초기 스타트업이 마켓플레이스로 성공하는 방법

[KEY PONIT]

*️⃣ 프로덕트 어드바이저 ‘Ravi Mehta’가 의료 마켓플레이스인 Sesame과의 경험에서 배운 점을 공유해요.

*️⃣ 모든 마켓플레이스의 생명은 수요입니다. Ravi는 마켓플레이스의 고객 수요를 확보하고 유지하는 효과적인 프레임워크를 개발했어요.

초기 마켓플레이스 스타트업의 성공을 이끄는 요인

Market Capture 프레임워크 : 내가 다음 영역 중 하나 이상에서 뚜렷한 이점을 제공할 때 고객이 대안(다른 마켓플레이스 및 공급업체와의 직접 거래)보다 내 서비스를 선택할 것이다.
마켓플레이스를 구축할 때 이 다섯 가지 영역을 각각 평가해야 합니다.

1) 가격 우위 : 시장에서 가장 경쟁력 있는 가격을 제공한다.
예시) Amazon은 규모를 활용하여 파격적인 가격을 제공하는 마켓플레이스의 대표적인 예시다.

2) 독점 우위 : 다른 플랫폼에서 찾을 수 없는 고유한 인벤토리를 제공한다.
예시) Etsy와 Turo는 각각 독특한 수공예품과 개인 소유의 차량을 큐레이션한다.

3) 발견 가능성 우위 : 고객이 다른 곳에서 구매하기 어렵고 필요한 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 지원하세요.
예시) 에어비앤비와 페어는 개인 맞춤형 추천과 엄선된 선택을 제공한다.

4) 신뢰 우위 : 가장 안전하고 신뢰할 수 있는 거래 옵션으로 마켓플레이스를 구축했다.
예시) Uber와 Lyft는 운전자 검증을 통해 신뢰를 구축했고, StockX는 고가의 수집품을 인증한다.

5) 주문 처리 우위 : 탁월한 엔드투엔드 구매 및 배송 경험을 제공하세요.
예시) Upwork는 프리랜서 고용과 급여 지급을 간소화하고, Steam은 마켓플레이스에서 게임을 체험할 수 있도록 지원한다.

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트립어드바이저는 사용자 리뷰로 관련성 높은 새로운 콘텐츠가 지속적으로 유입되는 SEO 플라이휠을 구상했습니다. 2012년, 트립어드바이저는 매월 약 3억 명의 방문자를 확보하고 있었는데, 대부분 SEO를 통해 유입되었습니다.
하지만 거기엔 큰 문제가 있었습니다. 당시 트립어드바이저는 특정 호텔에 관심이 있는 여행객만큼 클릭당 비용을 지불하는 광고로 수익을 창출했습니다. 그러나 사용자들은 예상과 달리 트립어드바이저로 유입되는 것이 아니라 트립어드바이저를 통과하기만 했습니다.
즉, 여행자는 Google에서 트립어드바이저를 거쳐 예약 사이트로 이동하여 가격 비교를 하고 예약을 완료했기에 마켓플레이스인 트립어드바이저는 수요를 촉진하면서도 그 수요로부터 가치를 창출하지는 못했습니다.

가격 우위 (낮음 🌕🌕🌑🌑🌑 ) — 트립어드바이저는 경쟁자와 비슷한 가격이거나 더 높은 가격을 제시했다.
독점 우위 (매우 낮음 🌕🌑🌑🌑🌑) — 호텔은 주로 온라인 여행 마켓플레이스에서 흔하게 제공하는 기능이다.
발견 가능성 우위 (중간 🌕🌕🌕🌑🌑 ) — 트립어드바이저는 다른 여행객의 리뷰를 기반으로 가장 관련성이 높은 호텔을 찾을 수 있도록 도와주지만, 그렇게 찾은 호텔은 다른 플랫폼에서 더 낮은 가격으로 쉽게 교차 구매 할 수 있다.
신뢰 우위 (중간 🌕🌕🌕🌑🌑 ) — 사람들은 예약한 호텔을 예약한 시간에 사용할 수 있다는 확신을 갖고 싶어하며, 호텔 예약에 있어서는 Booking.com, Expedia, 대형 호텔 체인(Marriott 등)이 트립어드바이저보다 신뢰 우위를 점하고 있다.
주문 처리 우위 (낮음 🌕🌕🌑🌑🌑) — 트립어드바이저는 특히 로열티 포인트 등을 사용하여 차별화하는 Marriott와 같은 브랜드에서 직접 예약하는 것에 비해 구매 또는 숙박 경험에서 차별화할 수 있는 능력이 제한적이었다.

반면 Viator 인수로 시작된 트립어드바이저의 관광명소 예약 사업은 롱테일 제공업체의 독점적인 공급, 가격 효율성, 강력한 검색 도구 및 유명 브랜드 예약의 신뢰/안전성에 힘입어 번창하고 있었습니다.

가격 우위 (중간 🌕🌕🌕🌑🌑) — 트립어드바이저에서는 컨시어지나 투어 데스크에서 예약하는 것보다 훨씬 저렴하게 광광지를 이용할 수 있다.
독점 우위 (중간-높음 🌕🌕🌕🌗🌑) — 트립어드바이저와 Viator가 주도하는 수요로 인해 많은 어트랙션 공급업체가 트립어드바이저에 집중했다.
발견 가능성 우위 (높음 🌕🌕🌕🌕🌑 ) — 트립어드바이저는 여행자가 후기를 기반으로 명소를 선택할 수 있는 기능을 제공해 상품화된 수많은 업체에서 최고의 옵션을 쉽게 찾을 수 있다. 또한 어트랙션은 업체간 교차 구매도 매우 어렵다.
신뢰 우위 (높음 🌕🌕🌕🌕🌑) — 트립어드바이저는 관광지 여행 후기로 사회적 증거로 신뢰를 구축했다. 또한 외국의 소규모 어트랙션 업체에 결제 정보를 제공하는 것보다 트립어드바이저를 통해 구매하는 것이 더 안전하다.
주문 처리 우위 (중간 🌕🌕🌕🌑🌑 ) — 트립어드바이저는 앱을 통해 티켓팅, 라인 패스, 행사장 및 픽업 장소로 가는 길, 중요한 명소 정보 등을 제공써 주문 처리 프로세스를 간소화 했다.