• 당신 회사의 시장점유율을 아시나요?
• 경쟁사는 지금 어떻게 움직이고 있나요?
• 3년 후 우리 회사는 시장에서 어디에 있을까요?

많은 스타트업 대표님들과 이야기를 나누다 보면, 이런 질문들에 명확히 답하시는 분이 생각보다 적습니다. 당장 눈앞의 고객을 확보하고, 제품을 개선하고, 팀을 꾸리는 것만으로도 벅찬 게 현실이니까요.

하지만 잠깐만 멈춰서 주변을 둘러보지 않으면, 시장의 판도가 완전히 바뀌어도 모를 수 있습니다. 3년이면 1등이 바뀌고, 2등이 무너지고, 새로운 다크호스가 등장하기에 충분한 시간입니다.

오늘은 실제 데이터를 통해 이 이야기를 해보려 합니다. IPO IR 컨설팅 시장에서 최근 3년간 일어난 일들을 보면서, 왜 우리가 경쟁 구도와 점유율을 분석해야 하는지, 그리고 그걸 어떻게 우리 사업에 적용할 수 있는지 함께 생각해보겠습니다.

왜 경쟁구도와 점유율을 분석해야 할까요?

1. 경쟁사의 전략을 읽을 수 있습니다

점유율 변화는 단순한 숫자가 아닙니다. 그 뒤에는 전략이 있습니다.

누군가가 갑자기 점유율을 2배로 늘렸다면? 그들이 뭔가 새로운 걸 시도했다는 신호입니다. 가격을 낮췄을 수도 있고, 새로운 서비스를 추가했을 수도 있고, 마케팅 채널을 바꿨을 수도 있습니다.

점유율 데이터를 정기적으로 추적하면, 경쟁사의 움직임을 사후에 분석하는 게 아니라, 실시간으로 감지할 수 있습니다.

2. 우리의 위치를 객관적으로 파악할 수 있습니다

"우리 잘하고 있는 것 같은데?"라는 주관적 느낌과 실제 시장에서의 위치는 다를 수 있습니다.

매출이 늘고 있다고 안심하면 안 됩니다. 시장 전체가 성장하고 있는데 우리 성장률이 평균 이하라면, 사실상 점유율은 줄어들고 있는 겁니다. 반대로 매출이 정체되어 있어도, 시장이 축소되는 상황에서 점유율을 지켰다면 그것도 의미 있는 성과입니다.

숫자는 거짓말하지 않습니다. 정기적으로 점유율을 계산하면, 우리의 진짜 위치를 알 수 있습니다.

3. 미래를 준비할 수 있습니다

가장 중요한 이유는 이겁니다. 조기 경보 시스템이 됩니다.

점유율이 3개월 연속 하락하고 있다면? 뭔가 잘못되고 있다는 신호입니다. 아직 치명적이지 않을 때 발견해서 대응할 수 있습니다.

반대로 우리 점유율이 꾸준히 오르고 있다면? 지금 하고 있는 일이 맞다는 검증입니다. 더 과감하게 투자하고 확장할 근거가 됩니다.

그렇다면 실제로 이런 일들이 어떻게 일어나는지 볼까요?

실전 케이스 - IPO IR 컨설팅 시장의 3년

숫자로 보는 충격적인 변화

2023년부터 2025년까지 3년간, 한국에서 신규 상장한 기업은 총 233개입니다. 이들이 IPO를 준비하면서 선택한 IR 컨설팅 대행사 데이터를 모아봤습니다. (재상장, 스팩상장은 제외한 신규상장만 카운팅)

그 결과는 충격적이었습니다.

한 회사의 점유율:

• 2023년: 40.2% (33건)
• 2024년: 50.7% (38건)
• 2025년: 52.6% (40건)

3년 만에 과반을 차지했습니다. 그 회사는 IR큐더스입니다.

또 다른 회사의 점유율:

• 2023년: 28.0% (23건)
• 2024년: 20.0% (15건)
• 2025년: 15.8% (12건)

3년 만에 거의 절반으로 줄었습니다. 그 회사는 서울IR입니다.

1위와 2위의 격차:

• 2023년: 10건 차이 (12.2%p)
• 2024년: 23건 차이 (30.7%p)
• 2025년: 28건 차이 (36.8%p)

격차는 3년 만에 3배 가까이 벌어졌습니다.

그리고 주목할 만한 신규 진입자

• IR비즈넷 : 2023년 3.7% → 2024년 14.7% (무려 +266% 성장!)

