1. 고객을 이해하는 디테일의 힘

마이클 델은 고객의 관점에서 사고하고, 그것을 비즈니스로 만들어내는 것에 탁월한 재능이 있었습니다.

그가 처음 돈을 벌게 된 것은 우표를 수집하고, 판매하는 일이었습니다. 당시 우표를 사고파는 중개인이 이를 주선하는 대신 많은 수수료를 챙긴다는 것을 알게 된 그는, 본인이 이런 과정을 생략하고 직접 구매자를 찾아다니며 수수료를 뺀 가격에 우표를 파는 전략을 택했습니다. 이런 방법으로 12살 짜리 어린이에겐 다소 많은 2000달러라는 돈을 벌었죠.

 

10대 사업가가 된 마이클 델은 1983년, 지역 신문 휴스턴 포스트에 올라온 광고를 우연히 보게 됩니다. 신문 구독자를 모아오면, 마케팅 수수료를 받을 수 있다는 것이죠. 보통 무작위로 전화나 집을 방문하던 작업이었습니다.

하지만 그는 고객의 관점에서 생각하고, 실행에 옮겼습니다. 새롭게 이사 온 사람들이 신문을 구독할 확률이 높다는 가설을 세웠고, 그 사람들을 찾아 마케팅을 한 거죠.

마이클 델은 이 방법으로 1년 만에 창업을 위한 초기자금을 확보합니다. 무려 1만 8000달러에 달하는 돈으로, 10대에 BMW를 구매할 정도였죠.

그는 창업을 시작한 이래로, 이렇다 할 실패 경험을 찾기가 어렵습니다.

우표 판매 (10대) > 신문 광고 대행 (10대) > 전문직 고객을 대상으로 한 주문식 컴퓨터 조립 판매 (20대) > B2B 대규모 기업을 대상으로 한 대량 컴퓨터 조립 판매 (30대) > 대규모 기업을 대상으로 한 서버 및 IT 인프라 판매 (40대) > 기업 대상 AI/IT 솔루션 판매 (50대)까지 계속해서 성공 만을 거뒀죠. 그리고 27살이라는 나이에 포브스 500대 기업을 세운 엄청나게 성공한 사업가가 됩니다.

 

심지어 성공의 비결도 쉽게 설명합니다. “제가 아주 오래 전에 배운 것 중 하나는 문제를 발견하면 바로 고쳐야 한다는 것이었습니다. 그리고 새로운 비즈니스 모델로 새로운 영역을 개척할 때는 정해진 지침서가 없습니다. 그냥 해보면서 배워야 합니다. 지켜보고, 실험해야 합니다.” 라고 말이죠.

사실 너무 천재 창업자의 이야기 같아서 거리가 멀어 보입니다. 우리가 10대일 적에는 전혀 상상할 수 없는 일이죠. (적어도 제가 10대이던 시절에는 상상하지 못했습니다.ㅎㅎ) 이 모든 것은 타고난 두뇌와 경험 때문이었을까요?

 

그의 이러한 성공 배경에는 고객을 이해하는 디테일이 있었다는 것을 잊지 말아야 합니다. 10대부터 다양한 사업을 통해 고객이 원하는 니즈의 본질을 꿰뚫는 능력을 키워왔다는 것을요.

📒memo: 마이클 델은 1965년 미국 남부 텍사스주 휴스턴에서 태어났습니다. 그의 아버지 알렉산더 델은 치과의사였고 어머니는 주식 중개인이었습니다. 다른 유대인 가정에서 자란 유명 기업가와 같이 어릴 적부터 사업, 경제, 사회에 대하여 부모님과 많은 토론을 하며 살았습니다. 그의 이러한 성장 배경이 그를 더 일찍이 사업가로서 눈을 뜨게 만들었을지도 모릅니다.

 

 

2. 덕질에서 찾아온 사업 기회

어릴적부터 마이클 델의 관심사는 전자기기였습니다. 유복한 가정에서 성장한 그는 다양한 전자기기를 접할 수 있었죠. 7살 때 처음 계산기를 샀던 그는 중학생 때 초창기 전신 타자기 단말기를 사용해보기도 했습니다.

또 우표 판매로 번 돈으로 그의 첫 번째 컴퓨터를 구매합니다. 당시 출고가 1298 달러의 애플2 였죠. 한국으로 치면 중고차 한 대 값이었을 정도로 비쌌다고 합니다.

그런데 비싸게 주고 산 애플2 컴퓨터를 사자마자 전부 분해했습니다. 도대체 이 안엔 무엇이 들었고 어떻게 설계 됐는지 유심히 살폈다고 합니다. 이런 그의 덕질이 나중에는 PC 사업을 할 수 있게 한 경험이 되었죠.

