연간반복매출 28억, 5년 연속 흑자낸 스티비의 마케팅 액션 7가지 전격 분석

마케터라면 한번쯤 들어본 이메일 마케팅 툴, 스티비

국내 이메일 마케팅 시장을 선도하는 스티비는 빈틈없는 마케팅 전략으로 시장에 성공적으로 안착했는데요. 위닝즈에서 B2B 마케팅 관점에서 스티비의 성장 과정을 분석하고, 실무에 바로 적용하실 수 있는 인사이트를 공유해드릴게요.

스티비 창업 히스토리

2016년 11월에 서비스 출시
출시 이후 지금까지 Seed 투자 1건만 받음
법인을 설립한 2019년부터 5년 연속 흑자를 이어옴
2023년에는 연간 반복 매출 28억원을 달성

스티비만의 차별점

사실 스티비는 원래 디자인 에이전시인 슬로워크로부터 출자한 회사라는 거 아셨나요?

스티비는 슬로워크 회사에서 사내 스타트업으로 시작했는데요. 스티비 마케팅 콘텐츠부터 홈페이지 디자인, 이메일 템플릿까지 다 너무 예쁘다고 생각했는데, 디자인 에이전시에서 파생된 서비스라 그런 것 같습니다.

스티비가 출시된 당시 한국 시장에는 이미 이메일 마케팅 솔루션들이 존재했어요. 대표적인 경쟁사로는 Mailchimp와 같은 글로벌 플랫폼이었습니다. 하지만 스티비는 아래와 같은 뚜렷한 차별점을 내세워 빠르게 시장을 장악했습니다.

번역투를 사용하는 해외 서비스와 달리, 완벽한 한국어 지원
개발자나 디자이너 없이도 누구나 쉽게 뉴스레터 제작할 수 있게 지원
디자인 회사에서 출자한 회사답게 다양한 디자인 템플릿 제공

🐝 이제 이들의 전략을 자세히 파헤쳐볼게요

전략 1. 블로그 콘텐츠

스티비의 기능 사용법, 마케팅 성과를 높이는 뉴스레터 제작 팁 등을 꾸준히 발행하고 있어요. 그냥 무작정 '우리 서비스가 좋아', '우리 서비스 이런 기능 있으니까 이렇게 써봐'가 아니라 스티비 타겟 고객들이 무슨 고민을 하고 있는지 들여다본 티가 나는 콘텐츠였어요.

이메일 자동화로 리포트를 배포하고 고객 리드를 확보하는 방법
재구매를 유도하는 이메일 마케팅 시나리오

전략 2. 자사 데이터를 활용한 마케팅 리포트 제작

스티비 플랫폼에서 발생하는 실제 데이터를 분석하여 이메일 마케팅 성과와 트렌드를 담은 리포트를 발행합니다. 특히 2023년에는 리포트의 공신력을 높이기 위해 데이터리안이라는 회사와 협업하여 리포트를 제작했어요.

전략 3. 무료 플랜으로 시작하기

스티비는 기능 제한이 있는 무료 플랜을 제공하고 있어요. Freemium 전략인데요. (기본적인 기능을 무료로 제공하되 추가 기능들을 유료로 제공) 이를 통해 스티비를 써볼까 고민하는 고객들이 무료로 체험해볼 수 있게 만듭니다. 일단 무료로 줘서 서비스 효과를 체감하게 하고, 이후 요금을 받는 방식이죠.

단 무료로 제공하는 기능에서는 스티비 배너가 노출돼요. A 회사가 500명의 구독자를 가지고 있다면, 500명에게 '이 메일은 스티비로 만든거야'라고 홍보하는 효과가 있는거죠.

전략 4. UGC (User-Generated Content) 노출

'해당 콘텐츠는 독창적인 정보, 보도, 연구 또는 분석을 제공합니까?'- 구글 검색센터 공식문서

구글은 콘텐츠를 평가하는 질문 중 하나로 위와 같은 질문을 제시했습니다. 이걸 보면 구글은 다른 곳에서는 잘 볼 수 없는 오리지널 콘텐츠에 높은 점수를 부여한다는 걸 유추할 수 있는데요. 유저가 직접 만든 콘텐츠나 유저들의 후기를 담은 UGC는 오리지널 콘텐츠 중 하나라고 볼 수 있습니다. (우리 회서비스를 사용하는 유저의 이야기는 다른 곳에서 볼 수 없기 때문이니까요)

스티비는 유저들이 뉴스레터를 발행하고 나면, '이 콘텐츠를 검색엔진에 노출하겠느냐'는 선택권을 주는데요. 유저가 그걸 선택해서 발행하면 유저의 뉴스레터 콘텐츠가 구글이나 네이버 검색결과에 노출되는 겁니다. 독창적인 유저의 뉴스레터 콘텐츠들이 검색엔진에 노출되며, 스티비 도메인의 오가닉 트래픽이 점차 높아졌을 거예요.

전략 5. 구독 페이지로 유저가 자발적으로 홍보하게 만들기

스티비는 유저들에게 구독 페이지 기능을 제공해요. 이를 통해 유저들이 뉴스레터 구독자를 쉽게 모집할 수 있도록 지원합니다. 유저들은 자신의 뉴스레터를 홍보해야하니까, 여러 커뮤니티에 뉴스레터 구독 링크를 공유할거예요. 스티비 도메인이 다양한 외부 채널에 공유되는 것이죠.

