이런 내용을 담고 있어요

• 작은 규모의 팀에서 고객 모으기 위해 시도한 방법
• 돈이 부족한 상황, 최대한의 효과를 낼 수 있는 마케팅 방법
• 화려함 보다는 진심과 정성으로 승부보는 법 

매버릭스 팀의 마케팅 고군분투기 (First1000)

안녕하세요. 팀 매버릭스에서 마케팅을 맡고 있는 이예진입니다😃 아마 래치드 혹은 래피드로 저희 팀을 알고 계신 분이 더 많으실 것 같은데요. 2024년이 막 시작된 이 시점에서 작년 저희 팀이 고객을 모으기 위해 했던 시도들과 성과, 그리고 올해 어떤 방법을 도전해 보면 좋을지 고민하며 이 글을 쓰게 되었어요. 제가 한 경험들이 누군가의 올해에 도움이 되길 바라며 시작해 보겠습니다! 

*긴 글, 날 것 주의 

먼저 저희 팀의 작년 상황을 설명해 드리자면요

1. 총 3명 (개발 / 디자인 / 마케팅)
2. 자금, 여유 리소스 거의 제로…
3. 신규 서비스 론칭 (고객 0명)

저희 팀은 아직 PMF를 찾고 있는 초기 팀입니다. 햇수로만 따지면 3년차이지만, 그동안 7번의 피봇을 겪었고 올해 ‘래치드’ 와 ‘래피드’라는 제품을 만들며 나름(?) 정착 중이죠. 또한 저희 팀은 제대로 된 투자를 받은 적이 없어요. 1년 반 전 다른 아이템으로 정부지원사업을 받고 남은 것이 저희가 가진 전부죠. 그래서 항상 돈이 부족합니다. 당연히 마케팅에도 많은 돈을 사용할 수 없고요. 그래서 저희 팀은 항상 작게 시작하고, 최대한 목표를 달성할 수 있는 방법들을 고민합니다. (물론 모두 성공했던건 아니지만요 하하)

작지만 효과적인 짠케팅 방법 (유료 제품 vs 무료 제품)

저희 팀이 시도한 방법은 운영 중인 2가지 서비스에 따라 나뉘어요. 하지만 설명하자면 너무 길어지니 일단 ‘유료 제품’과 ‘무료 제품’이라는 차이를 두고 정리할게요. 이에 따라 마케팅 목표가 조금씩 달라지거든요. 그럼 저희가 각 서비스의 특성에 맞게 획득/과 전환을 위한 어떤 시도를 했는지 이야기해 볼게요.

[Mission1. 유료 구독 제품의 고객을 모아라] 

래치드 (2023.04 ~ 현재) 
커뮤니티 빌딩 툴. 커뮤니티용 슬랙, 네이버 카페라고 생각하면 이해하기 쉬움. 커뮤니티를 만들고, 관리하고, 성과를 측정하기 용이하게 만든 SaaS 제품

목표: 1) 잠재 고객 모으기 → 2) 지속적인 서비스 노출 및 경험 → 3) 유료 고객 전환

1) 잠재 고객 모으기

제품도 없이 ‘선’ 커뮤니티 만들기

서비스를 만들기도 전에 커뮤니티부터 만들었어요. 잠재 고객을 모으고, 그들의 니즈를 파악하는 게 우선이라 생각했거든요. 일단 무작정 오픈카톡방으로 커뮤니티 빌더들의 커뮤니티를 개설했습니다. 그리고 커뮤니티 빌더 분들을 인터뷰하며 얻은 팁을 활용해 온보딩 가이드, 운영 매뉴얼 등 기본 사항을 세팅했죠. 

양적 성장보다는 질적 성장을 추구했기에, 입장하신 한분 한분에게 집중하는 전략을 택했어요. 그러자 크지 않은 규모임에도 불구하고 오픈카톡방이 조금씩 활성화되었고, 자발적으로 지인을 초대해 주셨으며, 점점 스스로를 ‘래치더(래치드 커뮤니티 멤버를 지칭하는 별명)’라고 말하는 감사한 활성 멤버 분들이 생겼습니다. 동시에 커뮤니티 규모도 커져갔죠.  

(사실 한 해 동안 정말 다양한 커뮤니티 활동을 해서 이야기 하고 싶은 것들이 많지만, 다른 방법들도 정리해야 하니 각설할게요. 혹시 커뮤니티 운영에 대해 궁금하신 분이 있다면 제 링크드인으로 편하게 연락 주세요!)