1981년경, IBM이 IBM PC를 출시했을 때, 그는 세상이 바뀌는 순간이 오는 것처럼 보였다고 했습니다. 그는 IBM의 제품에 대해 모든 것을 이해하려고 노력했습니다. 애플 때와 같이 약 3,000달러에 팔리던 IBM PC를 분해해봤죠.

그리고 계산해보니 정가의 1/5 가격인 600달러 정도의 부품이 들어 있다는 것을 발견했습니다. 그는 뭔가 이상하다고 생각하고, 컴퓨터 비즈니스를 더 깊게 파기 시작했죠.

 

그는 이 당시 의대에 재학 중인 1학년 학생이었지만, 관심 없는 의대 공부보다, 중고 컴퓨터를 산 후 부품을 추가하여 판매하는 것에 더 많은 재미를 느꼈습니다. 메모리와 하드디스크 용량을 업그레이드해서 판매한 것이죠.

어릴 적부터 컴퓨터를 조립하고 분해하는 것을 즐겼기 때문에, 컴퓨터 1대 업그레이드 하는 것에 30분 정도면 충분했습니다. 수업 사이사이에 컴퓨터를 조립하고 판매했죠.

그 당시만 해도 개인 PC의 개념보다는 의사, 변호사, 회계사와 같이 워드프로세싱이나 계산이 필요한 전문직들만 비싼 컴퓨터를 사던 시절이었습니다.

이 고객들은 모두 신문을 읽는 지식인층이었고, 그는 자신이 잘 알고 있었던 신문 광고로 선전하고 제품을 판매했습니다. 그가 기숙사에서 시작한 이 사업은 한 달에 5만 달러를 넘게 버는 비즈니스로 성장했습니다.

📒memo: 그는 컴퓨터와 IT 기술이 빠르게 성장하는 그 시기에 창업했습니다. 그는 당시 컨퍼런스와 같은 행사를 다니며, IT 업계의 사람들과 교류를 가질 수 있었습니다. 아래 사진의 가장 왼쪽부터 빌 게이츠, 마이클 델, 빌조이(선마이크로시스템스) 입니다. 업계 전설과 같은 사람들을 행사장에서 만나고, 교류할 수 있었죠.

 

 

3. 홀로 고군분투 < 시스템화

마이클 델이 20대에 성공할 수 있었던 가장 큰 비결 중 하나는 “1명의 개인으로서 만드는 부가가치”보다 “시스템이 만들어 내는 부가가치”를 이해하고, 만들 수 있었다는 점이었습니다.

조금 더 설명하면, 일단 자신의 실행을 통해 비즈니스 모델을 만들었다면, 그것을 철저하게 분업화하고, 시스템으로 만들기 위해 노력했죠. 그랬기에 1명의 전문가로서 보다 훨씬 더 큰 부가가치를 만들 수 있었습니다.

 

그가 10대에 큰 돈을 벌었던 신문 광고도 마찬가지였습니다. 그는 세일즈 과정에서 막 이사 온 사람 혹은 새롭게 집을 산 사람들이 신문을 구독할 확률이 높다는 것을 알게 되었습니다. 그 데이터를 얻은 뒤, 친구들을 고용해 모든 법원에 가서 혼인 신고서를 신청한 사람의 리스트를 모으게 시켰습니다.

그리고 그가 한 유일한 일은 그 데이터로 모은 모든 사람들에게 “지금 신청하면 2주 무료 구독할 수 있다”는 프로모션 메일을 발송한 것이었죠. 그는 이 방식을 통해 80년대에 약 2만 달러의, 고등학생에게는 아주 큰 돈을 벌 수 있었습니다.

대학 시절에 했던 PC 조립 사업도 마찬가지였습니다. 전문직 종사자에게 기존 IBM의 PC 대비 절반 이하의 가격에 조립형 PC 를 생산할 수 있다는 사실을 알게 되자, 자신의 기숙사를 공장으로 만들어 버립니다. 그리고 학교의 친구들을 고용해, PC 조립을 시키죠. 그는 작은 기숙사 방에서 월 5만 달러라는 큰 매출을 만들었습니다.

 

누구나 한 번 쯤 고등학교나 대학교 시절 자신의 전문 영역을 활용해 돈을 버는 친구들을 봤을 겁니다. 컴퓨터 게임을 불법 복사(?!) 해주거나, 직접 디자인 한 프린팅 티셔츠를 만들어 주변에 파는 친구들 말이죠.

하지만 마이클 델은 자신의 전문성을 그저 1인 기업으로 생각하지 않았습니다. 시스템을 만들고, 필요한 자원을 외부에서 끌어 당겨 쓰는 것에 매우 능했습니다. 이러한 그의 성향 덕분에 그는 27살에 미국에서 가장 큰 PC 조립 회사와 브랜드를 만들 수 있었습니다.

