2025년이 코앞으로 다가왔습니다. 많은 리더와 실무자들이 또다시 다가올 한 해를 준비하고 있는데요. 하반기야말로 조직과 자신의 성장을 위해 새로운 전략을 세우고, 이를 어떻게 실행해 나갈지 하나하나 구체화하는 시간입니다.

(출처: envato)

보통 사업을 성장시키기 위해 고민하게 되는 질문들은 비슷합니다.

올해보다 더 높은 경쟁력을 어떻게 확보하지?

매출을 지속적으로 끌어올릴 방법은 무엇일까?

새로운 기회를 포착하고 발 빠르게 대응하려면 무엇을 준비해야 할까?

이러한 질문에 해답을 찾고자 많은 분들이 다양한 접근을 시도해 보지만, 실제로 전략을 구체화하는 단계에서 기존 방법론에 한계를 느끼는 경우가 많습니다.

더군다나, 해마다 새로워지는 도전과 불확실한 비즈니스 환경에서, 올해 유효했던 전략이 내년에도 통할 것이라는 보장이 없습니다. 시장의 흐름은 갈수록 복잡해지고, 기업마다 직면한 문제와 기회는 조금씩 달라지기에 더욱 세심한 접근이 필요해졌습니다.

그래서, 오늘은 글로벌 시가총액 6위 기업인 ‘아람코’에서 디지털 전략을 이끌고 있는 이세종 이사의 실전 조언을 공유해 드립니다. 

이번 아티클은 그가 최근 두 차례 웨비나에서 실무에 바로 적용 가능한 사업전략에 관해 나눈 질의응답을 정리한 것인데요. 스타트업과 대기업을 넘나들며 전략적 사고를 확립해온 이세종 이사의 조언을 통해, 예측이 어려운 내년 시장 상황 속 ‘효율적이고 효과적인 전략’을 어떻게 설계할지에 대한 힌트를 얻어 가시길 바랍니다.

(제공: 이세종)

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2025년을 바꿀 사업전략 Q&A: 지금 꼭 알아야 할 인사이트

Q. 올해 전반적으로 경기가 좋지 않았습니다. 사업자들에게 쉽지 않은 한 해였는데요. 내년을 어떻게 준비하면 좋을까요?

올해 경기 침체로 인해 ‘매출 하락’을 고민하는 대표님들이 많았습니다. 매출에 문제가 생기면 흔히들 비용 절감과 매출 증대를 동시에 고민하기 시작합니다. 하지만 이보다 먼저, 문제의 원인을 명확히 정의하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 매출이 감소했다면 그 이유가 수요의 문제인지, 공급의 문제인지를 정확하게 파악하는 것입니다. MECE 방식—Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive한 접근법—을 활용해 문제를 구성하는 요소들을 분리하고, 각각의 논리적인 구조를 세워 문제의 본질을 찾아가는 과정이 필요합니다. 특히, 매출이 감소한 상황에서는 매출 공식인 ‘가격x수량’에 따라 문제에 접근하는 것이 효과적인데요.

(출처: My Consulting Offer)

만약 매출 감소의 원인을 수량 문제로 좁혔다면, 그다음 단계에서는 ‘제품에 대한 수요가 감소했는가, 아니면 공급 차질로 인해 판매가 줄었는가?’와 같은 보다 뾰족한 질문을 던질 수 있습니다. 이렇게 구체화된 질문에 하나씩 답을 내리면서 문제의 구조를 세워나가면 원인 파악이 더욱 명확해지고, 전략 수립에 필요한 시간을 크게 절약할 수 있습니다.

중요한 건 문제를 지나치게 복잡하게 생각하지 않고, 뚜렷이 나누어서 파악하는 겁니다.

Q. 모든 전략을 논리적으로 쪼개는 것이 꼭 필요할까요?

모든 상황에 MECE와 같은 논리적인 쪼개기가 필요하지는 않습니다. 오히려 큰 변화를 예측하고 준비해야 할 때는 큰 그림을 보고 직관적으로 방향을 설정하는 것이 더 효과적일 수 있어요.

중국의 QR 결제 전환이 대표적인 예시인데요. 중국은 현금을 거쳐 신용카드로 넘어가는 대신, QR 결제를 곧장 도입함으로써 빠른 디지털 혁신을 이뤘습니다. 불필요한 과정을 생략하고 주요 동향에 맞춘 전략을 선택한 결과, 결제 방식의 혁신이 가능해졌죠.

사업 성장 전략에서 중요한 것은 매출, 수익 등의 세부 데이터뿐만 아니라, 시장의 흐름과 고객의 니즈 변화에 따라 전반적인 방향을 조정하는 능력입니다. 디테일에만 집중하다가 굵직한 변화를 놓치면, 도리어 기회를 놓칠 수 있어요. 전략을 세울 때 작은 문제에 매몰되기보다는 큰 그림을 살피면서 균형을 잡는 것을 추천합니다.

Q. 새로운 전략을 실행할 때, 얼마나 오래 유지해야 성과를 평가할 수 있을까요?

전략을 세우는 리더들이 가장 많이 묻는 질문 중 하나가 바로 실행 기간에 관한 것입니다. 그런데 전략의 성과를 평가하기 위해서는 실행 기간보다도 먼저 분명한 성공 기준을 설정하는 것이 중요합니다. 성공 기준이 불분명하면, 실행 기간만 정해 두었을 때 평가가 모호해질 수밖에 없어요.

