요즘 B2B 업계에서 자주 듣는 말이 있습니다.

“AI 에이전트가 다 해버리면, SaaS는 이제 끝 아닌가요?”

이 질문이 단순한 밈이 아니라 시장 공포로 번진 순간이 있었습니다.

Forrester는 2026년 2월 첫 주에 소프트웨어 주식에서 7일 만에 1조 달러 이상의 시가총액이 증발했다고 요약하며, 그 배경을 “AI 에이전트 혁신 속도로 인해 ‘일이 처리되는 방식’이 크게 바뀔 것이라는 베팅”이라고 설명합니다. 

Reuters도 같은 맥락에서 AI로 인해 소프트웨어 비즈니스 모델이 흔들릴 수 있다는 우려가 시장 변동성을 키웠다고 보도했습니다. 

그런데 여기서 중요한 포인트는 이겁니다.

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SaaS가 ‘사라진다’기보다, SaaS가 ‘돈 받는 이유(가치 기준)’가 바뀌고 있습니다.

그리고 이 변화는, 준비된 제품에게는 오히려 기회가 됩니다.

(글의 이해를 돕기 위해 AI로 생성한 이미지입니다.)

1️⃣ 최근 SaaS 몰락론의 대두와 그 이유

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몰락론이 커진 이유는 “AI가 똑똑해졌다” 한 줄로 끝나지 않습니다.

핵심은 소프트웨어가 돈을 버는 방식(=가치 전달 구조)을 흔드는 3가지 변화입니다.

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① “클릭하는 도구”에서 “일을 수행하는 주체”로

과거에는 사람이 SaaS에 들어가서 보고/판단/실행했습니다.

지금은 에이전트가 업무를 분해하고, 실행하고, 결과를 다시 반영하려고 합니다. 

그래서 시장은 “워크플로우 자체가 대체될 수 있다”는 쪽에 민감하게 반응합니다. 

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② 좌석(Per-seat) 과금의 구조적 압박

에이전트가 일을 가져가면, 사람이 직접 클릭하는 시간이 줄고 좌석의 의미가 달라집니다.

그래서 최근 논쟁은 “좌석 과금이 죽나?”로 번졌고, Bessemer는 AI 시대의 가격은 ‘접근(Access)’이 아니라 ‘성과(Outcome)’에 가까워진다고 정리합니다. 

다만 Bain은 “좌석 과금이 완전히 사라진다기보다, 새로운 모델이 함께 커지는 국면”이라고 봅니다.

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③ Build vs Buy가 다시 붙는다

AI와 자동화 도구가 보편화되면서, “단순 기능”은 내부에서 빠르게 만들 수 있게 됐습니다.

이때 가장 먼저 압박을 받는 건 기능이 얕고, 전환비용이 낮은 SaaS입니다. 

(그래서 ‘몰락론’이 SaaS 전체가 아니라 특정 범주의 SaaS를 겨냥하는 경우가 많습니다.)

2️⃣ SaaS 몰락론의 이유 분석 및 찬성 / 반대 입장 정리

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여기서 논쟁은 크게 두 진영으로 나눌 수 있습니다.

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✅ 찬성(몰락론): “지금의 SaaS는 무너진다”

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누가 이렇게 말하나

• Forrester: AI 에이전트 혁신 속도가 워크플로우를 대체할 수 있다는 관점에서 “우리가 알던 SaaS는 끝났다”는 강한 프레이밍을 제시
• 업계의 ‘SaaS is dead’ 논쟁 촉발: Microsoft CEO 사티아 나델라의 발언(“SaaS is dead”로 요약되며 확산)이 업계 토론을 크게 키웠다고 IDC는 정리합니다. 
• 시장 반응(Reuters): AI가 기존 소프트웨어의 이익 구조를 흔들 수 있다는 우려로 섹터 급락/변동성 확대

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그들의 근거(요약)

• 에이전트가 ‘업무’를 가져가면 SaaS의 UI/워크플로우 가치는 얇아진다.
• 과금 단위(좌석)가 흔들리면 성장 방정식이 바뀐다.
• 기능 중심 제품은 AI로 더 빨리 복제된다.

✅ 반대(진화론): “SaaS는 사라지지 않고, 재편된다”

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누가 이렇게 말하나

• Bain: 기술 혁명은 대체보다 생태계 확장으로 가는 경우가 많고, SaaS도 ‘형태를 바꾸며’ 공존할 가능성이 크다고 주장
• Gartner: 에이전트 열풍 속 ‘에이전트 워싱’과 ROI 불명확을 경고하며 2027년까지 에이전틱 AI 프로젝트의 40% 이상이 취소될 수 있다고 전망
• Aaron Levie(BOX CEO): “에이전트가 엔터프라이즈 SaaS를 대체하기보다는 SaaS + 에이전트의 하이브리드가 더 현실적”이라고 언급

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그들의 근거(요약)

• 기업 업무는 ‘자동화’ 이전에 권한/감사/보안/규제/책임이 먼저다(그래서 “바로 대체”는 어렵다) 
• 결국 SaaS는 “기능 앱”이 아니라 데이터·업무·거버넌스를 담는 기반으로 재편된다
• 문제는 “소프트웨어 수요의 소멸”이 아니라 “가치 기준의 이동”이다

3️⃣ 고가치 SW가 중요해지는 이유, 그리고 오히려 “기회”인 이유

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여기서부터가 결론에 가깝습니다.

