작년, 멘토링을 했던 초기 창업자가 면담을 요청해 왔다.
그의 비즈니스 모델은 소상공인을 위한 키워드 검색 광고 서비스였고, 최근 입주 심사 프로그램 두 곳에서 연이어 탈락하면서 고민이 깊어졌다.

그가 기억하는 주요 심사위원 질문은 두 가지였다.

1️⃣ "누구나 다 할 수 있을 것 같은데요? 이에 대한 대응은 무엇인가요?"
2️⃣ "이 서비스를 여러 소상공인이 다 쓴다면 결국 누군가는 키워드 검색에서 밀릴 수 있는데, 이게 필요한가요?"

그는 심사위원들의 질문을 듣고 자신의 사업 모델이 근본적으로 문제가 있는 것이 아닐까? 하는 불안감을 느꼈다고 했다.
하지만 나는 창업자에게 심사위원의 질문이 곧 실패의 증거는 아니라는 점을 강조했다.

심사위원의 질문이 나왔다고 불안해할 필요 없다

① 심사위원은 질문하는 것이 ‘일’이다

심사위원은 창업자의 사업성과 성장성을 검증하는 역할을 맡고 있다.
따라서 질문이 많다는 것은 사업 모델을 깊이 검토하고 있다는 신호일 뿐, 창업자가 ‘설득을 못해서’라거나 ‘사업이 실패할 것 같아서’라고 해석할 필요가 없다.

오히려, 심사위원이 핵심적인 문제 정의와 해결방안에 대해 질문 없이 넘어갔다면 성공적인 발표라고 볼 수 있다.
반대로, 발표 후에 문제 정의와 해결방안에 대한 질문이 많았다면 발표의 핵심 메시지가 충분히 전달되지 않았을 가능성이 높다.

🔹 💡 핵심 포인트:

• 질문을 받았다는 사실 자체가 실패를 의미하는 것이 아니다.
• 질문이 나온다는 것은 ‘사업의 어느 부분을 보완해야 하는지’ 알 수 있는 기회이다.

심사에서 탈락한 것은 내 사업이 부족해서가 아니다

많은 초기 창업자들은 정부 지원사업이나 입주 심사에서 탈락하면 자신의 사업이 부족하다고 생각하는 경향이 있다.
하지만 이는 사실과 다르다.

입주 심사나 정부 지원사업의 평가는 결국 상대 평가다.
즉, 내 사업이 부족해서 떨어진 것이 아니라, 그날 심사에서 나보다 더 준비가 잘 된 창업팀이 있었을 가능성이 크다.

➡️ 자책할 필요 없다. 중요한 것은 계속 고객을 개발하며 사업성을 높여가는 것이다.

심사위원의 질문은 ‘객관적인 평가’가 아니다

심사위원도 자신의 경험과 전문성을 바탕으로 질문하고 평가한다.
따라서 어떤 심사위원을 만나느냐에 따라 질문의 범위와 깊이는 달라질 수밖에 없다.

예를 들어,
📌 광고 업계 경험이 있는 심사위원은 "경쟁사 대비 어떤 차별점이 있나요?"라는 질문을 던질 것이고,
📌 소상공인 지원 전문가라면 "이 서비스가 소상공인에게 실제로 효과적인가요?"라는 질문을 할 것이다.

🔹 💡 핵심 포인트:

• 심사위원도 각자의 경험과 관점이 다르므로, 모든 질문이 사업의 본질을 완벽히 짚어내는 것은 아니다.
• 그렇기 때문에 모든 질문에 100% 대응해야 한다는 부담을 가질 필요가 없다.

심사위원 질문에 답변할 때 꼭 지켜야 할 원칙

🚨 "저희 생각으로는..." 금지!

"저희 생각으로는..."으로 시작하는 답변은 주관적 주장으로 비춰질 위험이 크다.
심사위원들은 이런 답변을 신뢰하지 않고, 오히려 꼬투리를 잡아 더 공격적인 질문을 할 가능성이 높다.

✅ 대신 이렇게 답변하자!

💡 객관적인 데이터나 실험 결과를 활용하라.

✔ "저희가 실험한 결과, 다음과 같은 결과가 나왔습니다."
✔ "저희가 고객과 직접 인터뷰한 결과, 소상공인들이 가장 필요로 하는 기능은 OOO였습니다."
✔ "현재 베타 서비스에서 100명의 소상공인이 사용해봤고, 그중 80%가 OOO한 긍정적인 반응을 보였습니다."

이렇게 답변하면 심사위원도 객관성을 인정하고 창업자의 의견을 수긍할 가능성이 높다.

마무리: 심사는 끝이 아니라 시작이다

많은 초기 창업자들이 심사에서 탈락하면 자신감을 잃는다.
하지만 심사 과정은 단순한 ‘선택의 과정’이 아니라, 사업을 발전시키는 과정으로 활용해야 한다.

📌 질문이 나왔다고 불안해하지 말자.
📌 심사 탈락은 내 사업이 부족해서가 아니라, 경쟁에서 상대적으로 밀린 것뿐이다.
📌 심사위원의 모든 질문에 100% 완벽하게 대응할 필요 없다. 핵심은 객관적인 데이터와 실험 결과를 제시하는 것!

창업은 마라톤이다. 단기적인 심사 결과보다 장기적인 고객 개발이 더 중요하다.
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