완벽하지 않아서 성공했다. 100명의 유저를 120,000명으로 성장시킨 Subly

홀리 스티븐스(Holly Stephens)는 2018년 Subly를 창업했어요. 그녀는 원래 여성 창업을 지원하는 커뮤니티를 운영하며, 동시에 마케팅 에이전시를 병행하고 있었죠. 클라이언트들의 광고를 관리하고 소셜 미디어 콘텐츠를 제작하던 중, 홀리는 한 가지 사실을 깨달았습니다.

‘내가 봐도... 영상 콘텐츠 성과가 너무 좋은데’

홀리는 이 사소한 인사이트를 그냥 흘려보내지 않았어요. 그녀는 이를 Subly라는 사업으로 발전시키며 영상에 자막을 더 쉽게 추가할 수 있는 솔루션을 만들어냈습니다.

홀리는 자신의 아이디어를 어떤 과정으로 발전시킨 걸까요?, 어떤 마케팅 전략으로 12만 명의 고객을 모을 수 있었을까요? 오늘 그 비결을 공유할게요.

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Subly의 성장 요약

2018년에 사업 시작
제품을 출시할 때까지 투자도 받지 않고, 전 직원이 부업/사이드프로젝트 방식으로 일함
2020년 2월에 정식 출시, 단 무료로 제공
2020년 6월 업무 방식을 풀타임으로 전환
2020년 10월에 유료 구독 추가
2022년 월 매출 약 2천만원 도달, 174개국에서 120,000명의 사용자 모객

+ Subly의 고객사들

Q. Subly는 어떤 서비스인가요?

홀리: Subly는 비디오 콘텐츠에 자막을 쉽게 추가할 수 있는 SaaS 플랫폼이에요. AI를 활용해 자막 추가, 번역까지 한 번에 해결할 수 있죠. 개인 크리에이터부터 대규모 팀, 심지어 에이전시까지 모두 사용할 수 있습니다.

소셜 미디어 비디오의 85%는 자막이 없어요. 자막을 추가하면 참여도가 80% 정도 확 뛴다는 걸 알면서도요. 그 이유는 자막을 추가하는 게 시간을 너무 많이 잡아먹기 때문이에요. Subly는 이런 문제를 간단히 해결해 줍니다.

영상에 쉽게 자막을 추가하고, 필요하면 31개 언어로 번역까지 할 수 있는 플랫폼이에요.

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Q. 비즈니스 모델은 뭔가요?

홀리: 모든 유저에게 40분 무료체험을 제공하고, 체험이 끝나면 구독 요금을 부과하는 방식이에요. 개인 요금은 1분당 439원, 비즈니스 요금은 월에 2만원 정도를 받고 있어요.

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Q. 어떤 계기로 이 아이템을 정하셨나요?

홀리: 제가 직접 비디오에 자막을 추가하면서 느낀 불편함에서 시작됐어요. 당시 유튜브를 운영하고 있었는데, 영상을 만들고나면 인스타그램, 링크드인 등 다양한 SNS 플랫폼에도 발행했거든요. 그런데 그 과정이 너무 번거로웠어요.

각 SNS 플랫폼에 맞게 화면을 조정해야 했거든요. 그리고 영상에 자막을 달면 참여도가 더 올라가는데, 자막을 다는 것도 너무 번거로웠죠. 40분짜리 영상 하나를 유튜브에 업로드하고, 다른 채널에 공유하는 데까지 8시간이나 걸렸어요.

그래서 페이스북과 커뮤니티에 물어봤어요. 다른 사람들도 비슷한 문제를 겪고 있더라고요. 그 때 ‘이건 나만의 문제가 아니구나’라는 확신이 들었어요. 그렇게 아이디어를 발전시키기 시작했습니다.

Q. Subly만의 특별한 차별점은?

홀리: 사실 유튜브에 '자동 자막 생성 기능'이 있잖아요. 그래서 특별한 차별점이 뭔지 이해가 안될 수도 있어요. 그런데 유튜브 크리에이터와 기업들은 '유튜브에 영상을 올린 후, 다양한 SNS에 발행하고 싶어한다'는 니즈를 캐치했어요.

유튜브에서는 자막이 없는 영상을 올려도 자동 자막이 나오지만, 그 영상을 인스타그램, 링크드인, 페이스북에 올리면 자막이 뜨지 않거든요. Subly에 업로드를 하면 플랫폼에 맞게 크기도 조정해주고, 자막이 포함된 영상을 추출할 수 있다는 것이 차별점이에요.

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Q. 내 아이디어로 사업에 뛰어들만한지 확신이 없었을텐데, 어떤 기준으로 판단하셨나요?

홀리: 처음엔 저도 확신이 없었어요. 하지만 과거 경험에서 배운 게 하나 있었죠. 아이디어가 있으면 일단 세상에 내놓고 반응을 봐야 한다는 거예요.

전 다른 사람들도 비슷한 불편함을 느끼고 있다는 걸 알자마자 바로 랜딩 페이지를 만들었어요. 24시간 만에 뚝딱 만들었고 좀 엉성했어요.

랜딩 페이지는 제품 설명이나 스크린샷 없이 단순했어요.
페이지 안에 있던 문구: '비디오에 자막을 쉽게 추가하는 방법'
페이지에서 소개한 기능: 자막 받아쓰기, 자막 추가, 플랫폼별 영상 추출

그 랜딩페이지를 페이스북 그룹에 올렸고 "이런 솔루션이 출시되는데, 써보고 싶나요?"라고 물었죠. 며칠 만에 50명이 가입했어요. 심지어 사람들이 직접 다른 그룹에도 공유하고 추천했어요.

