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💡 이런 분들께 추천하는 글이에요

• 자사몰 매출이 정체되어 고민이 많은 분
• 광고 의존도를 줄인 마케팅 전략이 필요한 분
• 매출 성장 전략을 명확하게 설계하고 싶은 분

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브랜드도 건강검진이 되나요

우리는 건강 상태를 확인하기 위해 매 년 건강 검진을 합니다. 다양한 검사를 통해 신체에 이상이 있는지 확인하기도 하고, 혹시나 모를 큰 병을 조기에 발견하기 위해 특별한 검사를 하기도 하죠.

만약 건강 검진에서 이상 징후가 발견되었다면 더 심각해지기 전에 적절한 치료와 예방을 할 수 있습니다. 이처럼 주기적인 검진은 보다 건강한 삶을 영위하기 위해 꼭 필요한 과정입니다.

우리가 매년 건강 검진을 하는 것처럼 브랜드도 현재 상태가 어떤지 진단할 수 있다면 얼마나 좋을까요? 브랜드가 잘 성장하고 있는지, 뭔가 문제는 없는지, 있다면 어떻게 해결해야 하는지 주기적으로 검사하고 대응할 수 있다면 브랜드의 건강도 보다 좋아질 수 있지 않을까요?

오늘은 이커머스 브랜드를 운영하는 분들을 위해 ‘내 브랜드가 건강한가?’를 살펴볼 수 있는 5가지 핵심 지표를 소개합니다. 우리 브랜드의 지표를 하나하나 대입해 보면서 어떤 상태인지, 무엇이 부족한지 자가 검진을 해보세요.

1. 브랜드 검색량

브랜드 건강의 바로미터

“내가 그의 이름을 불러주었을 때, 그는 나에게로 와서 꽃이 되었다.” 김춘수 시인의 ‘꽃’이라는 시에 나오는 대목입니다. 이처럼 이름을 부른다는 것은 우리가 특정 대상을 인식하기 시작했다는 뜻입니다.

브랜드도 마찬가지입니다. 우리 브랜드의 인지도가 얼마나 되는지 파악할 수 있는 가장 쉽고 빠른 방법이 바로 브랜드 검색량을 확인하는 것입니다. 검색량이 증가하고 있다면 우리 브랜드를 기억하는 사람이 점점 많아진다는 뜻이죠. 반대로 검색량이 줄어들고 있다면 우리의 마케팅 전략이 제대로 먹히지 않고 있다는 뜻입니다.

네이버 데이터랩이나 구글 트렌드에서 브랜드 검색량이 어떻게 변화하고 있는지 확인해 보세요. 만약 정확한 검색량 숫자가 필요하다면 네이버 키워드 도구나 구글 키워드 플래너를 사용해 보는 것도 좋습니다. 각 키워드별로 디테일한 정보가 필요하다면 블랙키위 같은 검색 데이터 솔루션을 활용하는 것도 좋겠네요.

💡 브랜드 검색이라는 행위는 SNS, 광고나 콘텐츠와 같이 다른 마케팅 활동으로부터 탄생한 결과물입니다. 브랜드 검색을 통한 유입과 매출보다는 검색량의 등락과 그 원인에 집중해 보세요.

2. 매출

브랜드의 점유율을 나타내는 척도

“사업에서 가장 중요한 지표가 뭔가요?”라고 물으면 10명 중 9명은 매출이라고 대답할 겁니다. 그만큼 매출은 사업의 성패를 나타내는 가장 중요한 척도라고 할 수 있죠.

저는 이 매출이라는 지표가 단순히 ‘얼마를 벌었나’의 개념을 넘어서, 시정 점유율의 관점으로 해석해야 한다고 생각합니다. 사람들마다 사용할 수 있는 가처분소득은 각각 정해져 있는데 여기서 우리 브랜드를 위해 얼마나 사용하는지를 나타내는 지표가 바로 매출인 것이죠.

식품 브랜드는 이를 대표적으로 보여주는 예시라고 할 수 있습니다. 대부분의 사람들은 하루에 세끼를 먹습니다. 갑자기 전 국민이 하루 네 끼를 먹지 않는 이상 전 국민의 식사 총량은 거의 고정되어 있을 확률이 높습니다. 식품 브랜드는 이 세끼 중 하나를 어떻게 가져오냐의 제로섬 게임에 참여한 것이죠.

매출을 만드는 여러 가지 요소를 분해해서 각각의 상관관계를 구조적으로 해석해 보세요. 특히 우리 브랜드 내부만 돌아보는 것이 아닌 사회적, 거시적으로 영향을 주는 요소를 계속해서 체크하세요. 다양한 요소를 매출과 대조해 보면 뜻밖의 결과를 발견할 수도 있습니다.

💡 매출 증가 요인을 지속적으로 재현 가능한 것인지, 재현이 불가능한 것인지 분석해 보세요. 그리고 조직의 역량을 전자에 집중하는 것이 더 중요합니다. 단순히 매출 상승보다는 ‘건강한 구조’를 만드는 것을 목표로 하세요.

3. 영업이익

근육량도 좋지만 골밀도도 중요해요

영업이익은 브랜드의 지속 가능성을 담보하는 가장 중요한 지표입니다. 결국 사업은 매출로부터 이익을 남기고 이를 재투자해서 또 다른 성장을 만들어야만 살아남을 수 있기 때문입니다. 영업이익은 브랜드가 더욱 커지기 위한 재원으로 사용되며 나아가 비즈니스와 구성원의 역량을 한층 성장시켜줄 수 있는 수단입니다.