3년이면 시장이 완전히 재편됩니다. 이건 IPO IR 시장만의 이야기가 아닙니다.

IR큐더스는 무엇을 했나?

IR큐더스의 성공 비결은 무엇일까요? 업계에 알려진 바에 따르면, 그들은 한 가지에 집중했습니다.

시스템화.

IR Book(기업설명서) 제작 프로세스를 체계화했습니다. 투자자 미팅 IR 스케줄링을 자동화했습니다. IPO 준비 과정의 수많은 절차들을 표준화하고, 시스템으로 만들었습니다.

왜 이게 중요했을까요?

IPO는 일회성 이벤트입니다. 한 기업은 보통 한 번만 상장합니다. 하지만 IR 컨설팅사는 연간 수십 건의 IPO를 처리합니다. 프로세스를 시스템화하면 품질은 높이고 리소스는 줄일 수 있습니다. 같은 인력으로 더 많은 고객을 받을 수 있고, 실수는 줄어듭니다.

고객 입장에서 생각해보세요. 상장 준비 중인 기업 대표라면, 누구를 선택하시겠습니까?

A사 : "저희는 경험이 많습니다. 지난 10년간 수백 건을 했습니다."

B사 : "저희는 체계적입니다. 검증된 프로세스와 시스템으로 정확하게 진행합니다. 시장 점유율 50% 이상의 기업들이 저희를 선택했습니다."

숫자가 숫자를 부릅니다. 50%의 점유율은 그 자체로 마케팅이 됩니다. "절반이 선택한 업체"라는 사실이 신뢰를 만들고, 그 신뢰가 다시 고객을 끌어옵니다.

그리고 IR큐더스는 2023년에 이미 1위였지만, 거기서 멈추지 않았습니다. 2024년 +15.2% 성장, 2025년 +5.3% 성장. 시장이 축소되는 상황에서도 계속 점유율을 올렸습니다.

이게 진짜 강자의 모습입니다.

서울IR은 무엇을 놓쳤나?

서울IR은 업계 강자였습니다. 2023년에도 28% 점유율로 확고한 2위였습니다.

하지만 3년 만에 15.8%로 추락했습니다. 무슨 일이 있었던 걸까요?

데이터만으로는 정확한 이유를 알 수 없습니다. 하지만 추론은 할 수 있습니다.

첫째, 변화를 감지했을까요?

2023년 말, 1년 결산을 하면서 서울IR은 이 숫자들을 봤을 겁니다:

• 우리 : 28.0% (전년 대비 ?)
• IR큐더스 : 40.2% (격차 12.2%p)

이때 위기감을 느꼈을까요? "1위와 12%p 차이는 아직 괜찮아"라고 생각했을까요?

둘째, 대응을 했을까요?

2024년이 지나고, 또 숫자를 봤을 겁니다:

• 우리 : 20.0% (전년 대비 -8%p, -34.8%)
• IR큐더스 : 50.7% (격차 30.7%p)

이제는 분명히 알았을 겁니다. 뭔가 심각하게 잘못되고 있다는 걸. 하지만 이미 늦었습니다. 격차가 2배 이상 벌어진 후에는, 따라잡기가 거의 불가능합니다.

셋째, 3위에게도 추격당하고 있습니다.

IR비즈넷이 2024년 3위로 치고 올라왔습니다. 2023년 3.7%에서 2024년 14.7%로 폭발적으로 성장했습니다.

2025년 격차를 보면:

• 서울IR : 15.8%
• IR비즈넷 : 11.8%

격차 4%p. 한두 분기만 방심하면 역전당할 수 있는 차이입니다.

가설을 세워봅니다.

서울IR은 과거의 성공 방식을 계속 고수했던 게 아닐까요? "우리는 이렇게 해서 여기까지 왔어. 우리 방식이 맞아."라고 생각하면서, IR큐더스가 시스템을 만들고 있을 때, 여전히 경험과 인력에 의존하는 방식으로 일했던 건 아닐까요?

변화의 필요성을 느꼈어도, 조직을 바꾸는 건 어렵습니다. 기존 방식에 익숙한 사람들을 설득하고, 새로운 시스템을 도입하고, 프로세스를 바꾸는 건 시간도 오래 걸리고 저항도 큽니다.

그렇게 1년, 2년이 지나가는 동안, 시장은 재편됐습니다.

이게 2위의 위험입니다.