 난이도: ⚡️⚡️⚡️⚡️
 성과: 오픈카톡방 410명 / 래치드 커뮤니티 370명
 비용: 0원 (제 리소스는 제외한 비용입니다 핫)
 한줄평: 커뮤니티 운영, 진짜 쉽지 않다! 하지만 꾸준함을 발휘했을 때 진짜 ‘찐팬’을 만들 수 있는 길인건 확실

TIP. 커뮤니티 매력도를 높이기 위해 한 행동

• 매일 오전 커뮤니티 관련 아티클 1개 공유
• 커뮤니티 뉴스레터 단독 알림
• 커뮤니티 관련 1:1 커피챗
• 커뮤니티 리스트 모음.zip 등록 및 열람

국내 없는 컨셉의 뉴스레터 발행하기

커뮤니티 뉴스레터 ‘스트래치드’를 발행했습니다. 커뮤니티의 성장 속도를 높이려면 콘텐츠를 통한 유입이 가장 강력하다 판단했어요. 저희 팀의 강점이기도 했고요. 구독자 수를 높이기보다는 빠르게 확산되어 최대한 많은 사람들이 유입될 수 있도록 하는 것이 목적이었습니다. 

뉴스레터 초반에 여러가지 콘텐츠 아이디어를 놓고 빠르게 검증해 가장 잘 먹히는 주제 1가지를 픽스했고, 해당 방향으로 계속 후킹한 콘텐츠를 제작했습니다. 저희의 경우에는 ‘커뮤니티 기반으로 성공한 비즈니스 분석 글’이었습니다. 감사하게도 EO나 디스콰이엇 등 스타트업이나 커뮤니티 비즈니스에 관심 있는 분들이 많이 계신 플랫폼에서 좋은 반응을 끌어낼 수 있었고, 커뮤니티 성장에 매우 매우 큰 도움이 되었습니다.

 난이도: ⚡️
 비용: 고스트 월 구독료 (11$)
 성과: EO팔로워 255명, EO 내 1위/뉴스레터 소개 다수, 평균 오픈율 47%, 구독자 약 200명 
 한줄평: 콘텐츠의 힘은 역시 강려크하다. 초반 여러 콘텐츠 아이디어를 테스트해보고, 그 중 가장 반응이 높은 주제로 한 길 파세요! 커뮤니티로 잘 유입될 수 있도록 글 내 장치 삽입을 적절히 하는게 중요합니다. 

TIP. 뉴스레터 플랫폼이 고민된다면?

• 제가 고스트를 선택한 이유는 ‘블로그’의 기능이 필요했기 때문이에요. 고스트는 뉴스레터 발행과 동시에 블로그 업로드를 한번에 할 수 있거든요. SEO기능, 홈페이지처럼 커스텀 할 수 있는 영역이 많다는 것도 좋았습니다. 그럼에도 고민된다면, 3개의 플랫폼 모두 사용해본 제가 추천해 드릴게요!
  
  - 작성, 디자인, 운영 측면에서 디테일한 기능을 활용하고 싶다면 → 스티비 
  - 무료 사용, 디테일보다는 간편성, 플랫폼 내 약간의 홍보 효과도 누리고 싶다면 → 메일리 
  - 뉴스레터+블로그의 형태, SEO 중요, 홈페이지의 형태로 커스텀해서 사용하고 싶다면 → 고스트

주기적으로 ‘감동’ 행사 열기 (화려함 보다는 정성으로 승부)

감동을 줄 수 있는 따뜻한 행사를 주기적으로 열었어요. 온라인 커뮤니티를 운영하며 가장 크게 느낀 점은 멤버 간 유대감을 위해 결국 오프라인 만남이 필수적이라는 것이었습니다. 실제 오프라인으로 만났을 때 급속도로 생기는 친밀감이 정말 대단하더라고요.

하지만 막상 첫 행사를 준비하려니 막연한 두려움이 있었습니다. 경험도 없었고, 비용도 많이 들 것 같은 데다가, 아무도 안 와줄 것 같았죠. 그래서 아주 작게 테스트를 진행했어요. 작은 회의실을 빌려 딱 3명만 받는 무료 북클럽을 오픈했죠. 다행히 커뮤니티 초반에 참여해 좋은 관계를 유지하던 3분이 참여해 주셨고, 북클럽 이후 커뮤니티와 개인 채널에 긍정적인 후기를 적어주셨어요. 그랬더니 다음 회차에 참여하고 싶다는 분들이 생겼고요.

이에 용기를 얻어 네트워킹, 세미나, 아웃풋 공유회 등 주기적으로 행사를 열었습니다. 물론 매번 오프라인 행사를 할 수는 없었기에 온라인 단체 커피챗 등 간편하면서도 최대한 접점을 늘릴 수 있는 방법을 많이 고민했어요.생각보다 가볍게 할 수 있는 방법이 참 많으니 너무 부담스러워하지 않아도 된다는 것!

