⚡ 대표님, 대표님은 무조건 영업을 하셔야 합니다!!

저는 직장인으로 10년, 창업자로서 10년을 뛰고 있습니다.
직장인일 때에는 대우인터내셔널과 LG상사에서 일을 했습니다. 모두 종합상사죠. POSCO, 현대제철, 중국산, 대만산, 폴란드산, 터키산 등의 철강을 소싱해서 해외기업들에 수출했습니다. VW(폭스바겐), GM, BYD, Opel, LG, Samsun, Magna, JCI 등 많은 기업들이 제 고객들이었습니다. 또한 일본, 중국, 인도, 우즈베키스탄, 터키, 태국, 유럽, 남미, 북미, 남아프리카공화국 등이 제 시장들이었습니다.
이 때의 영업은 이미 선배님들께서 만들어 놓으신 시장과 영업에 제가 한 숟가락을 얹어서 쉽게 갈 수 있었습니다. 저는 이걸 해시태그#일반영업 이라고 부릅니다.

그리고 스타트업 창업 이후에는 수 많은 출판사와 교육업체들에게 제가 만든 플랫폼과 SaaS를 제공하였습니다. 저는 철강 팔던 사람이라 출판사는 아무도 아는 사람이 하나도 없었습니다. 스스로 이 시장을 개척하고, 네트워크를 만들어 나가야 했죠. 너무 재미있었고 즐거웠습니다. 물론 정말 힘들기도 했습니다. 
이 때의 영업을 저는 ⚡해시태그#창업영업 이라고 부릅니다. 아무것도 하나도 세팅되지 않은 상태에서 만들어 나가야 했기 때문이죠. 당연히 일반영업보다 창업영업이 훨씬 힘들었습니다.

그리고 저는 2022년 12월부터 현재까지 해시태그#영업스쿨 이라는 영업강의를 해오고 있습니다. 그리고 신청자의 거의 80% 정도는 스타트업/작은 기업의 대표님들께서 신청해 주십니다. 그 분들과 별도로 만나서 이야기를 하면서 느낀 게 있습니다.

⚡해시태그#대표님은무조건영업에뛰어들어야합니다. 해시태그#초기기업일수록더욱더요!

1️⃣ 고객을 최전선에서 만나 고객의 문제와 고통을 직접 느낄 수 있습니다.

영업은 고객을 만나는 일입니다. 고객과 유리된 회사치고 제대로 성장하는 기업이 없습니다. 우리는 고객을 알아야 합니다. 그렇기에 고객과 직접 만나고 이야기하고 고객의 고통을 함께 느껴야 합니다. 일반기업은 이미 그러한 과정을 거쳐왔습니다. 그렇지만 스타트업/초기기업/작은기업은 그 과정을 아직 시작하기 전이거나 이제 막 시작한 경우입니다. 그렇기에 영업이 세팅되기 전에 고객과 만나야 합니다. 대표님이 직접 고객과 만나야만 고객의 문제를 처절하게 느끼게 되고 그것을 토대로 사업을 만들어 나갈 수 있습니다.

대표님 혹시 책상에서 인터넷을 하고 계신가요? 코딩중이신가요? 기획중이신가요? 리포트 읽고 계신가요?

그것보다 고객과의 미팅 1시간이 100배 더 가치 있습니다. 나가세요!!

2️⃣ 시장을 이해할 수 있습니다.

동종업계의 고객들과 계속해서 만나게 되면 시장을 이해할 수 있게 됩니다. 시장은 리포트로 이해하면 된다고요? 리포트를 쓴 사람들이 과연 시장에 대해서 얼마나 알고 있을까요? 20년 30년 동안 해당 업계에서 산전수전공중전 다 겪으신 업계의 고수님들보다 그 업계를 잘 알고 계실까요?

제가 처음 출판/교육업계에 들어갔을 때 제게는 인맥이 하나도 없었습니다. 무작정 만나달라 했고, 미팅을 이어나갔습니다. 저는 회사에 출근을 거의 하지 않았습니다. 바로 고객과 미팅하러 나갔습니다. 특별한 일이 없어도 그냥 만나서 커피 마시고, 밥 먹고, 술 마시고 했습니다. 파주출판단지 가면 보통 3건 이상 많을 때에는 하루 7개 업체와 미팅을 하기로 했습니다. 그냥 무작정 고객과 만나서 고객 이야기 시장 이야기를 했습니다.

제가 만난 분들은 1인 출판사의 대표님, 대형출판사의 담당자, 팀장님, 이사님, 대표님 그리고 교보문고의 대표님, 협회 회장님 등 다양하게 만났습니다. 워낙 많이 만나다 보니, 나중에는 출판사분이 제게 그러시더군요.

"대표님 혹시 출판사 출신이세요? 출판사를 너무 잘 아시네요?"

제가 처음 이 업계에 들어가서 3개월 정도는 저를 만나려 해주지 않으셨습니다. 업계에 대한 이해도도 너무 낮았습니다. 그렇지만 나중에는 저만큼 업계 최신정보를 가지고 있는 사람도 드물었습니다. 정말 저는 매일 출판사를 만났거든요.

그러다보니 업계가 이해되기 시작했고, 시장이 이해가 되기 시작했습니다.

3️⃣ 고객이 원하는 제품을 만들 수 있게 됩니다.

제가 늘 하는 이야기가 있습니다. 고객은 고객의 해시태그#진짜문제 를 쉽게 가르쳐 주지 않는다...입니다. 생각해 보세요. 여러분들은 여러분들의 가정의 해시태그#진짜문제 를 오늘 처음 본 사람들에게 다 터놓고 이야기하나요? 아마 거의 안 할 겁니다. 정말로 이 사람이 신뢰가 가는 사람이다라고 생각되어야지만 해시태그#진짜문제 를 터놓고 이야기할 겁니다.

스타트업/초기기업이 제품을 만들 때 인터뷰를 합니다. 서베이도 합니다. 그렇지만 정말로 거기서 말하는 내용들이 고객들의 진짜문제일까요? 저는 그럴 가능성은 낮다고 봅니다.

고객의 해시태그#진짜문제 듣기 위해서는 같은 고객과 지속적으로 수 차례 만나야 합니다. 동종업계를 이해해야 합니다. 즉, 많이 만나야 합니다. 그래야 고객의 진짜 문제를 이야기해 줍니다.

고객의 해시태그#진짜문제 를 찾아내고, 거기서 해결책을 도출하고, 이를 사업화시켜야 합니다.

몇 명의 인터뷰, 커피챗, 서베이, 설문조사 가지고 고객의 해시태그#가짜문제 를 가지고 제품을 만들면 안됩니다. 해시태그#가짜문제 에 속아서 제품을 만들기 시작하면, 나중에 그것이 가짜문제인 것을 깨닫고 멈추고 싶어도 매몰비용 등의 문제로 중지하기 어렵게 되는 진퇴양난을 겪게 됩니다.

대표님, 투자유치를 위한 활동, 마케팅 활동, 채용, HR 등등 할 일이 많으시죠? 그렇지만, 그 중 1 순위는 고객을 만나는 일입니다.

해시태그#대표님책상에있지마시고지금당장고객을만나영업하세요!!