“이 아이템, 붙잡아야 하나요?”

“멘토님, 저 이 아이템… 계속 밀고 나가야 할까요?”

요즘 멘토링을 하다 보면, 발표평가에서 탈락한 창업자들이 가장 많이 묻는 질문입니다.
한두 번 떨어진 건 괜찮다고 생각했지만, 계속해서 결과가 좋지 않다 보니 결국 고민이 시작됩니다.

내가 만든 서비스, 정말 시장이 원하는 걸까?

몇 번 더 도전하면 붙을 수 있을까?

아니면, 이제 다른 아이템을 찾아야 할까?

아이템을 바꾼다는 건 단순한 ‘변경’이 아니라
지금까지 쏟아온 시간, 노력, 자존심까지 뒤흔드는 일입니다.
그래서 더 어렵고, 더 조심스러울 수밖에 없습니다.

하지만 필자는 지난 14년간 수백 개의 스타트업을 멘토링하고,
직접 심사위원으로 참여하고, 투자자로서 함께하며
하나의 명확한 결론에 다다르게 되었습니다.

“안 될 아이템은, 끝까지 안 됩니다.”

이 말을 듣고 마음이 불편할 수도 있습니다.
하지만 이 글은 무작정 아이템을 버리라고 권하는 글이 아닙니다.
오히려 “어떻게 판단해야 하는지”에 대한 이야기를 하려는 것입니다.

이제부터 실제 멘토링 현장에서 관찰한 사례를 통해,
“붙는 팀과 떨어지는 팀은 어디서 갈리는가”를 함께 살펴보겠습니다.

통과한 팀 vs 탈락한 팀, 결정적 차이는?

최근 몇 달 사이, 필자가 멘토링한 팀들 중
예비창업패키지, 초기창업패키지, 창업중심대학, 청년창업사관학교에 지원한 창업팀들이 있었습니다.
그들 중 일부는 기쁘게도 합격 소식을 알렸고,
또 다른 팀들은 안타깝게도 탈락을 경험했습니다.

흥미로운 건, 이 두 그룹 모두 발표 준비를 성실히 했고,
슬라이드 구성도 문제 정의–해결방안–시장성–팀 역량이라는 기본 틀을 충실히 갖췄다는 점입니다.

그런데도 결과는 달랐습니다.

필자는 멘토링 과정에서 한 가지 결정적인 차이를 발견하게 됩니다.

“붙는 팀은, 아이템이 매력 있었다.”
“떨어진 팀은, 아이템을 설명하는 방식 이전에 ‘아이템 자체’에 문제가 있었다.”

예를 들어, 합격한 A팀은 이미 고객이 돈을 내고 있는 기능을 간단하게 MVP로 구현해,
시장 검증 데이터를 근거로 문제–해결의 논리를 뒷받침했습니다.
그리고 그 아이템 자체가 ‘심사위원 입장에서 봐도 필요성이 분명한 문제’를 다루고 있었습니다.

반면, 탈락한 B팀은 몇 달 전부터 같은 아이템으로 계속 도전했지만,
항상 문제 정의가 애매하거나, 고객이 누구인지 흐릿하거나,
이미 경쟁 서비스가 넘쳐나는 시장에서 ‘굳이 이걸 왜 해야 하지?’라는 질문을 유발하는 아이템이었습니다.

표면적으로는 발표 전략이나 구성 문제처럼 보이지만,
본질은 아이템이 전달하는 ‘문제의 절실함’과 ‘해결의 설득력’에 있었습니다.

결국 발표장에서 발표자는 설명을 하고 있었지만,
심사위원은 마음속으로 ‘이건 아니다’라고 판단하고 있었던 것이죠.

안 되는 아이템의 반복되는 특징들

지난 14년간 필자가 현장에서 수백 개의 창업 아이템을 보고,
멘토링하고, 심사하고, 때로는 투자한 경험을 되돌아보면
“안 되는 아이템”에는 몇 가지 공통된 특징이 있습니다.

그 특징은 아래와 같습니다:

✅ 1. 고객이 겪는 문제인지, 창업자만의 착각인지 구분이 안 된다

“이건 문제예요!”라고 외치지만, 실제 고객은 그 문제를 심각하게 느끼지 않습니다.

혹은 고객이 그렇게까지 절박하게 해결하려고 하지 않습니다.

이런 경우는, 발표에서 문제 정의가 아무리 논리적으로 보여도
심사위원은 ‘그렇게까지 해결할 필요는 없어 보인다’고 느끼게 됩니다.

✅ 2. 기존 대체제보다 명확한 ‘차이점’이 없다

이미 있는 솔루션들과 비교했을 때,
“이건 좀 다르다”라는 느낌을 주지 못합니다.

특히 “기능이 더 많습니다”, “우리는 더 친절합니다”처럼 기능 나열식 차별화는
대부분 설득력을 얻지 못합니다.

심사위원 입장에선 **“왜 지금, 굳이 이 팀이냐”**를 설명할 수 없는 아이템은
점수를 주기 어렵습니다.

✅ 3. 창업자의 ‘변화 시도’가 거의 없다

같은 아이템을 1년 넘게 계속 붙잡고 있지만,
고객 검증도, 메시지도, 비즈니스 모델도 크게 바뀐 게 없습니다.

이럴 경우 심사위원은 "실행력"과 "유연성"에 의문을 가집니다.

