VC에게 투자받고 싶다면, 주니어 심사역과만 미팅하지 마라.
 

펀드레이징이 하루도 시급한 창업자들이 가장 많이 낭비하는 것 세개를 꼽자면, 

첫째는 IR 덱 디자인에 쏟는 시간이다. 
YC파운더들의 경우, 시드라운드 평균 20-30명에게 핏칭을 하며 다듬는 반면, 한국은 거의 모든 시간을 디자인에 투자한다. 정말 너무나 안타깝다. 

둘째는 투자자를 설득하려고 하는 것이다. 
좋은 투자자는 당신의 설득으로 되지 않는다. 이들은 딜을 발견한다. 당신이 정말 좋아하는 VC가, “조금만 더 설명해주시면 투자할 것 같습니다” 라고 얘기하는걸 봤는가? 나는 설득당해서 투자해보적이 없다. 관심없는 투자자를 설득하는 1시간은 같은 1시간이더라도 양쪽에 너무 고통스럽고, 심지어 성공률이 거의 없다. 기본적으로 투자유치는 인바운드를 노려야 한다. (이건 다음에 좀더 나눠보기로)

마지막 세번째가 의사결정권이 없는 Associate/심사역과의 시간이다.
오늘은 이 세번째 포인트에 대해 얘기나눠보려 한다. 

1️⃣ VC의 구조 
PG가 최근 올린 글에도 나와있는데, 최근 YC 데모데이에서 투자 받은 기업 6000개 중에, 단 한건도 Associate(주니어)가 리드한 경우는 없다고 한다. “I don’t know of a single VC investment that began with an associate cold emailing a startup”

조금 과격하게 들릴 수 있지만, 왜 주니어 심사역의 콜드메일을 창업자가 과감히 무시해야 할까? 
먼저 VC 조직을 단순화해서 봐보자. 투자기능을 가진 인력은 3가지로 나뉜다. 
- Associate/심사역: 미팅하고 메모한다. 대부분 TIPS 작성 또는 VICS(벤처투자종합정보시스템) 작업에 투입되거나, 이미 확정된 딜에 대해 딜메모를 올린다. 1-3년차.
- Principal/책임: 내부에서 딜을 밀어준다. 이따금씩 딜을 발굴하기도 한다. 4-7년차.
- Partner/파트너: 투자 결정을 내리고 수표를 쓴다. +7년차~
 

2️⃣ 파트너 미팅이 남는 장사
한국 기준, 시드에 투자하는 펀드들의 규모는 100-300억 수준인데, 예를 들어 100억 펀드로 가정해보면, 일반적으로 20~30개 기업에, 기업당 2~5억 수준으로 투자한다는 소리다. 펀드 결성후 3년 정도 투자하는 한 펀드가 실제로 투자하는 회사는 많아야 수십개인거다. 
- Associate이 연간 300~1000개 회사를 접촉, 0~3개에 기여, 0~0.3% 확률.
- Principal이 100~300개 회사를 검토, 3~10개에 기여,  1~10% 확률. 
- Partner가 30~100개 회사를 검토, 3~10개에 투자  3~30% 확률. 
숫자로만 봐도, Associate 100번 만나는거보다 파트너 한번이 훨씬 나은 장사인거다. 
 

물론, 좋은 Associate도 많고, 미래의 파트너도 있다. 하지만 펀드레이징을 3-4개월 안에 클로징해야 하는 당신에게 중요한 건 현재 누가 Yes를 할 수 있느냐다. 스타트업은 리소스가 부족하다. 특히 시드 단계에서는 대표의 시간이 가장 비싼 자산이다. 투자 검토 프로세스에서 헤맬수록 회사는 그만큼 느려지며, 각종 리스크에 노출된다. 

 

3️⃣ 스타트업에게 적용
나는 멘토링하는 기업들에게 종종 이렇게 추천하곤 한다. VC에게 연락이 오면 이렇게 물어보라고.

"이번 프로세스에 파트너도 초반부터 참여하시나요?" 만약 아니라면, "파트너가 참여하는 시점에 다시 이야기하면 좋겠습니다."

라고 정중하게 말해도 된다. 흥미로운 건 여기서부터다.

그렇게 말했을 때, 
- 진짜 관심 있는 VC는 파트너를 데려온다.

- 관심이 애매한 VC는 시간을 끈다.

- 관심이 없던 VC는 사라진다.

결국, 몇 달 뒤에 알게 될 사실을 몇 주 안에 확인할 수 있다.

결론. 
투자 라운드를 준비하는 파운더여, 투자 유치에서 가장 중요한 건 VC를 많이 만나는 것이 아니다. 
의사결정권자와 최대한 빨리 만나는 것이다.

창업자의 가장 희소한 자원은 현금이 아니라 시간이다. 그리고 좋은 창업자라면, 투자유치중에서도 시간을 지키는 데 집착해야 한다.

 

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· 사진은 한국보다 더운 뉴욕 근황, Rockefeller Center, NYC. 

· PS. 이번 여름 (7/13 - 7/19) Founder Retreat 모집중. 관심있다면 DM주시길!
 

· 창업시 조언을 구하면 안 되는 3가지 이유 - https://lnkd.in/eGnhi5Zr