1. 20개의 사업 아이템, 100만 달러를 잃고 얻은 교훈

아푸바 메타는 대학을 졸업하고, 엔지니어로 취직한 아마존에서 일한 지 2년 만에 퇴사합니다. 그는 머릿 속에 계속 떠오르는 창업 아이디어에 집중하고 싶어서 퇴사를 결심했죠. 회사에서는 온전히 그것에 집중할 수 없다고 느꼈기 때문입니다. 그리곤 시애틀에서 실리콘 밸리로 이사합니다.

친구 집의 소파에서 지내며 계속 창업 아이디어를 만들고 실험했죠. 스스로가 개발자였기 때문에, 별다른 투자 없이 제품을 개발하고 테스트 할 수 있었습니다. 그는 그렇게 20개 정도가 되는 비즈니스 아이디어를 실행했고, 모두 다 실패했죠.

 

그가 처음 제대로 투자 받은 아이템은 “변호사를 위한 소셜 네트워크 서비스”이었습니다. 이 아이디어로 100만 달러의 시드 투자를 받았죠. 하지만 그는 도무지 이 아이템에 집중할 수 없었습니다. 퇴근 후 집에 돌아가면 일 생각은 전혀 하지 않았고, 고객인 변호사에게 관심을 주지 않았습니다.

그렇게 1년이라는 시간이 흘렀고, 결국 그는 아이템을 접었습니다. 투자자들에게 “제 마음이 이 사업에 있지 않다”고 솔직히 고백하고, 관두기로 했죠.

 

그는 그 때 깨닫습니다. 자신은 그 동안 기업가로서 수익성이 좋고, 남들이 안하는 사업 아이디어를 찾고 있었다는 사실을요. 그는 아이디어만 계속 떠올렸고, 스스로의 모든 것을 쏟아붓지 않았다는 사실을요.

그리곤, 자신이 관심있는 모든 것을 쏟아 부을 수 있는, 자신이 공감하고 관심을 가질 만한 비즈니스 아이디어를 찾았죠. 그 과정에서 자신이 다른 모든 것을 온라인으로 하고 있었지만, 여전히 식료품을 사는 것은 온라인으로 하고 있지 못하다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 그리곤 이 문제를 해결하기 위해, 인스타카트를 만들었습니다.

📒memo: 그가 떠올린 20개의 아이디어 중 아주 이상한 것은 없다. 소규모 캐주얼 게임의 네트워크 광고, 교수, 마케터 등 업계 전문가들과의 커피챗 매칭 서비스와 같은 아이디어들이었다. 하지만 이 아이템들에 모든 것을 붓지 못했다. 오히려 그는 잘될 법한 그럴싸한 아이디어보다는 자신이 진짜 관심가는 아이디어를 정했을 때, 그의 모든 것을 쏟아붓기 시작했다.

 

 

2. 정말 좋아하는 것을 시작하면, 생각을 멈출 수가 없다.

그는 마지막 아이템인 변호사의 소셜 네트워크 서비스를 그만두겠다고 결정한 순간부터 인스타카트라는 새로운 아이디어를 떠올리는 데까지 걸린 몇 주 간의 시간이 인생의 최악의 순간이라고 말합니다. 수입이 전혀없었고, 미국 시민권자가 아니기에, 이대로 가다가는 미국에서 나가야 했었기 때문이었죠. 심지어 그의 어머니도 편찮으셨습니다. 그렇게 그는 매일 밤 울며 잠에 들 정도로 힘들었다고 했습니다.

 

하지만, 식료품 배달이라는 아이디어를 떠올리자마자 기분이 최고조가 되었다고 말합니다. 마치 사랑에 빠진 것과 같았다고 말이죠. 그는 처음 그 아이디어가 떠오르는 순간부터 지금까지 일에 대한 생각을 멈출 수 없다고 말합니다. 비로소 그가 집중할 수 있는 아이템을 찾은 것이죠.

 

사실 냉정하게 놓고 봤을 때, 이 아이템은 좋은 사업 아이템이 아닐 수 있었습니다. 아마존이라는 이커머스의 큰 대항마가 있었고, 월마트, 타겟, 코스트코 등 공룡 유통 업체들도 자신만의 사이트로 디지털 전환을 시도하고 있을 때였기 때문이죠.

