창업자들이 처음엔 눈치 못 채는 것: 왜 설명이 안 먹히는가

"대부분의 경우 문제는 '어떻게' 설명하는지가 아니에요. '무엇을' 설명하고 있는지가 문제예요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

대부분의 창업자들은 처음엔 눈치 못 채요.

스타트업을 설명해요. 말이 매끄럽게 나와요. 머릿속에서는 논리가 맞아요.

그리고 상대방이 고개를 끄덕여요.

정중하게요.

그다음 멈춤이 와요. "재밌네요"라고 말해요. 그리고 대화가 조용히 다른 곳으로 흘러가요.

후속 질문 없음. 스파크 없음. 진짜 이해 없음.

그 순간을 느껴봤다면, 혼자가 아니에요.

그리고 그게 설명을 못한다는 뜻이 아니에요.

오늘은 Norm Bond의 글 "Most founders don't notice it at first"를 공유합니다.

Part 1. 아무도 얘기 안 하는 어색한 갭

계속 보이는 패턴

이 패턴을 계속 봐요.

똑똑한 창업자들. 

사려 깊은 빌더들. 

제품을 속속들이 아는 사람들.

근데 누군가 “그래서 뭘 만들고 있어요?”라고 물으면, 답이 더 명확해지는 게 아니라 더 길어져요.

• 더 많은 맥락.
• 더 많은 기능.
• 더 많은 엣지 케이스.

창업자는 좌절하면서 걸어나가며 생각해요:

"나 문자 그대로 이 안에 살아. 왜 설명하기가 이렇게 어렵지?"

당신이 아는 것과 상대방에게 전달되는 것 사이의 그 갭, 그게 대부분의 초기 스타트업이 어려워하는 곳이에요.

그리고 커뮤니케이션 문제가 아니에요.

Part 2. 잘못된 진단

창업자들이 보통 탓하는 것

창업자들이 보통 잘못된 것을 탓해요.

• "더 나은 피칭이 필요해."
• "마케팅이 싫어."
• "나 자신에 대해 얘기하는 게 잘 안 돼."
• "이걸 더 연습해야 해."

근데 조용한 진실이 여기 있어요.

"대부분의 경우 문제는 '어떻게' 설명하는지가 아니에요. '무엇을' 설명하고 있는지가 문제예요."

Part 3. 창업자가 설명하는 것 vs 사람들이 듣는 것

두 가지가 같지 않다

창업자들은 만든 것을 설명해요.

듣는 사람들은 왜 중요한지 이해하려고 해요.

이 두 가지는 같지 않아요.

시스템 안 vs 시스템 밖

창업자들은 시스템 깊이 안에 살아요.

• 아키텍처를 봐요.
• 트레이드오프를 봐요.
• 영리한 결정들을 봐요.

듣는 사람들은 시스템 밖에 있어요.

• 의미를 스캔하고 있어요.
• "이게 무슨 문제를 해결하지?"
• "왜 신경 써야 하지?"
• "이게 있으면 뭐가 바뀌지?"

이 답들이 빨리 도착하지 않으면, 주의가 새어요.

듣는 사람이 느려서가 아니에요. 

의미가 아직 제자리에 맞춰지지 않아서예요.

Part 4. 근접성이 진짜 적

불편한 부분

여기 불편한 부분이 있어요.

"당신이 똑똑할수록, 이게 종종 더 어려워져요."

왜 그런가

• 똑똑한 창업자들은 뉘앙스를 봐요.
• 뉘앙스가 가지를 만들어요.
• 가지가 설명을 만들어요.

이야기의 중간에서 시작해요. 

시작이 당신에게 뻔해 보이니까요.

• 스테이크보다 메커니즘을 먼저 설명해요.
• 결과보다 시스템을 먼저 설명해요.
• 왜보다 어떻게를 먼저 설명해요.

당신이 말하는 모든 것이 정확해요.

그리고 거의 아무것도 전달되지 않아요.

오만함이 아니다

"이건 오만함이 아니에요. 근접성이에요. 당신 자신의 생각에 너무 가까이 서 있는 거예요."

