💡’인도’가 또 한번 ‘인도’했다. 중국이나 인도나 확률상으로 워낙 갯수가 많으니 별아별 케이스가 많이 나오긴 하지만, 한국과는 레벨이 다르다. 특이한 건, 여기에 한국 VC들도 다수 투자했었다는 사실. KTB네트워크(60억원), 삼성벤처투자(24억원), 미래에셋벤처투자(H&M과 4천만불). ‘세쿼이아 인디아’가 투자한 곳이라 안심한걸까? 사실 이 ‘세쿼이아 인디아’는 이름만 세쿼이아를 쓰는 일종의 프랜차이즈 VC로 현재는 Peak XV로 사명도 바뀌었다.

스타트업 생태계에서 가장 무서운 순간은 언제일까? 바로 성장 지표가 거짓말로 밝혀지는 그 순간이다. 오늘은 인도에서 차세대 유니콘으로 불렸던 트렐(Trell)이 어떻게 하루아침에 무너졌는지, 그리고 이 사건이 우리에게 던지는 시사점을 살펴본다. 100만 건의 주문과 1,800만 명의 크리에이터를 자랑하던 플랫폼이 어떻게 94%의 매출 붕괴를 겪게 되었을까?

1. 트렐의 화려한 시작과 급성장 🚀

• 창업 배경과 초기 아이디어

2016년 IIT 봄베이 출신 4명(풀킷 아그라왈, 아룬 로디, 프라샨트 사찬, 비말 카르틱 레바)이 벵갈루루에서 창업

뭄바이에서 가네시 차투르티 판달(힌두교 축제장) 정보를 찾기 어려웠던 경험에서 아이디어 도출

지역 라이프스타일 경험을 공유할 플랫폼의 필요성을 인식

• 시장 검증과 플랫폼 론칭

2016년 인스타그램 페이지로 4개월 만에 4만 팔로워 확보하며 수요 검증

2017년 안드로이드/iOS 앱 출시, 여행·음식·패션·뷰티 중심의 비주얼 블로깅 플랫폼으로 시작

지역 언어 콘텐츠에 목마른 인도 스마트폰 사용자들의 니즈를 정확히 타겟팅

• 소셜 커머스로의 진화

2020년 8월 트렐 샵 기능 출시로 본격적인 소셜 커머스 플랫폼으로 피벗

크리에이터가 제품 추천 영상을 올리면 시청자가 바로 구매할 수 있는 구조 완성

뷰티, 개인관리, 웰니스 제품 중심으로 인앱 쇼핑 기능 강화

2. 폭발적 성장과 투자 유치 열풍 💰

• 2021년 정점기의 놀라운 수치들

앱 다운로드 1억 건 이상 돌파

월간 활성 사용자(MAU) 5천만 명 이상 확보

플랫폼 내 크리에이터 1,800만 명 활동

로레알, 메이블린, 가르니에 등 500개 이상 브랜드 입점

• 투자 유치 현황과 가치평가 상승

총 6,200만 달러 투자 유치 완료

세쿼이아 캐피털, KTB 네트워크, H&M 그룹 등 유명 투자사들이 줄줄이 참여

2021년 기준 1억 2천만 달러 가치평가 달성

2022년 초 7억~7억 5천만 달러 가치평가로 신규 투자 라운드 진행 예정

• 비즈니스 성과와 시장 포지셔닝

100만 건 주문 달성, 평균 주문 금액 750~800루피 기록

거래량 월 평균 30% 성장률 보여

아마존까지 1억 5천만 달러 투자 검토하며 차세대 유니콘 후보로 각광

3. 내부고발로 시작된 파국의 서막 ⚠️

• 2022년 3월, 운명의 분기점

익명의 내부고발자가 회사 내 금융 부정행위 신고

언스트 앤 영(EY)의 포렌식 감사 시작

매출, GMV(총 거래액), 사용자 지표 30~40% 부풀려진 것으로 드러남

봇을 이용한 가짜 사용자 활동 조작 정황 발견

• 투자자들의 신뢰 붕괴

7억 달러 가치평가 투자 라운드 즉시 중단

기존 투자자들과 창업진 간 갈등 격화