심지어, 이미 유사한 온라인 식품 배달 컨셉이라는 아이디어로 창업한 “웹밴”이라는 회사가 닷컴 버블에 파산한 이력도 있었기 때문이었죠. 하지만 그에겐 그런 상황은 문제가 아니었습니다. 잘 될 것 같은 아이디어가 아니라, 스스로가 풀고 싶은 문제가 있었기 때문이죠.

📒memo: 웹밴은 실리콘 밸리의 가장 유명한 실패작 중 하나로 평가받는 스타트업이다. 2000년 대 초반 ‘온라인 슈퍼마켓’을 표방하며 24시간 내에 시교품을 가정에 배달하는 서비스를 시작했지만, 무리한 사업 확장과 과도한 투자로 3년 간 8억 달러의 투자금을 소진한 뒤, 닷컴버블 붕괴와 함께 파산했다. 인스타카트는 이런 전례 때문에 시드 투자에 매우 어려움을 겪었다고.

 

 

3. 2달이나 늦은 인큐에이팅 지원, 포기하지 않은 실행이 합격으로.

그는 인스타카트 아이템을 테스트하면서 이번 아이템은 꼭 성공할 것이라는 예감이 들었다고 했습니다. 그가 그 동안 출시한 20여개의 제품 중 유일하게 “친구들에게 권하지 않아도, 알아서 찾아 쓰는 제품”이었다고 했죠.

 

인스타카트는 “고객” 대신 “쇼퍼”가 “마트”에서 장을 대신 봐서 배달하는 3자 연결 플랫폼 서비스입니다. 마트의 제품 가격과 쇼퍼들의 인건비는 즉시 지불해야하는 반면, 고객들로부터 돈은 며칠 후에야 받을 수 있는 모델이었습니다.

거래액을 빠르게 늘리기 위해선 운영 자금이 많이 드는 비즈니스였죠. 그는 곧 투자를 받기 위해 가장 유명한 인큐베이터 이자 투자자인 Y-Combinator(이하 YC)를 찾았습니다.

 

문제는 YC의 지원이 마감된 지 2달이나 지난 시점이었다는 것입니다. 다른 사람이라면 그냥 거기서 포기했을 겁니다. 지원 마감했다는 말을 듣고, 다시 봐달라고 우기는 것은 너무 억지스러우니까요.

하지만 그는 절박했고, 인스타카트가 될 것이라는 확신이 있었죠. 만약 그 순간을 놓치면 다음 모집까지 1년을 더 기다려야만 했습니다. 그는 그 자리에서 바로 인스타카트 앱을 켜, YC 오피스로 맥주 6개를 배달시킵니다. YC 파트너 개리 탠은 그 맥주를 받자마자 30분 뒤에 그에게 전화를 했죠. 그는 결국 다음날 면접을 본 후, 바로 자금을 지원받을 수 있었습니다.

📒memo: 우리는 과연 지원 마감이 2달이나 지난 프로그램에 가서 투자해 달라고 요청할 수 있을까? 룰을 어기면서까지도 간절하게 투자를 받고 싶었던 그의 마음과, 한 걸음 더 나아간 그의 재치있는 실행력이 투자를 받을 수 있게 만들었다.

 

 

4. 전 직장 아마존을 이긴 방법 : '유의미하게 다른 것'을 만든다.

그는 출시 첫 날 경쟁자는 아마존이 될 것이라는 것을 알았습니다. 아마존은 자신의 영역을 침범하는 회사를 가만히 두지 않는 아주 폭력적이면서도 강력한 회사였죠.

이커머스에 무수히 많은 대항마들이 등장했지만, 아직 아마존을 대상으로 이긴 상대는 거의 없습니다. 20년 간의 이커머스 전쟁을 돌아보면, 간편 결제 서비스 ‘스퀘어’와 ‘인스타 카트’ 정도가 있을 뿐이죠.

 

그는 여기서 소비자들이 여러 유통 채널을 간다는 사실에 주목합니다. 과일은 A마트, 고기는 B마트, 야채는 C마트, 생필품은 D마트 이렇게 나누어 산다는 사실을 말이죠.

심지어 미국에는 훨씬 많은 유통채널과 지역 기반의 슈퍼마켓이 있습니다. 전체 상거래를 두고 보면 월마트와 아마존이 전체 시장의 10% 내외 정도만 차지할 정도였죠.

