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코호트 분석을 활용하면 구매 시기, 유입 채널, 사용자 행동 패턴 등에 따라 고객 그룹을 분류하고, 각 그룹에 맞는 메시지 혹은 혜택을 설계해 실제 전환율을 높이는 마케팅이 가능합니다. 비즈니스 성장을 빠르게 이끌고 싶다면 막연한 감이 아닌 고객 데이터에서 답을 찾아보세요.
💡코호트란?
코호트(Cohort)란 일정 기간 동안 비슷한 특성이나 동일한 행동을 경험한 사용자 그룹입니다.
예를 들어 iPhone을 사용하는 이용자, 최신 버전의 앱을 설치한 사용자, 페이스북 광고를 통해 유입된 고객, 혹은 최근 30일 이내에 앱에서 상품을 구매한 이력이 있는 고객 집단 등이 모두 하나의 코호트가 될 수 있어요.
🔍 코호트 분석이 왜 필요할까요?
같은 커머스 업계라도 20대가 주로 사용하는 A앱과 30대 이상 고객이 많은 B앱 사용자의 특성에는 차이가 있어요. 심지어 같은 앱을 사용하더라도 어떤 사용자는 할인 쿠폰을 받아 1회성으로 구매하고 떠나는 반면, 또 다른 사용자는 정기적으로 방문해 여러 카테고리를 둘러보며 구매까지 이어집니다. 사용자의 목적과 행동 패턴에 따라 고객의 전환율, 재방문율, 객단가가 달라지고 매출과 잔존율과 같이 비즈니스 핵심 지표에 미치는 영향도 차이 나게 됩니다.
다양한 고객의 특성을 제대로 이해하고, 이를 기반으로 코호트를 정교하게 나눌 수 있다면 정확하고 효율적인 전략 수립이 가능한데요. 비즈니스 주요 지표를 실질적으로 끌어올리는 데 도움이 될뿐만 아니라 향후 로드맵을 설계할 때도 유의미한 방향성을 제시해줄 수 있어요.
✅ 코호트 분석, 실무에서는 이렇게 활용해요
코호트 분석이 어렵게 느껴질 수 있지만 실제로는 고객을 더 잘 이해하고 매출을 높이기 위해 꼭 필요한 방법입니다. 다음과 같은 방식으로 실무에 활용할 수 있어요.
- 고객의 구매 패턴을 기준으로 그룹을 나누고, 각 그룹에 맞는 마케팅을 진행해 매출을 높일 수 있어요.
- 자주 구매하는 고객에게는 ‘신상품 미리보기’, ‘단골 전용 할인’ 등의 CRM 마케팅 메시지를 보내 충성도를 강화하고, 가끔 구매하는 고객에게는 ‘쿠폰 제공’, ‘카테고리별 인기상품 소개’ 등으로 이탈 방지 및 구매 빈도 증가를 유도할 수 있어요.
- 어떤 경로로 우리 서비스에 들어 왔는지에 따라 고객 반응이 다를 수 있어요. 광고, 블로그 글, 지인 추천 등 다양한 채널에서 유입되는 고객을 분석해 효과가 좋은 채널에 마케팅 비용을 집중할 수 있습니다.
- 인스타그램 광고로 들어온 고객의 객단가가 지인 추천으로 들어온 고객의 객단가보다 낮다는 사실이 확인되면, 지인 추천 프로모션을 공격적으로 해볼 수 있는 거죠.
- 고객 그룹별로 앞으로 얼마나 구매할 가능성이 있는지를 예측해 충성 고객을 위한 혜택 프로그램을 만들 수 있어요.
- VIP 혜택, 포인트 적립, 우선 구매 혜택, 프라이빗 할인 등 충성 고객 대상으로 진행할 캠페인을 준비해보세요.
- 반복해서 사용하는 고객의 공통된 행동이나 특성을 파악해 앱 또는 웹사이트를 더 편리하게 바꾸는 데에도 코호트 분석이 유용합니다.
- 고객이 자주 쓰는 기능을 더 잘 보이게 개선하기, 결제 단계 간소화하기, 고객 문의 채널을 눈에 띄게 배치하기 등의 UX 개선을 할 수 있죠.
🛠️ 핵클에서 코호트 설정하기
핵클은 데이터 분석부터 마케팅 캠페인 실행까지 하나의 솔루션에서 제공하고 있어요. 핵클 대시보드 사이드 바에 위치한 코호트 기능을 통해 고객 세그먼트를 정교하게 구성하고 데이터 기반 전략 수립을 시작해보세요.
핵클은 이벤트, 사용자 속성, 퍼널을 기준으로 코호트 조건 설정을 지원하고 있어요. 세분화하고 싶은 고객 그룹을 원하는 조건에 맞춰 쉽고 편리하게 설정할 수 있습니다.
- 이벤트 예시 : 최근 90일 이내 방문자 중 30일 이내 구매 이력이 없는 사용자
- 사용자 속성 예시 : 모바일 앱 버전 10.1.1 이상을 사용 중인 사용자
- 퍼널 예시 : 최근 일주일 동안 구매 전환된 사용자
그럼 다음 편에서는 코호트 분석을 활용해 실제 매출 전략을 어떻게 수립할 수 있는지 사례와 함께 소개해드리겠습니다.
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