스타트업을 시작할 때 누구나 성공을 꿈꿉니다. 저희가 예비창업자를 만나 교육을 하다보면 마찬가지로 본인의 아이디어에 완전히 매몰되어 아무런 조언도 먹히지 않을 때가 있는데요. 결국 시간이 흐르면 대부분 피보팅이라는 현실에 직면하게 됩니다. 이처럼 수많은 예비창업자 또는 초기창업기업이 동일한 실수를 반복하며 결국 폐업이라는 쓴 맛을 보게되는데요. 이를 피하기 위해서는 흔히 저지르는 실수에 대해서 미리 알고 철저하게 대비하는 것이 중요합니다. 그렇기에 반드시 피해야 할 실수에 대해서 알아보겠습니다.

1. 
   시장조사를 소홀히 하는 것
   아무리 좋은 아이디어라 할지라도 시장에 수요가 없다면 실패할 가능성이 높습니다. 꼼꼼한 시장조사를 통해 타겟 고객이 경험하는 불편한 상황을 명확하게 파악해야 합니다. 많은 창업자가 자신의 아이디어에 대한 끝없는 신뢰로 시장조사를 생략하는 경우가 많습니다. 이는 고객의 문제를 정확하게 이해하지 못하게 되며, 결국 불필요한 제품 즉, 시장에서 아무도 원하지 않는 제품(서비스)을 만들게되고 이는 비용과 시간의 낭비로 이어지게 됩니다. 꼼꼼한 시장조사를 통해 우리는 다음과 같은 질문에 답할 수 있어야 합니다.
   - 명확한 타겟 고객이 누구인가?
   - 현재 시장에서 경쟁 제품이 고객에게 제공하고 있는 못하는 가치는 무엇인가?
   - 고객이 실제로 우리 제품(서비스)에 돈을 지불할 의향이 있는가?
   
   
   - 실패한 고객인터뷰의 예 : 설문조사로는 고객으로부터 ‘왜?’라는 질문에 대한 답변을 들을 수 없다.
    


2. 
   제품 개발에만 집중하여 마케팅을 간과하는 것
   제품이 뛰어나면 고객이 알아서 찾아올 것이라는 기대는 매우 위험한 착각 중 하나입니다. 고객이 알아줄거라는 생각, 고객이 우리 제품을 반드시 찾아낼 것이라는 생각… 아무리 좋은 제품이라도 효과적인 마케팅이 없다면 아무도 알아주지 않습니다.
   시장 진입 초기에는 다양한 마케팅 전략을 통해 제품의 가치를 명확하게 전달해야 합니다. 제품의 핵심 메시지를 고객이 한눈에 이해할 수 있도록 설계해야 합니다. SNS채널 또는 SEO를 통한 마케팅은 스타트업이 비교적 적은 비용으로도 고객에게 알릴 수 있는 좋은 도구들입니다.
   저 역시 온라인 유통을 하며 다양한 제품을 취급하였는데 그 중 눈꽃빙수기라는 혁신적인 제품이 있었습니다. 이 제품은 액체를 바로 얼음으로 만들어내는 제품이었는데요. 경쟁사에서는 이런 제품의 특징(기술력, 성능 등)만을 가지고 홍보를 하고 있었습니다. 하지만 저는 고객이 이 제품을 통해 얻을 수 있는 가치-더 이상 빙수를 만들기 위해 얼음이 얼기까지 오랜 시간을 기다리지 않아도 되는-를 부각시켰고, 그리고 흥미를 자극하는 내용의 영상을 다수 제작하였습니다. 그 중의 한 영상이 타겟 고객의 반응을 얻었고 그 영상 하나로 마케팅 비용없이 수많은 잠재고객을 확보할 수 있었습니다.
   이처럼 제품이 좋으면 고객이 알아서 돈을 지불할 것이라는 생각은 큰 착각입니다. 고객이 얻어갈 수 있는 가치를 철저하게 분석하여 그에 맞는 제안을 마케팅 전략으로 구성하는 것이 중요합니다.
   
   
    


3. 
   비즈니스 모델이 명확하기 않은 것
   비즈니스 모델이 불분명하면 수익 창출이 어렵고, 투자 유치 역시 어렵습니다. 스타트업은 반드시 ‘우리가 어떻게 돈을 벌 것인가?’에 대한 명확한 답변을 가지고 있어야 합니다. 비즈니스 모델은 단순히 고객에게 돈을 받는 방식만을 말하는 것이 아닙니다. 수익 구조, 가격 정책, 고객의 GET-KEEP-GROW 전략 등 다양한 요소를 포함하고 있습니다. 예를 들어 구독형 모델을 채택할 것인지, 혹은 렌탈 또는 일반 판매 방식으로 갈 것인지 명확히 정하고 이에 맞는 전략을 수립해야 합니다. 복합적인 구조도 생각해 볼 수 있습니다. 넷플릿스의 경우에는 등급별 요금제와 구독형 요금제를 아주 적절하게 결합시킨 경우입니다. 성공적인 스타트업은 초기단계부터 비즈니스 모델을 테스트하고 검증하며 상황에 맞게 빠르게 변화를 진행합니다. 이 부분을 놓치게 되면 나중에는 작동하지 않는 비즈니스 모델만 남게 됩니다.
   