그 때 ‘이건 해결해볼만한 문제구나’라는 확신이 들었죠. 완벽하지 않아도 괜찮았어요. 일단 내놓고 반응을 보는 게 중요했죠.

*이 랜딩 페이지는 제품이 출시될 때까지 약 14개월 정도 유지했는데, 이 랜딩 페이지를 통해 총 1,000명 정도 가입했어요.

Q. 아이디어를 검증한 뒤에 어떤 일부터 하셨나요?

전 공동창업자와 풀타임 정규직을 유지하면서 제품을 만들었어요. 처음부터 투자부터 받진 않았어요. 2020년 2월 출시까지, 약 14개월 동안 한푼도 투자받지 않고 자력으로 제품을 개발했어요.

Q. 처음부터 투자받지 않았던 이유는 뭔가요?

가능한 한 부트스트래핑 방식을 유지하고 빨리 수익을 내고 싶었어요. 왜냐하면 투자 없이도 자생할 수 있는 '지속 가능한 비즈니스'를 만들고 싶었기 때문이에요.

Q. 제품 출시 후 몇 명이 가입했나요?

랜딩 페이지엔 1,000명이 가입했는데, 출시 첫 주엔 100명만 가입했어요. 솔직히 패닉에 빠졌죠.

너무 빨리 내놓은 거라 제품이 엉성했고, 웹사이트도 전문적이지 않았어요. 버그도 많았고, 소셜 증거(social proof)가 부족했거든요. 하지만 사용자가 늘면서 자연스럽게 발전했고, 2021년엔 Subly를 이용하는 유저가 약 6만 명이 됐어요. 처음엔 완벽할 수 없다는 걸 받아들여야 했어요. 지금 돌아보면 완벽하지 않아도 일단 내놓은 게 맞는 선택이었어요.

Subly의 발전 과정

출시 첫 주: 100명 가입
출시 후 약 7개월 뒤: 15,000명의 사용자 확보
출시 후 약 3년 뒤: 120,000명의 사용자 확보

Q. 구체적으로 Subly에서 집중했던 마케팅 액션은 뭔가요?

홀리: 초기엔 콘텐츠 마케팅과 커뮤니티에 가장 집중했고, 이게 효과도 가장 컸어요. 요즘은 SEO 최적화로 인해 구글 검색으로 오는 사람들도 많아요.

1. 링크드인, 트위터 영상 콘텐츠 마케팅

홀리: 저는 제 링크드인 개인 페이지도 적극 활용했어요. 링크드인 페이지에 매주 4개씩 콘텐츠를 올렸는데요. Subly로 자막이 담긴 영상을 만들어서 계속 올렸고, 사람들이 그 영상을 추천하며 콘텐츠가 계속 퍼져나갔어요.

Subly 사용법 영상
Subly 제품 출시 소식
커뮤니티를 만드는 비법, 마케팅 비법 등의 교육 영상

주에 4번씩 올렸는데, 하루에 2번 올리는 날도 있었어요. 같은 영상을 다른 시간대에 다른 캡션으로 작성해서, 사람들 반응을 계속 실험했어요.

💡 다음은 홀리가 링크드인에 올린 영상 콘텐츠예요.

우측 상단에 'Made with Subly' 마크가 있는 영상을 올려 거부감 들지 않게, 자연스럽게 Subly를 홍보하고 있어요.

2. SEO를 위한 콘텐츠 마케팅

홀리: 주요 검색어에 맞춰 콘텐츠를 만들었어요. 예를 들어, '비디오를 여러 언어로 번역하는 법'이나 '사용자가 물어본 사례에 대한 콘텐츠'를 주로 발행했죠.

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3. 커뮤니티

홀리: Subly의 사용자 커뮤니티를 만들어서 사용자들과 계속 대화했어요. 사용자들에게 제품 피드백을 계속 물으며 신뢰를 쌓았고, 그게 사용자들을 커뮤니티의 팬으로 만들어줬어요. 나중엔 커뮤니티 팬들이 자신의 페이스북, 소셜 미디어 그룹 등에 Subly를 소개해줘서 바이럴 효과가 나타났죠.

Q. 제품 출시 후 투자를 유치하셨는데 Subly만의 팁이 있나요?

전 지금까지 보조금, 프리 시드, 시드 단계에서 약 120만 파운드(약 20억 원)를 모았어요.

스타트업의 가장 초기 단계인 프리시드 단계에서는 네트워크를 많이 활용했어요. 저희 서비스가 영상에 자막을 달아주고, 번역해주는 거잖아요. 옥외광고 같은 곳에 자막이 얼마나 효과가 있을지 궁금해서 관련 분야 사람들과 커피를 마셨어요.

"투자금 주세요"가 아니라 "당신의 조언이 필요해요"로 접근한 거죠. 그럼 그들이 Subly의 아이디어를 좋아해서 투자 네트워크를 연결해줬고, 투자자와 신뢰가 쌓이면서 "펀딩이 필요할 것 같은데 제가 투자하겠다"는 제안이 왔어요.

Q. 삶에서 중요하게 생각하는 가치관이 있나요?

홀리: 가치관이라기보단, 제가 삶에서 장애물을 마주할 때마다 따르는 원칙이 있는데요. 그 중 하나는 '일단 첫 걸음을 내딛는 것'입니다. 사실 첫 걸음이 가장 어려울 때가 많잖아요. 프레젠테이션 작업을 시작해야 할 때, 막막하더라도 그냥 구글 슬라이드를 여는 것부터 시작하는 거예요. 이게 저를 항상 움직이게 하는 동기입니다.