그래서 그는 아직 온라인으로 전환되지 않은 여러 슈퍼마켓과 유통 채널의 네트워크를 만들어냅니다. 사실상의 배달 대행 중계를 하는 플랫폼의 특성을 이용한 것이죠.

아마존에 입점하기 꺼렸던 많은 업체들이 인스타카트와 파트너십을 맺고 입점합니다. 그리고 아마존이 홀푸즈 마켓을 인수한 시점부터는 더 많은 파트너들이 인스타카트를 찾았죠.

 

그는 경쟁자와 '유의미하게 다른 것'을 만들기 위해 노력했습니다. 그 결과 재고, 물류 인프라, 유통점 없이도 마치 거대한 유통 체인을 가진듯한 비즈니스를 구축하게 되었죠.

📒memo: 아마존이 홀푸드를 인수하면서 이 구도는 더 강해졌다. 아마존이 오프라인 진출할 것을 겁낸 기존의 오프라인 유통점들이 인스타카트로 더 빠르게 유입되었기 때문. 결국 인스타카트는 온라인 식품 배달 시장에서 가장 큰 업체가 될 수 있었다. 이제는 문구, 약품, 화장품 등 더 많은 오프라인 유통 채널을 연결해 나가고 있다고.

 

 

5. Q. 자기 의심을 어떻게 극복했나요? A. 그냥 살았어요.

그는 창업을 하는 여정에서 매번 자기 의심에 빠졌다고 했습니다. 자신이 생각한 아이템이 잘 되지 않았을 때도, 투자를 거절 당했을 때도 매번 좌절하기에 일쑤였다고 말입니다.

언론에서도 매번 자신이 하는 사업에 된다 안된다 평가를 하는 것에 마음이 쓰였다고 하죠. 그런 순간 마다 “과연 내가 기업가의 자격이 있는 것일까?” 라는 의문이 스스로를 괴롭혔다고 했습니다.

 

그는 사업하는 매일이 롤러코스터를 타는 것 같다고 했습니다. 하지만, 어떻게 극복했냐는 질문에 그는 “그냥 살았다”라고 합니다.

그는 인스타카트 같은 제품이 있어야 한다고 생각했고, 정말 해결해야하는 문제를 해결하는 것은 당연하다고 생각했습니다. 그 과정에서 좋은 고객을 발견하고, 빠르게 성장하는 것은 힘이 될 수 있었다는 것이죠.

그는 여러 부침을 겪었지만, 사업을 빠르게 성장시켰고, 10년도 채 되지 않은 시간 만에 100억 달러라는 엄청난 가치를 받으며 상장에 성공합니다. 코로나를 겪으면서 더 많은 사람들이 온라인으로 식료품을 구매하기 시작했기 때문입니다.

웹밴이라는 기업은 실패했지만, 온라인으로 식료품을 구매할 수 있게 해야 한다는 그 문제 의식은 유효했고, 모든 사람이 겪는 그 문제를 푼 인스타카트는 그 가치를 증명하게 된 것이죠.

📒memo: 인스타카트는 다른 적자 유통 스타트업과 다르게 20% 내외의 영업 이익율을 만들어내고 있다. IT 기술 개발에 투자한 것 이외에, 인프라나 광고에 별도로 투자를 하지 않을 수 있었기 때문. 그리고 고객이 많이 모일 수록 유통점 뿐만 아니라, 브랜드사들도 인스타 카트에 많은 비용을 들여 광고를 하게 된다. 결국 인스타카트는 오프라인 유통점 없이, 직접 물건을 사지 않고 가장 거대한 온라인 유통체인을 만든 것.

 

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💬 “'내가 기업가가 될 자격이 있을까?’ 이런 생각만 계속 했거든요” -아푸바 메타

다들 한 번쯤 (사실 여러 번) 해봤을 그 질문. “내가 사업가로서 정말 자질이 있는 걸까?". 지금은 아마존에 대적하는 큰 기업을 일궈낸 사람이지만, 그 역시 같은 인간적인 고민을 했었다고 합니다. 뉴스레터에 소개되지 않은 더 많은 이야기를 읽어보세요! 전문을 먼저 본 에디터의 소감으로 살짝 스포 합니다

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