   
   - 넷플릭스의 복합적인 요금 설계 구조
    


4. 
   자금 관리의 실패
   초기 자금이 아무리 확보가 되었다 할지라도 관리가 부실하면 금세 바닥이 날 수 있습니다. 스타트업에서는 이러한 일이 비일비재 하는데요. 고객의 초기 반응이 있다보니 성취감에 취해서 무리한 확장을 위해 자금을 쏟아붓는 대표님들을 많이 보았습니다. 꼼꼼하게 자금 계획을 세우고 보유하고 있는 현금의 흐름을 지속적으로 모니터링을 하는 것이 필수입니다. 특히 예상하지 못했던 지출이 발생할 수 있기 때문에 반드시 몇 개월 후의 자금 부족에 대한 가능성을 예측하여 플랜B를 가지고 있어야 합니다. 초기 반응이 잇는 만큼 핵심 가치 사업이 아닌 다른 아이템이 무리한 확장을 하기 보다는 비용 대비 효과가 높은 지출에 우선순위를 정하여 운영하는 것이 중요합니다.
    


5. 
   전문가의 도움을 외면하는 것
   스타트업의 대표는 정말 많은 역할을 수행해야 합니다. 초기 스타트업은 대표의 역량에 의해서 중요한 업무를 진행할 수 있는데요. 하지만 모든 분야에 있어서 다 혼자 처리한다는 것은 불가능합니다. 저도 역시 모르는 분야는 적극적으로 도움을 주실 분들은 찾아다니며 제 업을 진행하고 있는데요. 개인적인 생각으로 모든 성공은 혼자서 만들어내는 경우는 본 적이 없습니다. 모두 팀이라는 조직 또는 외부 협력자의 도움으로 가능한 것이죠. 따라서 법률, 회계, 세무, 마케팅 등 전문 분야에서는 전문가의 조언을 받는 것이 리스크를 줄이고 장기적으로 비용을 절약하는 방법입니다. 정부지원사업에 합격을 하게 되면, 특히 예비창업패키지의 경우 초기에 제품을 구체화하고 시장진입에 용이하도록 다양한 전문가의 창업 교육이나 멘토링을 지원하고 있습니다. 이러한 교육이나 멘토링을 무시한다면 나중에 놓친 작은 실수가 큰 손해로 이어질 수 있습니다. 투자를 위한 활동만으로도 엄청 바쁘다는 것은 잘 알고 있지만, 다른 서류적인 부분에 있어서나 지재권, 세금 등에 있어서도 초기부터 전문가의 도움을 받아 시작부터 잘 다져놓는 것이 중요합니다.
   
   
   - 출처 : https://ksearch.k-startup.go.kr/ 
    


6. 
   팀원에 대한 소통이 부족한 것
   앞서 말했듯이 스타트업의 성공 여부는 팀에 달려있다고 해도 과언이 아닙니다. 창업 초기 단계에서는 각자의 부족한 역량을 보완하기위해 팀원을 모아야하며, 팀원 간 신뢰와 소통이 이루어지는 환경을 구축하는 것이 중요합니다. 팀을 구성할 때에는 기술적인 역량도 중요하지만 협업능력, 비전에 대한 공유도 중요합니다. 이는 대표가 팀원에게 비전과 목표를 명확하게 제시해야하고 지속적인 소통을 통해 팀원들이 동기를 부여 받을 수 있게 노력해야 합니다. 결국 비전과 목표에서 어긋나 버린 팀은 오래 유지되는 경우를 보지 못했습니다. 잘되면 잘되어서 문제, 안되면 안되서 문제가 발생되며 이를 통해 생긴 갈등은 쉽게 나아지지 않습니다. 저도 4명이서 공동창업한 경험이 있는데, 이 때 사업이 너무 잘되니 문제가 생겨버렸습니다. 서로 자기가 잘해서 잘된거라고 다투더라고요. 오히려 팀원 간 불화는 안될때보가 잘될때가 더 많이 발생되니 이점을 꼭 유의하여 팀 관리에 소홀하면 안됩니다. 이러한 갈등을 효과적으로 조율할 수 있는 리더십을 길러야 합니다.
    


7. 
   고객의 피드백을 무시하는 것
   가장 중요한 부분이 아닐까 싶습니다. 고객의 의견을 무시하는 스타트업은 결국 시장에서 외면을 받게 되어있습니다. 고객의 의견은 제품의 문제점을 초기에 발견하고 개선할 수 있는 중요한 단서입니다. 물론 정식 서비스 런칭까지 반복적인 고객인터뷰나 검증과정을 거치겠지만 그래도 실제 제품이 런칭된 고객의 반응을 모니터링 하는 것이 더욱 중요합니다. 고객이 어떤 점에서 우리의 제품이 불편한지 수집하고 그 피드백을 개선, 반영하는 과정을 또 다시 반복해야 충성 고객의 확보가 가능합니다. 스타트업에 있어서 초기 고객은 단순한 소비자가 아닌 중요한 핵심 파트너라는 것을 꼭 기억해야합니다.
   
   
   - 정부지원사업 사업계획서를 AI로 작성하는 서비스를 이용하고 난 고객 후기
   - 결국 지원자가 사업게획서를 직접 작성해야하는 것은 맞으나, 아무것도 없는 상황보다는 초안을 작성하여 뼈대를 구성하고 자신만의 내용을 채워나가면 시간과 비용을 절약할 수 있음.