“자기 아이템에만 빠져서, 고객보다 아이디어를 더 사랑하는 팀”이라는 인식이 생깁니다.

✅ 4. 시장 사이즈가 너무 작거나, 성장 시나리오가 없다

당장 문제는 분명해 보여도,
시장 자체가 작거나 확장 가능성이 희박하다면 심사위원은 낮은 점수를 줍니다.

특히 “특정 업계, 특정 역할군, 특정 지역” 등 너무 좁은 타깃에만 집중된 아이템은
설득력이 떨어질 수 있습니다.

이러한 요소들은 하나만 갖고 있어도 ‘탈락’의 이유가 될 수 있으며,
두세 가지가 함께 보이면 심사위원 입장에서는 “더 이상 듣지 않아도 되겠다”는 판단으로 이어지게 됩니다.

지금이 아이템을 버려야 할 때인가?

아이템을 바꾼다는 건 결코 쉬운 일이 아닙니다.
몇 달, 아니 몇 년을 붙잡아온 문제이고,
슬라이드 수십 장, 고객 인터뷰 수십 건이 담겨 있는 결과물이기 때문입니다.

그래서 대부분의 창업자는 아이템이 아니라 '표현 방식'을 고치려 합니다.
하지만 때로는 발표 자료가 아니라,
아이템 자체를 다시 들여다봐야 할 타이밍이 분명히 존재합니다.

✅ 이런 신호가 보이면, 피봇을 진지하게 고려하세요

1. 고객 반응이 ‘좋긴 한데요…’ 수준에서 멈춘다

“아이디어 괜찮네요.”

“있으면 쓸 것 같아요.”

하지만 돈은 내지 않습니다.

3개월 이상 이런 반응만 반복된다면,
실제로는 ‘굳이 해결하고 싶지 않은 문제’일 가능성이 큽니다.

2. 시장성 검토에서 반복적으로 탈락하고 있다

정부지원사업, IR, 발표평가에서
항상 나오는 피드백: “시장 규모가 작다”, “성장성이 부족하다”

발표를 잘못한 것이 아니라,
아이템이 성장할 수 있는 구조 자체가 부족할 수도 있습니다.

3. 문제를 정의해도, 고객이 누군지 계속 바뀐다

“초기엔 대학생이었고요,
요즘은 직장인으로 타깃을 바꿨습니다.
최근엔 프리랜서 쪽도 보고 있어요…”

이건 문제가 모호하거나, 아이템이 중심을 잡지 못하는 신호입니다.

고객이 계속 바뀌면, 그건 아이템이 고객을 끌어들이지 못하고 있다는 증거입니다.

4. 경쟁 서비스가 많고, 우리가 확실히 나은 이유가 없다

“저희는 더 싸요.”

“저희는 더 빠를 거예요.”

심사위원 입장에서 보면,
기존 업체와의 결정적 차별점이 없는 팀은 의미가 없습니다.

‘경쟁사 대비 우리만의 무기’가 없으면, 피봇이 필요합니다.

💡 피봇은 실패가 아니라 ‘지금까지의 경험을 응축하는 진화’입니다

피봇을 한다고 해서
지금까지의 고객 인터뷰, 실험, 슬라이드가 헛된 게 아닙니다.

오히려 그 안에서 가장 현실적이고 실행 가능한 핵심을 꺼내
더 단단하고, 매력적인 모델로 재조립하는 과정입니다.

아이템이 아니라 문제에 집착하라

창업자들이 가장 흔히 빠지는 착각 중 하나는
‘내가 사랑하는 아이템이 고객도 사랑할 것’이라는 믿음입니다.

하지만 창업에서 진짜 중요한 건
아이템 자체가 아니라, 그 아이템이 해결하려는 문제입니다.

고객이 겪는 문제가 진짜라면,
지금의 아이템이 아니더라도
언제든지 새로운 솔루션으로 접근할 수 있습니다.

그러나 문제가 흐릿하거나,
고객이 실제로 그 문제를 해결하려 하지 않는다면,
아무리 멋진 기능, 예쁜 디자인, 화려한 슬라이드를 만들더라도
그건 그냥 ‘창업자의 자기만족’일 뿐입니다.

필자는 지금까지 수많은 팀이
아이템을 바꾸지 못해 기회를 놓치는 장면을
직접 목격해왔습니다.
그리고 또 다른 팀은,
과감하게 피봇하면서 완전히 새로운 시장을 만들고
정부지원과 투자까지 성공적으로 이어간 사례도 보았습니다.

아이템을 집착할 게 아니라,
문제에 집착하세요.

문제를 명확하게 정의하고,
그 문제를 정말 겪고 있는 고객을 찾고,
그 고객이 기꺼이 지갑을 열 수 있는 해결책을
다시 설계하는 것.

그것이 진짜 창업입니다.

📌 이번 글이, 탈락 이후 “내가 뭘 놓쳤을까”를 고민하는 창업자들에게
실질적인 기준과 용기를 줄 수 있기를 바랍니다.

필자는 언제나
고민 끝에 과감히 방향을 바꾸는 창업자를
가장 존중합니다.

창업, 부업, 고객개발과 액셀러레이팅에 관련된 더 많은 이야기를 듣고 싶으시다면?

👉 캠피엘 프로그램 : https://bit.ly/startup_teacher