이외에 2023 시도했던 행사들
커뮤니티 도서 북클럽 / 커뮤니티 빌더 네트워킹 / 커뮤니티 활성화 세미나 / 커뮤니티 아웃풋 공유회 / 온라인 단체 커피챗

 난이도: ⚡️⚡️⚡️⚡️
 비용: 행사 특성별 금액 다양 (최소 0원~최대 40만원)
 성과: 커뮤니티 유대감 대폭 상승, 활성화, 래치드 서비스 노출도 상승, 타깃 산업군 내 네트워크 형성
 한줄평: 오프라인 행사의 힘은 엄청나다…! 온라인 기반 커뮤니티라고 해도 필수적! 주기적으로 하되, 1번 진행할 때의 비용을 줄이는 것이 중요함

TIP. 행사 대관 금액 낮추는 법
잘 찾아보면 생각보다 국가나 스타트업에서 제공하는 무료 행사 공간들이 꽤 있어요!

• 구글스타트업캠퍼스
• 마루180
• 서울시공공예약서비스
• 서울스마트시티센터
• 중구구립도서관

타 커뮤니티와의 콜라보로 효과 2배 만들기

다른 커뮤니티의 신청을 받아 콜라보레이션 행사를 열고, 비용과 인력을 지원하는 이벤트를 열었어요. 행사는 여러 번 진행해도 어려워요. 모집이나 금액적인 부담도 있고요. 문득 같은 고민을 하시는 분이 많겠다 싶었습니다. 또 결이 맞는 커뮤니티와 함께 콜라보 행사를 열면 래치드 홍보 효과도 2배, 또 해당 커뮤니티에서도 잠재 고객이 유입될 수 있다고 생각했죠. 

큰 금액을 지원할 수는 없었지만 대신 저희의 인력을 최대한 갈아 넣는다는 생각으로 시도했고, 그렇게 성장하는 사람들의 커뮤니티 ‘그로그루’와 같이 콜라보레이션 이벤트를 진행했습니다. 이후 이게 인연이 되어 4개의 커뮤니티가 함께 하는 연말 크리스마스 파티도 열게 되었죠.

콜라보 행사 이벤트
그로그루X래치드 ‘일잘러 퀴즈대회’
그로그루X래치드X오깨X그냥하는게다비다 ‘수고했어 올해도 크리스마스 파티’

☑️ 난이도) ⚡️⚡️⚡️
☑️ 비용) 단순 콜라보 행사: 0~10만원 / 행사 지원 이벤트 ~50만원
☑️ 성과) 커뮤니티 간 신규 유입 도모 및 네트워크 형성, 언론 PR 효과(타 커뮤니티 진행)
☑️ 한줄평) 부담은 적게, 규모는 크게 해볼 수 있는 좋은 기회. 또한 1번의 행사로 2~3배의 홍보 효과를 누릴 수 있어서 효과적이다.

TIP. 콜라보레이션을 할  시 좋은 점 / 주의할 점

• 좋은 점: 여러모로 부담이 덜 든다 (모집, 비용, 준비 인력, 자원 등) / 색다른 기획을 시도해 커뮤니티 내외로 다양한 경험을 선사할 수 있다 / 결이 맡는 협업 시 홍보 효과가 배로 생김 (채널, 방법, 풀이 다 다르기 때문)
• 주의할 점: 단순 콜라보 형태가 아닌, 콜라보 행사를 ‘지원’하는 이벤트를 열게 되면 다소 비용이 많이 들 수 있음

2) 지속적인 서비스 노출 및 경험

나보다 똑똑한 앰버서더 섭외해 운영하기

커뮤니티를 옮길 타이밍이었습니다. 드디어 제품(커뮤니티 빌딩 툴)을 완성했기 때문이죠. 오픈 카톡방에서 새로 만든 ‘래치드 커뮤니티’로 사람들을 어떻게 유입시킬지 고민하다가, 앰버서더 프로그램을 운영하기로 합니다. 운영진이 쓰는 글보다, 같은 멤버의 입장에서 쓰는 글이 훨씬 더 매력적일 것 같았거든요. 퀄리티 높은 글을 읽기 위해 새 커뮤니티에 접속하게 되고, 쌓여있는 다른 글을 보며 가입 허들이 낮아지는 효과를 노렸습니다 

이에 평소 오픈카톡방 내에서 활발한 활동을 하고 다양한 운영 경험이 있으면서, 인사이트풀한 글을 잘 써주실 공급자 5분을 섭외해 한 달간 콘텐츠 생산을 부탁드렸어요. (a.k.a 래치드 어벤져스) 결과는 정말 대성공! 실제 운영진에서 직접 글을 썼을 때보다 더 높은 조회수와 공유 수가 발생했고, 새 커뮤니티의 가입자 수도 현저히 늘었습니다. 작은 초기 팀의 성장을 위해 본인의 정보를 아낌없이 나눠주신 앰버서더 분들께 정말 감사했죠.

