왜 일본은 SaaS 판매가 파트너 세일즈(대리점 판매) 중심으로 일어날까??

일본에 진출하려는 기업향 SaaS 스타트업이라면, 일본 시장 특성을 고려한 ‘채널 전략’에 대해 고민할 필요가 있다. 일본에서 SaaS 판매는 많은 부분 파트너 세일즈를 통해 이루어지며, 그 비중은 전체 판매 매출의 약 60~%로 보기도 한다. 미국처럼 기업이 직접 필요한 SaaS를 찾아서 구매하는 셀프서빙이나 직접 판매가 메인인 시장과는 정 반대 상황이다. 일본은 왜 이렇게까지 파트너통한 판매가 절대적일까?

일본은 ‘신뢰 중시 사회’라서?

흔히 일본 사회는 신뢰를 중시한다고 알려져 있다. 그래서 기업이 SaaS를 구매할 때도 신뢰할 수 있는 기존 파트너를 통해서 거래를 한다고 생각할 수도 있다. 그러나, 내면에는 더 현실적인 이유가 있다.