AI가 강해질수록, ‘그럴듯한 기능’은 더 빨리 평준화됩니다.

그럼 경쟁 우위는 기능이 아니라 아래 3가지로 이동합니다.

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① 데이터(컨텍스트)가 쌓일수록 강해지는 제품

에이전트는 좋은 데이터/문맥 없이는 성과를 못 냅니다.

즉, 고객 업무에서 생성되는 데이터가 제품 안에 쌓이고, 그 데이터가 다시 자동화 품질을 올리는 구조를 가진 SW는 더 강해집니다.

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② 워크플로우를 “끝까지 닫는” 제품

대시보드만 보여주면 도구입니다.

고가치 SW는 추천 → 실행 → 기록 → 학습까지 닫힌 루프를 만들고, 그 루프가 고객의 KPI(매출, 비용, 리드타임, 리스크)에 직결됩니다.

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③ 가격이 ‘접근권’이 아니라 ‘일의 양/성과’와 맞닿는 제품

Bessemer가 강조하듯 AI는 “도구”가 아니라 “일을 하는 동료”에 가깝기 때문에, 가치 측정도 접속이 아니라 결과로 이동합니다. 

여기서 중요한 건 “그럼 좌석 과금은 끝?”이 아니라, Bain이 말하듯 상황에 맞는 하이브리드 설계가 중요하다는 점입니다. 

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👉 정리하면, AI는 SaaS를 죽이기보다 ‘고가치 SW를 더 비싸게 만드는 방향’으로 시장 기준을 바꾸고 있습니다.

4️⃣ 우리의 대처 자세: “AI 기능 추가”가 아니라 “고객 문제 집중”으로

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여기서 많은 팀이 실수합니다.

“AI 기능을 더 붙이면 되겠지”라는 방향입니다.

하지만 이건 추격전이 되기 쉽습니다. 기능은 더 빨리 복제되니까요.

대신, 제품을 고가치 SW로 만들기 위해서는 아래 4가지를 ‘제품 정의’ 수준에서 바꿔야 합니다.

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① 기능 로드맵 → “고객 손실” 로드맵

• 고객이 매주 잃는 시간/비용/리스크가 무엇인지
• 그 손실이 어떤 지표로 측정되는지
• 우리가 그 지표를 얼마나 줄여줄 수 있는지
• 이 3개가 연결되지 않으면, 어떤 AI 기능도 ‘가치’가 아니라 ‘데모’로 끝납니다.

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② 대시보드 → 실행(Automation)까지 책임지는 구조

“추천만 하는 제품”은 금방 평준화됩니다.

우리는 업무를 끝까지 처리해야 합니다(단, 승인/감사/예외처리 포함).

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③ 에이전트 시대의 기본기: 가드레일(권한·감사·리스크)

Gartner가 지적하듯 에이전틱 AI는 ROI/리스크 통제가 부족하면 취소됩니다. 

따라서 제품 안에 다음이 기본으로 들어가야 합니다.

• 권한(누가 무엇을 실행하는가)
• 감사 로그(무엇을 왜 했는가)
• 휴먼 인 더 루프(위험 작업 승인)
• 실패 복구(롤백/재시도/예외 처리)

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④ “가격”도 제품의 일부로 설계하기

AI 기능은 비용 구조가 다릅니다.

그래서 성과/업무량/소비 기반으로 가치 단위를 정의하고, 고객이 납득할 “측정 방식”을 먼저 설계해야 합니다. 

🎬 결론

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“SaaS가 죽는다”는 말은 자극적이지만, 더 정확한 문장은 이겁니다.

‘가치가 얕은 SaaS’가 먼저 정리되고, ‘고가치 SW’는 오히려 더 강해진다.

AI 시대의 경쟁은 기능이 아니라,

고객 문제를 KPI로 끝까지 닫아주는 소프트웨어가 누가 되느냐의 싸움입니다.

우리는 그 방향으로 가야 합니다.

AI를 “붙이는 팀”이 아니라, 고객의 문제를 “완결하는 팀”으로요.

이볼브는 우리 기업의 AI 도입과 관련 실제적인 어려움을 도와드리고 싶습니다.

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지금 팀의 상황과 다루고 있는 고객·제품, 앞으로 만들고 싶은 “이야기”를 들려주시면,

어디서부터 정리·설계·자동화를 시작하는 게 현실적인지 함께 고민해 보겠습니다.

그럼 다음 글에서 또 뵙겠습니다.

감사합니다.

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👉 우리 팀 영업, AI 현황 진단 받아보기 (하단 링크를 통해 자유롭게 신청해주세요. 이볼브 팀에서 찾아뵙겠습니다.)

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