이렇게 하면 자연스럽게 스티비 페이지로 유입되는 트래픽이 증가합니다. 이는 스티비 웹사이트의 SEO 권위 상승과 백링크 확보에 긍정적인 영향을 미쳤을 것으로 추정됩니다.

스티비 구독페이지 검색엔진 노출 — 검색엔진에 노출되고 있는 위닝즈 뉴스레터 구독 페이지

전략 6. 매주 ‘수요일’마다 보내지는 ‘스요레터’ 콘텐츠

스티비는 자체 뉴스레터인 '스요레터'를 운영하고 있는데요. 블로그 콘텐츠나 고객사 인터뷰 콘텐츠는 물론, ChatGPT를 뉴스레터 작성에 활용하는 방법 등의 뉴스레터 제작 꿀팁까지 매주 보내주고 있어요.

그런데 이메일에서 우리 서비스를 계속 홍보하기만 하면 피로해지겠죠. 스티비는 정말 유용한 꿀팁 콘텐츠들을 섞어서 발행하며, 잠재고객들의 피로도를 낮추고 있어요.

업종에 따른 웰컴 이메일 유형 3가지
ChatGPT를 뉴스레터 작성에 활용하는 방법
이메일 마케팅 성과를 측정하는 3가지 방법

전략 7. 고객사의 리얼한 활용사례 담기

스티비를 사용하는 고객사에 대해 소개하고, 중반부터는 고객사가 '뉴스레터를 어떻게 운영하는지' 제작 프로세스에 대해 자세히 물어봐요.

Q. <젠테가 보내는 편지>의 현재 구성과 제작 프로세스가 궁금해요.
A. 가장 처음 마주하게 되는 서문에 특히 공을 많이 들여요. 홈페이지는 브랜드의 색을 지키는 게 중요하기 때문에 개인의 취향을 되도록 배제하는 반면에, 뉴스레터는 보다 개인적인 이야기를 많이 담고 있어요. 한 번은 ‘젠테 마케터의 하루’라는 제목으로 시간대별로 아침 몇 시에 일어났고, 어디로 외근을 다녀왔는지 등 일과를 담백하게 보낸 적이 있었는데 반응이 특히 좋았어요.

본 아티클은 위닝즈 B2B 콘텐츠 마케팅 뉴스레터에서 가져온 글입니다. B2B 비즈니스를 하는데, 어떻게 마케팅해야할지 모르겠다면, 매주 뉴스레터를 받아보세요.

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🔥 스티비가 활용한 B2B 마케팅 채널 7가지 정리

정리하자면 스티비가 활용한 마케팅 채널은 다음과 같아요. 위에서 소개한 채널 외에도 인스타그램, 카페24 등의 플랫폼에도 콘텐츠를 발행하고 있었습니다.

1. 메인 홈페이지 - 고객사의 뉴스레터 템플릿 소개, 업종별 고객사 후기 소개

2. 홈페이지 블로그 - 유용한 이메일 마케팅 정보 제공, 고객사례 인터뷰 콘텐츠 발행, 마케팅 리포트 발행

3. SEO (검색 엔진 최적화) - 블로그 콘텐츠, 스티비 유저들의 콘텐츠를 통해 오가닉 트래픽 확보 (저희 위닝즈팀의 스티비 구독페이지도 구글 검색결과에 노출되고 있습니다 ㅎㅎ)

4. 뉴스레터 (스요레터): 뉴스레터 제작 팁, 블로그 콘텐츠 공유 등 매주 꾸준한 소통으로 관계 형성

5. 웨비나 및 세미나: 이메일 마케팅 교육, 스티비 활용법 안내 등을 통해 잠재 고객을 확보하고 리드를 생성합니다.

6. 인스타그램: 스티비 업데이트 소식 및 블로그 콘텐츠들을 인스타그램에서도 소개하고 있습니다.

7. 카페24 스토리: 국내 이커머스 플랫폼인 카페24의 스토리 페이지에 고객사 성공사례를 올리고 있습니다.

스티비 카페24 콘텐츠

💡 핵심은 고객의 고민을 해결해주기

1. 고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠 쓰기

우리 서비스의 장점에서 출발하지 않고!
우리 서비스를 쓰는 타겟 고객이 어떤 고민을 하는지 고려한다.
타겟 고객의 고민, 타겟 고객에게 유용할만한 꿀팁들을 발행한다.

2. 특정 기능을 통해 마케팅 레버리지 하기 😮

뉴스레터 구독 페이지 기능으로 유저가 자발적으로 자신의 페이지를 공유하게 만든다. 이 덕에 알아서 트래픽이 쌓인다.
유저가 만든 뉴스레터를 검색엔진에 노출하는 기능을 통해, 스티비 홈페이지로 들어오는 오가닉 트래픽을 늘린다.

B2B 마케팅을 잘하는 기업들을 분석해보면 비슷한 마케팅 액션을 하고 있지만, 이들의 콘텐츠를 보면 '고객의 고민을 해결해주는, 진짜 고객에게 유용한 정보를 담은' 콘텐츠를 만들고 있었어요. 이런 콘텐츠를 꾸준히 만드니까 광고를 돌려도, 영업을 해도 남들보다 시너지 효과가 큰 거죠.