Part 5. 왜 "더 디테일"이 역효과를 내는가

책임감 있어 보이지만...

창업자들이 이해받지 못한다고 느끼면, 보통 더 디테일을 추가해요.

그게 책임감 있어 보여요. 정확해 보여요.

"근데 명확성은 덧셈에서 오지 않아요. 뺄셈에서 와요."

사람들이 알아야 하는 것

"대부분의 사람들은 당신의 스타트업이 '어떻게' 작동하는지 이해할 필요가 없어요. 

당신의 스타트업이 존재하기 때문에 '뭐가' 바뀌는지 이해해야 해요."

"그게 명확할 때까지, 다른 모든 건 노이즈예요."

Part 6. 여기 갇혔다는 조용한 신호들

이게 일어나고 있다는 걸 보통 알 수 있어요

• 설명이 말할 때마다 바뀌어요.
• 사람들이 당신의 스타트업을 잘못 요약해요.
• 10분 후에야 이해받는다고 느껴요.
• “그래서 뭐 하세요?”라는 질문이 무서워요.

"이 중 어느 것도 아이디어가 약하다는 뜻이 아니에요. 의미가 아직 완성되지 않았다는 뜻이에요."

Part 7. 명확성 문제 vs 자신감 문제

구별이 중요하다

그 구별이 거대해요.

자신감 문제는 연습과 다듬기로 해결돼요.

명확성 문제는 뒤로 물러서서 더 어려운 질문을 해야 해결돼요.

물어야 할 질문들

• "내가 실제로 다루고 있는 긴장이 뭐지?"
• "이게 존재하지 않으면 뭐가 망가진 채로 남지?"
• "이게 있으면 뭐가 더 쉬워지지?"

"이것들을 간단하게 답할 수 있을 때까지, 어떤 피치 덱도 당신을 구하지 못할 거예요."

Part 8. 어려움 속에 숨겨진 진짜 신호

대부분의 창업자들이 놓치는 부분

여기 대부분의 창업자들이 놓치는 부분이 있어요.

"스타트업을 설명하는 데 어려움을 겪는 건 실패가 아니에요. 신호예요."

"미완성인 뭔가를 가리키고 있어요. 근데 제품이 아니라, 왜 중요한지에 대해 자신에게 하고 있는 이야기가 미완성이에요."

이걸 일찍 알아차리는 창업자들

"이걸 일찍 알아차리는 창업자들은 몇 년의 마찰을 절약해요. 명확성은 브랜딩이 아니니까요. 리더십이에요."

"그리고 한 번 맞춰지면, 그 아래 모든 것이 더 빨리 움직이기 시작해요."

요약: 명확성 체크리스트

세 질문 모두 간단하게 답할 수 없다면, 피치 연습이 아니라 명확성 작업이 필요해요.

💡 데이빗의 생각

Norm Bond가 말한 “명확성은 덧셈에서 오지 않아요. 뺄셈에서 와요”가 오늘 레터의 핵심이에요.

한국 창업가들이 자주 하는 실수: 이해받지 못하면 더 많이 설명하는 것. "기술 스택은 이렇고, 아키텍처는 저렇고, 비즈니스 모델은 이렇고..."

아니에요. 상대방은 "이게 존재하면 뭐가 바뀌나?"를 알고 싶어해요. 그게 명확하지 않으면, 나머지는 다 노이즈예요.

정부지원사업 사업계획서도 마찬가지예요. 심사위원들은 당신의 기술이 얼마나 복잡한지 알고 싶어하지 않아요. "이게 있으면 뭐가 바뀌나?"를 알고 싶어해요. 그걸 한 문장으로 말할 수 있어야 해요.

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Norm Bond가 말했죠: "명확성은 덧셈에서 오지 않아요. 뺄셈에서 와요."

혼자 설명하면 계속 더해져요. 

같이 빼면서 진짜 의미를 찾아요. 

"이게 존재하면 뭐가 바뀌나?"를 한 문장으로 말할 수 있을 때까지요.

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본 콘텐츠는 Norm Bond의 Medium 글 "Most founders don't notice it at first"를 참고하여 제작하였습니다.