📒memo: 그는 컴퓨터 비즈니스 업계 최초로 “현장 방문 수리 서비스”를 출시했습니다. 그리고 이 서비스 출시 3개월 만에 2배의 매출을 만들었죠. 그는 고객 관점에서 생각할 줄 알았고, 그것을 시스템화할 줄 알았습니다. 그의 사업은 주체할 수 없을 정도로 커졌고, 결국 의대를 중퇴했습니다. 그리고 그는 21살이 되던 해, 연 매출 6,600만 달러를 벌었습니다.

 

 

4. 안된다고 그냥 포기하면, 진짜 안된다

그는 사업을 포기할 뻔한 몇 번의 순간이 있었다고 말합니다. 첫 번째 위기는 의대를 중퇴하는 과정이었습니다. 그가 의대를 다니면서 사업을 하고 있다는 사실을 알게 된 부모님은 격렬히 반대했습니다. ‘삶의 우선 순위가 완전히 잘못되었다’ 라고 말하면서 사업을 당장 때려치우라 말했죠.

하지만 마이클 델은 부모님과의 10일 간의 싸움 동안, 어떻게 하면 1학년을 잘 마무리하고 이걸 진짜 공식적인 사업으로 시작할 수 있을지 대략적인 계획을 세웠습니다.

그리고 결국 ‘잘되면 사업 지속, 안되면 깔끔하게 포기하고 학교로 돌아간다’는 약속으로 이 사업을 지속할 수 있게 되었습니다.

두 번째 위기는 1986년, 사업이 빠르게 성장하던 과정 중에 찾아왔습니다. 연방 통신 위원회라는 기관에서, 자신이 판매하던 컴퓨터가 승인을 받지 않은 기기라며, 생산을 중단하라는 요청을 받게 된 것이죠. 갓 스무살을 넘긴 창업가에게 정부 기관들이 계속 부르며 압박하는 상황은 쉽게 이겨내기 어려웠을 겁니다. 하지만 그는 주변 사람들에게 배워나가며 사업가로서 빠르게 성장했죠.

그는 그 이후 수 년 간 정부 규제와 공룡 같은 경쟁자들의 견제로 인해 풀기 어렵고 복잡한 문제를 수차례 겪었습니다. 하지만 포기하지 않고, 하나 하나 풀어가며 사업을 지속해서 성장시켰죠.

CEO로 복귀한 이후의 행보도 마찬가지입니다. 그가 CEO에서 스스로 사임한 뒤, 델 컴퓨터는 내리막 길을 걷습니다. 이사회의 요청으로 마이클 델은 회사로 복귀하게 되었죠.

사람들은 델 컴퓨터가 다시 회복하기가 어려울 것이라고 말했습니다. 이미 중국을 중심으로 한 아시아의 저가형 컴퓨터 브랜드가 많이 등장했고, 소비자들은 PC 보다는 모바일 기기를 더 많이 사용하기 때문이었죠.

하지만 그는 포기하지 않았습니다. B2B 전문 기업으로서의 입지를 더 강화시켰죠. 기업의 상황은 어려웠지만, 오히려 부채를 최대한 끌어쓰며, 관련한 회사를 M&A하거나 기술 연구에 투자했습니다. 10년 안에 클라우드와 AI 시대가 올 것이라 믿었고, 그것에 대비를 한다면 다시 역전할 기회를 얻게 될 거라 생각했죠. 결국 이 투자가 빛을 발합니다. 엔비디아, 애플, 마이크로소프트 등 각종 AI 수혜 테크주들과 함께 델 컴퓨터(현 델 테크놀로지)는 다시 한 번 실적과 주가가 상승하는 전성기를 맞이하고 있습니다.

📒memo: 델 컴퓨터는 AI 시대의 최대 수혜주 중 하나로 평가받고 있습니다. 이전 부터 대기업들의 서버 시스템의 상당수를 델 컴퓨터가 공급하고 있었고, AI로의 전환에 준비된 회사였기 때문에 다시 한 번 큰 매출을 만들어 낼 기회를 얻게 되었죠. 그가 수 십 년 간 해온 이 모든 성공을 유복한 가정환경과 천재적인 두뇌만으로 설명하기는 어려울 겁니다. 

그는 어릴 적부터 고객의 마음과 비즈니스 본질을 꽤 뚫어볼 줄 알았고, 실행과 시행착오의 힘을 믿었습니다. 그리고 어려운 순간에도 포기하지 않고 최선의 답을 찾아냈죠. 델의 창업 이야기를 보며 느끼는 마음은 “부러움”보다는 오히려 “경외심”에 가깝지 않나 생각합니다.

 

 

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💬 ”우리 컴퓨터는 두배나 빨랐고, 절반이 저렴했어요.” - 마이클 델

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