세일즈 업계에서는 ‘발품 팔아라’라는 표현을 흔하게 들을 수 있다. ‘발품’이란 ‘걸어다니는 수고’를 일컫는데, 무언가를 잘 팔려면 최대한 많이 움직이고 많은 사람들을 만나보라는 뜻이라고 해석할 수 있다. B2B 세일즈에 있어서 발품을 판다는 건 타겟 고객군에 해당하는 회사들과 최대한 많은 미팅을 하는 것이라고 할 수 있다. 세일즈 파이프라인은 거짓말을 하지 않기에, 중요한 딜을 클로징하기 위해서는 파이프라인 최상단에 좋은 잠재고객(leads & prospect)이 많아야 한다. 따라서 대부분의 사업개발 팀은 링크드인 아웃바운드 리드발굴, 오프라인 이벤트, 웨비나 등 다양한 채널을 통해 많은 리소스를 투자하여 고객 미팅을 얻어낸다.

하지만, 타겟 고객과 최대한 많은 미팅을 하는 것보다 더 중요한 건 해당 미팅을 통해 얻고자 하는 바를 확실히 달성하는 것이다. 리드발굴 (Lead Genegration) 담당자가 아무리 좋은 미팅을 많이 잡아놓아도, 미팅 자체가 성공적으로 진행되지 않으면 무용지물이다. 나를 포함한 BD 담당자가 미팅 여부 및 미팅 횟수에 너무 집중하다 보니, 실질적인 결과없이 양사가 소개만 듣고 탁상공론으로 그친 미팅들이 많았다. 미팅 후 악수하고 헤어지긴 했는데, 돌아가는 길에 서로 교환한 건 미소와 연락처 뿐이고 다음 스텝이 명확하지 않은 아쉬운 경우가 많다. 이를 방지하고, 고객 미팅에서 원하는 바를 얻기위해 중요한 세 가지 요소에 대해 적어보았다.