2위는 생존은 가능합니다. 하지만 1위를 따라잡기는 점점 더 어려워집니다. 고객들은 "1위"를 선택하는 경향이 있고, 특히 실패 리스크가 큰 의사결정(IPO 같은)에서는 더욱 그렇습니다.

그 외 주목할 만한 움직임들

IR비즈넷의 공격적 성장과 조정

• 2023년 : 3건 (3.7%)
• 2024년 : 11건 (14.7%) → +266% 성장!
• 2025년 : 9건 (11.8%) → -18% 조정

가장 드라마틱한 성장을 보였지만, 그 성장세를 유지하지는 못했습니다. 공격적인 마케팅이나 가격 할인으로 단기간에 고객을 확보했지만, 재계약률이나 추천이 뒤따르지 않았을 가능성이 있습니다.

그럼에도 3위 자리는 지켰습니다. Top 3 안에 들어가면 일단 '선택지'로 고려되고, 그 자체로 브랜드 가치가 생깁니다.

새로운 도전자들

• 프렌즈씨앤엠, IR Med : 2025년 신규 진입

시장 집중도가 높아지는 와중에도 새로운 플레이어들이 등장합니다. 시장은 살아있고, 기회는 여전히 존재합니다.

시장 규모의 변화

• 2023년 : 82건
• 2024년 : 75건 (-8.5%)
• 2025년 : 76건 (+1.3%)

전체 시장이 축소됐습니다. 이런 상황에서도 IR큐더스는 건수를 늘렸습니다. 시장이 나빠질수록, 고객들은 더욱 '검증된 선택'을 하게 됩니다. 불황은 강자에게 유리합니다.

우리 회사에 적용하기

IPO IR 컨설팅 시장은 특수한 시장입니다. 하지만 여기서 일어난 일들은 대부분의 B2B 서비스 시장에서도 비슷하게 일어납니다.

그렇다면 우리는 어떻게 해야 할까요?

1. 우리 시장의 점유율을 계산하세요

가장 먼저 해야 할 일은 현재 위치를 파악하는 겁니다.

시장 규모 추정하기

전체 시장 규모를 정확히 알기 어렵다면, 합리적으로 추정하세요.

Top-down 방식 : 전체 잠재 고객 수 × 평균 구매 금액 = 시장 규모

Bottom-up 방식 : 우리 매출 + 확인 가능한 경쟁사들 매출 합계 = 시장 규모 (최소값)

정확하지 않아도 괜찮습니다. 중요한 건 추세입니다.

점유율 계산하기

우리 점유율 = (우리 매출 or 고객 수) / (전체 시장 규모) × 100

매출이나 고객 수가 아니라, 다른 지표를 쓸 수도 있습니다:

• SaaS : 활성 사용자 수, MRR
• 마켓플레이스 : 거래액(GMV)
• 제조업 : 출하량, 판매 대수

경쟁사 파악하기

상위 3-5개 경쟁사를 정하세요. 그들의 점유율도 추정하세요.

공개 데이터 :

• 상장사라면 공시 자료
• 보도자료, 인터뷰
• 업계 리포트
• 고객 리뷰 수, 직원 수 (간접 지표)

완벽하지 않아도 됩니다. 합리적인 추정치면 충분합니다.

2. 경쟁 구도 분석 프레임워크

점유율 숫자만 보지 마세요. 맥락을 이해하세요.

질문 리스트

시장 관련 :

• 전체 시장이 성장하고 있나요, 정체되어 있나요?
• 우리 성장률이 시장 평균보다 높나요?

경쟁사 관련 :

• 1위는 누구고, 점유율은 얼마나 되나요?
• 1위와 2위의 격차는 얼마나 되나요?
• 격차가 벌어지고 있나요, 좁혀지고 있나요?
• 최근 6개월~1년간 점유율이 급증한 곳이 있나요?

우리 회사 관련 :

• 우리 점유율이 3개월, 6개월, 1년 전과 비교해 어떤가요?
• 우리가 강한 세그먼트는 어디인가요?
• 우리가 약한 세그먼트는 어디인가요?

3. 조기 경보 신호 포착하기

이런 신호들이 보이면, 뭔가 잘못되고 있다는 겁니다:

🚨 위험 신호

• 3개월 연속 점유율 하락
• 경쟁사가 갑자기 점유율을 2배로 늘림
• 1위와의 격차가 6개월 만에 2배로 벌어짐
• 신규 진입자가 단기간에 5% 이상 점유율 확보
• 고객 이탈률이 갑자기 높아짐
• 신규 고객 획득 비용이 지속적으로 상승

이런 신호를 무시하지 마세요. 서울IR처럼 "아직 2위니까 괜찮아"라고 생각하다가, 돌이킬 수 없는 지경에 이를 수 있습니다.