영업이익을 개선할 수 있는 가장 좋은 방법은 의사 결정에 ‘비용 효율성’ 항목을 추가하는 것입니다. 다양한 사례를 통해 우리가 의사 결정을 할 때 비용을 고려하지 않고 진행하는 경우가 생각보다 많다는 것을 알 수 있었습니다. 매출과 같은 아웃풋을 늘리기 위해서는 굉장히 많은 고민을 하지만, 비용을 위시한 인풋을 줄이기 위해서는 크게 고민하지 않는 경우가 많죠.

다양한 제품 중 어떤 제품이 진짜 수익을 만들고 있는지, 포트폴리오를 점검해 보세요. 또한 비즈니스의 밸류체인을 수익 관점에서 바라보면 마찬가지로 진짜 수익을 만들어내는 과정과, 그렇지 않은 과정을 파악할 수 있습니다. 이렇게 하나하나 개선을 하다 보면 똑같은 매출을 내도 더 많은 영업이익이 남는 결과를 보실 수 있습니다.

💡 판매하는 제품과 브랜드가 다양해지고, 유통 채널이 많아지면 관리할 수 있는 포인트에 한계가 생깁니다. 대부분 이 시점부터 비용 효율화를 포기하는 경우가 많아집니다. ‘관리 포인트가 너무 많아졌는데’라는 생각이 들 때가 비용 효율화를 하기 좋은 시점입니다.

4. 회원 수(카카오 친구)

우리 브랜드의 팬은 얼마나 되나요?

쇼핑몰에 회원가입을 한다는 것은 굉장히 강한 구매 의도를 내포하고 있습니다. 그렇기에 이 숫자가 지속적으로 성장하는 것은 곧 브랜드의 팬이 늘어나고 있다고 볼 수 있죠. 뿐만 아니라 가입한 회원 대상으로 다양한 마케팅 액션을 펼칠 수 있기에 가입 회원은 브랜드의 매출 관점에서도 굉장히 큰 자산이 됩니다.

이런 경향은 카카오톡 간편 가입이 보편화되면서 더욱 강화되고 있습니다. 여러 사례를 통해 카카오톡 플러스 친구 메시지를 통해 유입된 트래픽의 가치가 네이버 브랜드 검색을 통해 유입된 트래픽과 비슷하다는 데이터를 확인했습니다. 즉, 카카오 친구가 추가되어 있는 고객은 우리 브랜드를 기억하고 있는 사람일 가능성이 높으며 그만큼 브랜드에 애정이 있다는 것을 보여줍니다.

웹사이트 첫 화면과 상세페이지 주요 위치에 카카오톡 친구 혜택을 보여주세요. 카카오 친구에게만 제공되는 할인 혜택이나 특가 상품 안내 등의 인센티브 설계가 중요합니다. 또한 회원가입 페이지의 UX는 카카오 간편 가입을 강조하도록 구성해 보세요.

💡 지금까지 카카오 플러스 친구 메시지로 할인 혜택만 보내보셨나요? 이제 제품이나 브랜드와 관련된 다양한 소식을 큐레이션 해서 보내보세요. 말 그대로 카카오 ‘친구’에게 보낸다고 생각하고 메시지를 작성하면 일반 고객도 진성 팬으로 만들 수 있습니다.

5. 재구매율

첫 구매는 마케팅, 재구매는 제품력

이 세상에 고객의 수가 무한히 많다면 얼마나 좋을까요? 하지만 현실은 한정되어 있는 고객을 대상으로 수많은 브랜드가 각축전을 벌이는 양상입니다. 경쟁은 점차 치열해지고 신규 고객을 획득하는 비용은 점차 증가하고 있죠.

연구에 따르면 신규 고객을 확보하는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용의 4배 이상이라고 해요. 그렇다면 계속해서 신규 고객을 찾아 나서기보다는 기존 고객을 오랫동안 유지할 수 있는 방법을 먼저 강구하는 게 먼저겠죠?

재구매율을 높이기 위해서는 고객의 제품 구매 주기를 분석하고 이를 기반으로 CRM 시나리오를 설계해야 합니다. 이탈이 많이 발생하는 구간이 2번째 구매인지, 3번째인지, 혹은 그 이후인지 분석하고 고객이 이탈을 결심하는 요인을 찾아보세요. 동일 제품의 반복 구매가 발생하는지, 제품 간 크로스셀링이 빈번한지도 꼭 확인해봐야 할 요소입니다.

💡 재구매는 단순히 퍼센트로 나타낼 수 있는 숫자가 아닙니다. 제품에 대한 만족, 브랜드와 마케팅에 대한 신뢰, 조직의 역량을 모두 나타낼 수 있는 지표라고 할 수 있습니다.

진단을 해야 그에 맞는 처방이 가능합니다

한 번씩 꺾인 브랜드의 성장세를 다시 회복하기 쉽지 않았던 경험, 아마 다들 한 번쯤 있으실 겁니다. 이처럼 브랜드의 침체가 지표로 나타난 시점에는 이미 되돌리기 어려운 상황에 처해있는 경우가 많죠.

올해는 경기 불황과 소비심리 위축, 중국발 커머스의 위협, 더욱 커지는 네이버와 쿠팡의 영향력 등 브랜드와 자사몰에겐 쉽지 않은 시기입니다. 이런 상황에서 우리 브랜드가 살아남기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

앞서 살펴본 5가지 주요 지표를 분석해서 우리 브랜드의 상태를 점검하고 문제를 해결할 전략이 필요하신 분들을 위해 웨비나를 준비했습니다. 지금 아래 링크를 누르고 뒤집힌 이커머스 판에서 자사몰 생존을 위한 힌트를 얻어가세요.

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