벤치마킹 사례나 과거 데이터를 참고해 목표하는 성과를 구체적으로 정의하고, 이를 달성할 수 있는 기간을 예측 및 설정하는 것이 효과적입니다.

(출처: Bob Al-Greene/Amazon)

제프 베이조스가 아마존 프라임 서비스를 도입할 당시, 많은 임원들은 고객에게 과도한 혜택을 제공하는 이 서비스가 큰 손실을 가져올 것이라며 강경하게 반대했습니다. 하지만 베이조스는 ‘고객이 프라임의 모든 혜택을 사용하지는 않을 것’이라는 가정 하에 성공 기준을 명확히 설정했습니다. 고객이 일부 혜택만 사용하더라도 프라임 구독의 가치를 충분히 느끼게 하고, 이를 바탕으로 더 많은 고객을 유입시키며 장기적인 수익을 창출하겠다는 목표를 세운 것이죠. 이러한 성공 기준 덕분에 베이조스는 초기의 손실을 전략적으로 수용하며, 고객들이 프라임의 풍부한 혜택을 직접 체감하게 하는 한편 고객 유입이 늘어나는 동안에도 핵심 목표에 집중할 수 있었습니다.

이처럼 성공 기준이 명확하면 예상치 못한 변수에도 흔들리지 않고 전진할 수 있습니다. 단순히 ‘고객에게 최대한 많은 혜택을 제공한다’가 아니라, ‘고객이 구독을 통해 얻는 가치’를 기준으로 설정했기에 프라임 서비스는 아마존의 주요 성장 동력 중 하나가 되었습니다.

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Q. 전략의 성패는 고객 만족이죠. 그렇다 보니 고객의 피드백을 중시하게 되는 반면, '고객의 피드백을 모두 반영해선 안 된다'라는 반론도 존재합니다. 고객의 의견을 의사결정에 얼마나 반영하는 게 도움이 될까요?

고객의 피드백에만 집중하면 자칫 비즈니스의 독창성을 잃을 수 있습니다. 고객의 요구를 충족시키는 것도 물론 중요하지만, 미래의 고객 니즈를 선제적으로 예측하는 것이 장기적인 관점에서 더 큰 경쟁력을 갖추게 만듭니다. 예를 들어, 고객들은 ‘현재의 특정 문제’를 해결해달라고 요구하는 경우가 많죠. 그 요구에 고착되지 않고 미래의 니즈를 예측하는 데 조금  더 집중해 보세요. 앞서 말씀드린 아마존이 ‘고객이 모든 혜택을 사용하지는 않을 것’이라는 가정 아래 고안한 서비스가 대박을 친 사례처럼요.

(출처: 게티이미지뱅크)

저 역시 사우디에서 고객들과 협력할 때, 단순히 현장에서 발생하는 문제를 해결하는 데 그치지 않고, 과연 5년 후 이들이 필요로 할 솔루션이 무엇일지 끊임없이 고민했습니다. ‘오늘의 고객 의견’은 중요한 요소이지만, 그들이 미처 생각하지 못한 가치를 한 발 앞서 제시할 때 비로소 그 비즈니스는 두터운 신뢰와 차별성을 얻게 됩니다.

Q. 사업전략에 대해 고민하는 분들에게 가장 필요한 한 가지가 있다면 무엇일까요?

전략적 사고의 핵심은 ‘왜(Why)’라는 질문을 던지는 것입니다. 많은 사람들이 문제를 마주하면 ‘어떻게 해결할까(How)’에 초점을 맞추지만, 문제의 본질을 파악하려면 ‘왜 이런 문제가 발생했을까?’에 집중해야 합니다. 모든 질문은 문제의 근본 원인을 파악하는 데 중점을 두어야 하며, 문제를 명확히 정의하는 것이 곧 전략 수립의 첫걸음입니다.

고객과 대화할 때도 피상적인 질문에 머무르지 말고, ‘이 제품이 왜 필요할까?’, ‘고객의 문제가 왜 발생했을까?’와 같은 근본적인 질문을 던져보세요. 이렇게 문제의 본질을 탐색하다 보면, 놓치기 쉬운 귀중한 정보나 새로운 인사이트를 발견할 수 있습니다.

또한, 질문을 던질 때는 상위 개념에서 하위 개념으로 점차 깊어지는 계층화 방식(하이어라키)를 활용하여 문제의 전체 구조와 흐름을 이해하려는 노력이 필요합니다. 문제를 다양한 층위에서 쪼개어 보는 훈련이 쌓이다 보면, 본질에 가까운 답이 자연스럽게 떠오를 거예요.

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[사업전략 마스터 클래스 2기]는 이세종 이사의 실전 경험과 세계적인 컨설팅 노하우를 바탕으로, 확실한 비즈니스/커리어 성장을 위한 맞춤형 전략을 직접 설계하고 실행해 볼 수 있는 6주 교육 프로그램입니다.

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✅습득한 프레임워크를 직접 내 비즈니스에 접목해 보는 체화형 과제

✅매주 세계 3대 컨설팅 펌 출신 멘토의 그룹 코칭 & 1:1 비즈니스 컨설팅

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