✅ 기회 신호

• 우리 점유율이 꾸준히 상승
• 경쟁사가 점유율을 잃고 있음
• 시장이 성장하는데 우리 성장률이 더 높음
• 고객 만족도가 높고 추천율이 높음
• 신규 고객 획득 비용이 낮아지고 있음

이런 신호가 보이면, 지금 하고 있는 일이 맞다는 검증입니다. 더 과감하게 투자하세요.

4. 전략 수립 체크리스트

점유율 데이터를 봤으면, 이제 행동으로 옮길 차례입니다.

우리가 1위라면

• 왜 1위인지 명확히 이해하고 있나요?
• 그 강점을 더 강화하고 있나요?
• 2위와의 격차를 벌리는 전략이 있나요?
• 신규 진입자를 막을 진입장벽이 있나요?
• 시장 전체를 키우는 데 투자하고 있나요?

우리가 2위~3위라면

• 1위를 따라잡을 구체적 계획이 있나요?
• 차별화된 강점이 명확한가요?
• 틈새시장에서라도 1위가 될 수 있나요?
• 1위의 약점을 공략하고 있나요?
• 아니면 다른 시장으로 피봇을 고려해야 하나요?

우리가 하위권이거나 신규 진입자라면

• 왜 상위권 업체를 선택하지 않아야 하는지 명확한가요?
• 우리만의 포지셔닝이 있나요?
• 작더라도 우리가 지배할 수 있는 시장이 정의되어 있나요?
• 확장 가능한 구조를 만들고 있나요?
• 상위권으로 올라갈 로드맵이 있나요?

마치며, 늦었다고 생각할 때가 가장 빠를 때

3년이면 시장은 완전히 재편됩니다.

여러분의 시장에서도 지금 이런 일들이 일어나고 있습니다. 조용히, 하지만 확실하게.

"우리는 잘하고 있어"라고 안심하는 사이에, 경쟁사는 시스템을 만들고 있을 수 있습니다.

"아직 괜찮아"라고 생각하는 사이에, 격차는 따라잡을 수 없을 만큼 벌어질 수 있습니다.

"우리도 언젠가 해야지"라고 미루는 사이에, 신규 진입자가 우리 자리를 차지할 수 있습니다.

시장점유율이 전부는 아닙니다.

하지만 무시할 수 없는 지표입니다. 매출, 수익성, 고객 만족도와 함께 시장점유율과 그 트렌드는 우리 사업의 건강 상태를 알려주는 중요한 신호입니다.

그리고 무엇보다, 점유율 데이터는 객관적입니다. 우리의 희망이나 두려움과 상관없이, 숫자는 진실을 말해줍니다.

오늘부터 시작하세요.

이번 주에 시장점유율을 계산해보세요. 완벽하지 않아도 됩니다. 일단 시작하는 게 중요합니다.

3개월 후 다시 계산하세요. 6개월 후 또 계산하세요.

1년 후 돌아보면, 여러분은 시장을 훨씬 잘 이해하게 될 겁니다. 경쟁사의 움직임을 읽을 수 있게 될 겁니다. 그리고 무엇보다, 우리가 어디로 가야 하는지 더 명확해질 겁니다.

늦었다고 생각할 때가 가장 빠를 때입니다.

IR큐더스는 이미 1위였지만 거기서 멈추지 않았습니다. 서울IR은 2위였지만 안주한 것으로 보여집니다.

3년 후, 여러분의 회사는 어디에 있을까요?

그건 오늘 여러분이 무엇을 시작하느냐에 달려 있습니다.

이 글은 금융감독원 전자공시시스템(DART)의 공개 상장 데이터를 기반으로 2023-2025년 신규 상장 기업 233개사의 IR 대행사 정보를 분석한 결과입니다.

IR 대행사 정보는 업계 공유자료(투자사 공유 정보), 보도자료, 기업 홈페이지 등을 통해 수집했으며, 일부 미확인된 정보가 있을 수 있습니다.

IR큐더스의 시스템화 전략은 업계 관계자 인터뷰 및 공개된 보도자료를 바탕으로 한 내용이며, 공식 확인되지 않은 추정을 포함하고 있습니다.