 난이도) ⚡️⚡️⚡️
 비용) 0~20만원 (프로그램 기획별 금액 상이 / 오프라인 밋업 횟수, 앰배서더 상품 비용 등)
 성과) 프로그램 운영 기간 내 가입자 139명, 총 조회수 1,723회
 한줄평) 운영진 콘텐츠의 한계를 보완할 수 있는 방법. UGC 생성의 허들을 낮출 수 있고, 콘텐츠 자체도 활용도가 높음. 가장 좋은건 앰버서더 분들과 최고의 네트워크 형성

TIP. 앰버서더 콘텐츠 200% 활용하기

1) 앰버서더 콘텐츠를 커뮤니티 내 / 외부 커뮤니티(플랫폼)에 공유한다.
2) 앰버서더 콘텐츠와 관련된 다른 이슈/글을 엮어 토론을 유도한다.
3) 앰버서더 콘텐츠를 읽고 내 생각을 담아 2차 콘텐츠를 작성해 배포한다. (기존 글 링크 첨부는 필수!)

타깃이 좋아할 플레이북/ 리포트 발행

A to Z를 알려주는 ‘커뮤니티 운영 플레이북’과 국내 최초 ‘커뮤니티 활동/빌더 리포트’를 직접 조사해 발행했습니다. 래치드 툴로 만든 새 커뮤니티. 콘텐츠를 통해 노출도는 많이 상승했지만, 여전히 가입자 전환이 고민이었어요. 좀 더 강력한 전환 유도 장치가 필요하다고 생각했죠. 

그래서 다운받고 싶어지는 매력적인 플레이북과 리포트를 만들고, 가입자에 한해서만 읽을 수 있도록 설정했습니다. 그러자 이전 대비 눈에 띄게 가입자 수가 상승하기 시작했어요. 가입을 해야만 볼 수 있는 플러스 콘텐츠의 힘을 느낄 수 있었죠. 국내에 워낙 커뮤니티 관련 정보가 많지 않고, 특히 리포트는 더더욱 없었던 덕분이었어요.

☑️ 난이도: ⚡️⚡️⚡️
☑️ 비용: 0원
☑️ 성과: 커뮤니티 활동 리포트 100명/ 빌더 리포트 90명 참여 / 새 커뮤니티 신규 가입자 수 상승 
☑️ 한줄평: 서비스나 커뮤니티에 ‘가입할 수 밖에 없는 이유’를 만들기에 좋은 선택지. 전환을 즉각적으로 높일 수 있음

TIP. 리포트 제작 시 더 많은 설문을 유도하는 방법

• 아무래도 리포트를 제작하려면 해당 설문 조사를 받는 것이 가장 어려운데요.
• 그래서 저희는 먼저 항목을 미리보기 이미지로 보여주며 흥미를 돋운 후, 필수적으로 한 번은 설문을 해야 리포트를 받을 수 있도록 설계했습니다.
• 아, 그리고 리포트는 실시간으로 반영되어 시각화될 수 있도록 구글 Looker Studio를 사용했습니다(무료)

적다보니 너무 길어진 관계로,

다음 내용은 2탄으로 적어볼게요! 🚀

(다음 편에서는 ‘무료 제품’ 고객 모으기를 다룰게요)

P.S. 

저에게 마케팅이란 풍요보다는 좀 더 ‘생존’에 가까운 것 같아요!

작은 초기 팀일수록, 혼자 마케팅할수록, 1인 비즈니스일수록 
누군가 당장 이 제품을 찾아주지 않으면 지속해 나가기 어려운 현실이니까요. 

그래서 평소에 작게 시도해볼 수 있으면서도, 강력한 임팩트를 줄 수 있는 고객 모으기 방법을 탐색합니다. 물론 막상 실행해볼 수 있는 정보들은 암묵지인 경우가 많아 고민이지만요. 

그래서 올해에는 국내, 해외에서 이런 사례들을 직접 모아 개인적으로 공부하고, 뻔하지 않은 강력한 마케팅 아이디어를 찾아 시도해보려고 해요. 혹시 저와 같은 고민을 하고 계시거나, 제가 공부할 내용들을 함께 보고 싶으시다면 링크에 이메일을 남겨주세요. 제가 스터디할 내용을 함께 공유해 드릴게요! (혹은 제 링크드인으로 연락 주세요 같이 이야기 나눠봐요) 

👉 작지만 강력한 마케팅 방법 어디 없을까

그럼 저는 2탄을 또 정리해서 찾아뵐게요. 모두 행복한 하루 되시길 바라겠습니다!