세쿼이아 캐피털 등 주요 투자사들의 신뢰 완전 상실

• 대규모 구조조정과 현금 부족

2022년 3월 전체 직원의 50%에 해당하는 300명 대량 해고

현금 확보를 위해 보유 지분 일부를 900만 달러에 매각

6월 추가로 100명의 직원이 자발적으로 퇴사

4. 크리에이터 생태계의 완전한 붕괴 😰

• 크리에이터 수수료 지급 중단 사태

플랫폼의 핵심 동력인 크리에이터들에게 6~7개월간 수수료 미지급

총 4,700만 루피 규모의 디지털 에이전시 지급 분쟁 발생

법적 고지서가 줄줄이 날아오며 법정 분쟁 확산

• 콘텐츠 생태계의 악순환

크리에이터 이탈 → 콘텐츠 품질 하락 → 사용자 감소 → 브랜드 철수로 이어지는 악순환 구조

플랫폼의 핵심 가치인 '진정성 있는 추천'이라는 신뢰 기반 완전 붕괴

소셜 커머스 비즈니스 모델 자체의 지속가능성에 대한 근본적 의문 제기

5. 절망적인 피벗 시도와 최종 몰락 📉

• 2023년 소셜 커머스 기능 완전 포기

이커머스 기능을 모두 제거하고 단순 라이프스타일 숏비디오 앱으로 재출발 시도

하지만 이미 무너진 생태계와 신뢰를 회복하기에는 너무 늦었음

차별화 요소였던 '쇼핑 기능'을 포기하면서 경쟁 우위 완전 상실

• 2024년 재무 수치로 본 참담한 현실

2023회계연도 매출 4억 7,700만 루피로 전년 대비 94% 급감 (전년 80억 6천만 루피에서)

59억 루피의 막대한 손실 기록하며 사실상 사업 정지 상태

세쿼이아 인디아(현 Peak XV)가 78%의 손실을 보며 투자금 회수 포기

• 창업진의 해명과 현실 부정

풀킷 아그라왈 CEO가 사기 혐의를 부인하며 "내부 검토일 뿐"이라고 해명

2022년 말까지 손익분기점 달성 목표를 제시했지만 현실과는 완전히 동떨어진 상황

결국 모든 해명이 공허한 메아리로 끝나며 회사 신뢰도 회복 실패

6. 트렐 사태가 주는 뼈아픈 교훈 🧠

• 허위 성장 지표의 치명적 부작용

단기적 투자 유치를 위한 지표 조작이 장기적으로는 회사 존립 자체를 위협

진실한 데이터 기반의 의사결정 체계 구축이 얼마나 중요한지 극명하게 보여줌

투자자들의 실사(Due Diligence) 강화와 감사 시스템의 중요성 재인식

• 이해관계자 신뢰 관리의 핵심성

크리에이터(공급자), 사용자(수요자), 투자자(자본가)라는 3대 축의 신뢰가 무너지면 복구 불가능

특히 플랫폼 비즈니스에서는 생태계 참여자들 간의 신뢰가 가장 중요한 자산임을 확인

현금 부족 상황에서도 투명한 소통이 신뢰 유지의 핵심이라는 점 부각

• 유닛 이코노믹스 확립 후 스케일링의 중요성

소셜 디스커버리와 지속가능한 커머스는 완전히 다른 영역임을 보여줌

주문 단위의 수익성(기여이익)이 확보되지 않은 상태에서의 무분별한 확장은 위험

VC 자금에만 의존하는 성장 모델의 한계와 자생적 수익 모델 확립의 필수성

마무리

트렐의 이야기는 단순한 스타트업 실패 사례를 넘어서, 오늘날 많은 테크 기업들이 직면하고 있는 구조적 문제들을 적나라하게 보여준다. 성장 지표에 대한 과도한 집착, 이해관계자 신뢰 경시, 그리고 검증되지 않은 비즈니스 모델의 무분별한 확장이 어떤 결과를 낳는지를 생생하게 목격할 수 있었다.

Source: How Trell Went From $120M Dream To 94% Revenue Crash