는 좋아졌는데 회사는 오히려 더 어려워지는 일이 생깁니다. 이런 역설은 비용, 가격, 성장같이 다양한 영역에서 반복됩니다. 이와 관련한 세 가지 사례를 통해 직관적으로는 합리적인 결정이 왜 예상과 다른 결과를 만드는지 살펴보겠습니다.

비용은 사라지지 않고 이동한다

적자 사업을 없애면 회사는 정말 좋아질까요? 미국 자동차 부품 업체 Bridgeton Industries는 이 질문에 아주 상식적인 답을 내렸습니다. 1980년대 중반, 회사의 주요 고객인 완성차 업체들이 저비용·고품질을 앞세운 해외 자동차 업체들에 밀리며 어려운 시장 환경을 맞닥뜨렸습니다. 실적이 흔들리자 경영진은 제품들의 생산성과 경쟁력을 기준으로 제품군을 분류하고, 경쟁력이 낮은 제품부터 생산을 중단하거나 외주로 돌리는 전략을 선택했습니다. 적자를 내는 제품을 정리하면 남은 사업의 수익성이 개선된다는 생각이었습니다.

하지만 결과는 예상과 달랐습니다. 적자 사업부를 걷어낼 때마다 어제까지는 수익성이 괜찮던 제품군이 하루아침에 적자 사업이 되었고, 회사는 다시 그 제품군을 외주화하거나 생산을 중단했습니다. 이러한 과정이 반복될수록 남은 제품군의 원가는 계속 올라가고 적자로 전환되는 악순환이 이어졌습니다.

원인은 고정비 배분에 있었습니다. 여러 사업부가 함께 쓰는 공장 설비, 관리 인력 같은 공통 고정비는 사업부 하나가 사라진다고 함께 사라지지 않습니다. 회계상으로는 적자 사업을 정리했지만, 실질적으로 절감된 비용은 없었습니다. 오히려 사라진 사업부가 부담하던 고정비만 남은 사업부에게 부담되며 어제까지 흑자였던 사업도 적자로 바뀌는 일이 반복된 것입니다.

이 현상을 고정비 배분의 데스 스파이럴(Cost Allocation Death Spiral)이라고 부릅니다.

이 함정에서 벗어나려면 손익계산서의 영업이익이 아니라 공헌이익(Contribution Margin)을 봐야 합니다. 공헌이익은 제품이나 사업이 변동비를 제외하고 공통 고정비를 얼마나 부담하고 있는지를 나타냅니다. 이를 통해 어떤 사업부를 없앴을 때 실제로 사라지는 비용이 얼마인지를 구조적으로 파악해야, 겉으로 보이는 적자와 진짜 절감되는 비용을 구분할 수 있습니다.

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