스타트업 씬에서 중요한 관문 중 하나가 바로 투자 유치 입니다. 투자 유치는 정부지원사업이 될 수도 있으며, 엔젤투자 또는 VC 투자가 있을 수도 있습니다. CB insights의 데이터에 따르면, VC에서 검토하는 사업계획서 중 단 1% 미만만이 실제 투자로 이어진다고 하는데요. 아무리 혁신적인 아이디어를 가지고 있다하더라도, 그것을 실현할 자금이 없다면 말 그대로 꿈으로 남게 되는 것이지요. 그럼 어떤 스타트업은 쉽게 투자를 받는 것 같고, 다른 스타트업은 아주 좋은 아이디어임에도 불구하고 투자 유치에 실패를 하는 것을 볼 수 있는데요. 우리는 항상 투자자의 관점에서 생각해봐야 할 때가 있습니다. 투자자의 마음을 사로잡는 결정적인 포인트! 그 포인트가 무엇인지 파악을 해야하는 것이죠. 저 역시 사업계획서를 평가하면서 기억에 확 꽂히는 무언가가 있기 마련인데요. 그러한 포인트가 무엇인지 한번 살펴보겠습니다.

 스타트업의 생태계는 요즘 그야말로 최악의 분위기를 맞이하고 있습니다. 정부지원사업도 축소되고, 투자 심리도 축소되면서 말 그대로 빙하기를 겪고 있는데요. 그만큼 스타트업간의 경쟁은 더욱 치열해졌다고 볼 수 있습니다. 투자자들은 매일 수십 개의 사업계획서를 검토하고, 수많은 피칭을 듣게 됩니다. Y Combinator의 창업자 폴 그레이엄은 “투자자들은 보통 사업계획서를 읽는데 2~3분, 피칭을 평가하는데 10분을 사용한다.”라고 말했습니다. 정말 짧은 시간이죠. 이 짧은 시간 동안 투자자에게 나의 비즈니스를 각인시킬 수 없다면 스타트업의 기회는 영영 사라져버릴 수도 있는 것입니다.
 심사위원과 투자자들은 단순한 아이디어 이상의 것을 찾고 있습니다. 그들은 명확한 가치제안, 지속가능한 비즈니스 모델, 그리고 열정적이면서도 현실적인 창업팀을 원합니다. 한 조사기관에 따르면 심사자는 사업계획서의 명확성, 피칭의 설득력, 그리고 창업자의 비전을 중요하게 평가한다고 합니다. 또한 시장의 규모, 진입 전략, 수익 모델, 팀의 역량 등의 다양한 요소들도 고려하게 됩니다.

 <투자자의 시선을 사로잡는 사업계획서 작성법>
 사업계획는 단순한 문서가 아닌 여러분의 비즈니스 아디어를 사업화하는 중요한 도구입니다. 심사위원이 가장 주목하는 사업계획서의 핵심요소는 다음과 같은 것들이 있습니다.

 - 명확한 문제 정의와 솔루션 제시
 심사위원은 스타트업이 해결하고자 하는 문제가 실제로 존재하는지, 많은 사람이 공감하고 있는 문제인지를 먼저 생각합니다. 또한 고객에게 전달하는 핵심가치가 얼마나 혁신성이 있고, 이 팀이 실현시킬 수 있을지를 먼저 고려하게 됩니다. Airbnb의 초기 사업은 “여행자가 현지인처럼 경험할 수 있는 숙박 형태의 부재”라는 명확한 문제를 찾아내었고, 이에 대한 혁신적인 핵심가치를 제안한 것이죠. 우리가 발견한 문제의 심각성을 구체적인 데이터와 사례를 통해 보여주는 것이 중요합니다. 여기서 반드시 검토해야할 부분은 ‘우리가 발견한 문제가 고객에게 제안하는 핵심가치로 완벽하게 해결이 될 수 있는가’입니다. 또한 혁신성에 대해서도 생각해볼 때 시간적, 비용적, 횟수(반복)에 대한 부분을 정량적으로 표현이 가능해야 합니다.

