간단한 제품으로 18개월 만에 연 6억 번 성장 전략 6가지

안녕하세요. 스타트업을 위한 콘텐츠 큐레이션 “쿼터”입니다.

B2B SaaS Supademo의 창업자 Joseph Lee가 인디 해커스에 공유한 아티클이예요. SaaS MVP를 구축한 방법과 6가지 성장 전략을 담고 있습니다. 추상적인 성공기가 아닌 실제 적용할 수 있는 노하우가 포함되어 있어 공유합니다.

(번역이 매끄럽지 않을 수 있는 점 양해 부탁드립니다.)

Supademo

그는 29살까지 제대로 된 직업을 가져본 적 없이 스타트업 창업가를 꿈꿨다. 그리고 12개의 제품과 서비스를 만들었지만 대부분 실패했다. 2020년, 그는 복잡하고 어려운 제품을 기술 후발주자(도매 유통업체의 소유주 등)에게 설명하는 일에 큰 어려움을 느꼈다. 반면 화면공유를 통해 양방향 대화형 방식으로 제품 데모를 진행하면 기술에 대한 지식이 없는 사람들도 즉시 이해할 수 있다는 사실을 깨달았다.

그렇게 탄생한 것이 창업자와 마케터가 쉽게 인터랙티브 제품 데모를 만들 수 있는 SaaS, Supademo다.

4단계 SaaS 검증 프레임워크

Joseph Leer가 Supademo의 유효성을 검증하는 데 사용한 4단계 프레임워크다.

1단계: 주목할 만한 문제 식별

문제 파악에 초점을 맞춘 설문지를 작성한다. 고객 발견, 관련 업계 베테랑과의 토론, 간점적인 2차자료 수집이 포함된다.

2단계: 집중할 문제 정의

1단계에서 수집한 모든 정보를 분석하고 아래 질문을 통해 그 중 가장 중요한 문제를 선정한다. 이후에 해당 문제의 솔루션을 제공하는 업체가 있는 지 확인한다.

현재 고객은 이 문제를 어떻게 해결하고 있는가?
그들은 그 문제를 어떻게 생각하는가?
이 문제가 얼마나 자주 발생는가?
시장은 얼마나 큰가? 성장하고 있는가?

3단계: 가설 수립

예상되는 장애물을 먼저 생각한다. 이후에 잠정적인 솔루션과 타겟, 유통 채널에 대한 가설을 수립한다. 장애물을 먼저 고려해야 명확한 비전을 얻을 수 있다.

4단계: 솔루션 제공

아래 단계에 따라 가설을 시간 제한이 있는 실험으로 구체화한다. 검증의 기준은 고객이 투자한 돈이나 시간이 되어야 한다.

주요 문제에 대한 러프한 스케치와 가치 제안 방안을 구상한다.
추후 제품을 구축하는 데 필요한 추가 질문 또는 인터뷰 내용을 다듬는다.
어떤 타겟 또는 유통 채널이 가설에 가장 부합하는지 평가한다.
가설을 테스트한다.

SaaS 성장 전략 #1: 확장하지 않아도 되는 것부터

MVP 구축 후 Joseph은 추가적인 Scale up이 필요하지 않도록 수동으로 기능을 구현하고 네트워크를 활용했다. 그는 이 방법이 초기 추진력을 얻는 데 큰 도움이 된다고 밝혔다. 그가 제안하는 초기 속도를 만드는 좋은 방법은 관련 커뮤니티(Product Hunt)에 제품을 출시하는 것이다.

SaaS 성장 전략 #2: 바이럴 루프

Supademo의 가장 큰 성장 채널은 코어에 내장된 바이럴 루프다. Supadomo 사용자들은 온보딩, 지원 문서, 영업 후속 조치 등을 Supademo에 저장한다. 그리고 그들의 고객이 데모를 통해 Supademo에 방문해 이를 확인하고 다시 Supademo로 데모를 만든다.

SaaS 성장 전략 #3: SEO

창업자는 1일차부터 SEO에 집중해야 한다. SEO는 축적과 최적화에 많은 시간이 걸리기에 일찍 시작할수록 더 빠르게 분석, 반복 및 결과를 도출할 수 있다. 초기의 주요 전술이 될 필요는 없지만 미뤄선 안 된다. Supademo는 “~하는 방법”과 같은 대규모 유입이 가능한 콘텐츠 상업용 키워드에 초점을 맞춘 페이지를 제작한다. 이는 SEO를 통한 인지도 향상과 전환에 영향을 준다.

SaaS 성장 전략 #4: 무료 제품

주요 제품으로 유도하기 위한 무료 도구를 제공한다.

Supa Screenshots : 데모를 위해 깔끔한 스크린샷을 찍고 공유할 수 있는 도구. 이는 Supademo 가입이 필요하지 않은 독립된 제품이다.
plgdemos : 창업자가 영업 전화를 예약하거나 평가판을 설정할 필요 없이 데모를 시청하여 제품을 탐색할 수 있는 무료 디렉토리

SaaS 성장 전략 #5: 공동 마케팅

유사한 업계의 신생 기업과 공동 마케팅 파트너십을 맺고 있다. LinkedIn을 통해 그들의 기업과 Supademo가 어떻게 조화되는지 그리고 각자의 고객이 서로의 플랫폼을 사용해야 하는 이유를 설명한다.

SaaS 성장 전략 #6: 리버스 트라이얼

리버스 트라이얼은 제품의 전체 버전을 사용자에게 먼저 제공한 다음 사용자가 비용을 지불하는 데 동의하지 않으면 기능을 제거하는 전략이다. Supademo는 누구나 신용 카드 없이 무료로 가입할 수 있으며 14일동안 최고 등급 요금제의 모든 기능을 사용할 수 있다.

많은 기업들이 무료 평가판을 제공해야 하는지 아니면 무료 요금제를 제공해야 하는지 고민한다. 리버스 트라이얼은 그 절충안이다. 리버스 트라이얼은 고객을 제품의 가장 강력한 기능을 미리 발견하고 사용해 볼 수 있도록 한다. 이는 이후 요금제 선택 시 고민을 덜어주고 특정 사용 사례에 가장 적합한 요금제를 선택하는 데 도움을 준다.