 - 시장 분석과 타겟 고객의 정의
 우리가 어떤 시장을 먼저 공략하고 최대 어느 시장까지 확대될 수 있음을 제시하는 부분이 있는데요. 바로 시장규모(TAM, SAM, SOM)입니다. 이러한 시장규모를 너무 작게 잡으면 투자자들은 그 시장에서 매력을 느끼지 못합니다. 또한 시장 규모를 산정한 수치에 대한 근거를 제시하고, 성장 가능성을 데이터로 뒷받침하는 것이 중요합니다. 배달의 민족의 경우 "국내 배달 시장은 연간 15조원 규모이며, 그 중 온라인 주문은 5%에 불과하다"라는 구체적인 시장 분석을 통해 그들이 가지고 있는 성장성을 보여주었습니다.

 - 기존 대체제와 차별화된 가치제안
 고스트 프로토콜 창업으로 너무나도 유명한 토스의 경우 “복잡한 인증절차 없이 간편하게 송금할 수 있는 서비스”라는 명확한 차별점을 발견하여 고객에게 제시를 했습니다. 이미 시장에 존재하고 있는 경쟁사, 또는 대체제를 분석하여 우리만의 독특한 가치를 부각시키는 것이 핵심입니다. 만약 사업게획서에 ‘우리의 아이디어가 세계에서 유일무이한 것이며, 출시 즉시 대박이 날것이다.’와 같은 표현은 절대 금물입니다. 반대로 생각해보면 이는 시장이 아예 존재하지 않는다는 것을 의미하기 때문입니다.

 - 실현 가능한 수익모델과 비용 계획
 투자자는 ‘투자한 금액을 어떻게 잘 불려서 회수할 수 있을까’ 이 생각만 가득합니다. 따라서 재무를 예상하여 기재하되, 과장된 수치 보다는 심사위원을 설득할 수 있는 현실적인 예측 수치를 적는 것이 신뢰도가 높습니다. 투자받을 금액을 낮추는 것이 아닌, 사용에 대한 내용을 상세하게 근거를 들어 제시하라는 얘기입니다. 또한 수익 모델에 있어서도 고객-스타트업으로 바로 이어지도록 자금의 흐름을 제시하는 것이 좋습니다. 중간에 이해관계자가 많을 수록 비즈니스모델이 잘 작동되기가 어렵기 때문입니다.

 지금까지 사업계획서에서 꼭 필요한 요소들에 대해서 살펴보았습니다. 이러한 요소들이 우리의 사업계획서에 빠져있지는 않은지 다시 한번 검토를 해보는 것이 좋겠습니다. 사업계획서를 통해 지원사업에 합격을 한 스타트업팀들을 보면 심사위원과 투자자들이 공통적으로 하는 이야기가 있습니다. 이들은 명확한 시장의 기회를 포착하였으며. 지속적으로 비즈니스모델이 작동을 할것이라는 검증이 가능한 초기 성과가 있었습니다. 또한 확장성이 있는 비즈니스 모델을 보여주고, 강력한 네트워크 효과나 진입장벽을 보유하고 있었습니다. 그리고 가장 중요한 솔루션을 실현시킬수 있는 팀의 역량이 있었습니다.

 사업계획서 뿐만 아니라 피칭 역시 이를 보고 평가하는, 검토하는 청중이 누구인지 분명히 파악하고 투자자의 관점에서 작성하고 이야기하는 것이 중요합니다. 또한 우리의 아이디어가 거절당했다고 하여 절대 좌절하거나 거절에 대한 두려움이 생겨서는 안됩니다. 유명한 VC는 이렇게 이야기 했습니다. “투자자(심사위원)로 부터의 거절은 사람이 싫거나 개인적인 것이 아닙니다. 이것은 전적으로 비즈니스적인 거절입니다.” 이처럼 수많은 거절로부터 담담할 수 있어야 또 한걸음 앞으로 나아갈 수 있는 것이 바로 스타트업입니다.

사업계획서와 피칭은 단순한 형식적인 절차가 아닌, 스타트업의 비전과 전략을 효과적으로 전달하는 강력한 도구입니다. 이를 통해 우리는 비즈니스를 진행할 수 있는 자금을 확보할 수 있는 것이고요. 항상 심사위원과 투자자의 관점에서 생각하고, 그들이 정말로 알고 싶어하는 질문에 명확하게 답할 수 있어야 합니다. 지금 바로 다시 한번 여러분의 사업계획서를 점검해보고, 피칭을 준비해보세요. 여러분은 다음 기회에 그들의 마음을 사로잡을 준비가 되어있으신가요?
 

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