옹알의 MVP를 론칭한지 3개월하고 2주가 지났습니다.

처음에는 좋았습니다. MVP를 론칭하고 바로 매출이 나왔어요. 마케팅에 투자한 론칭 첫달과 마케팅에 투자하지 않은 남은 두달의 매출에 큰 차이가 없었으며 리텐션은 36%를 유지했습니다. 매출도 1,000만원을 넘겼습니다. 그렇다고 지표가 우상향 한 것은 아니었습니다.. 그냥 평평한 선이었죠. 왜 더 성장하지 못하는지, 왜 플라이 휠이 작동하지 않는지.. 깊은 고민에 빠졌습니다.

무엇이 문제였을까요?

비즈니스 캔버스의 파운더스로 파이낸셜 모델링을 해본 결과 우리는 팔수록 손해인 미친 비즈니스를 하고 있었습니다.

옹알의 BM은 플랫폼 수수료 20%였습니다. 시장과 고객의 특성을 전혀 고려하지 않고 비슷한 형태의 서비스들을 막연하게 따라했습니다.

평균 CAC는 24,000원인데 비해 평균 거래단가는 24,000원, 마진은 4,800원이었으니 모든 유료고객이 5번의 재구매를 해야 BEP를 맞출 수 있는 BM이였죠. 마진에서 고정비와 변동비를 빼고 계산했기 때문에 실제로는 훨씬 더 많은 재구매가 필요했습니다. 비현실적인 수치였습니다. 특히나 매슬로우의 욕구단계중 자아실현의 욕구를 충족시키는 오프라인 서비스였기 때문에 재구매율을 일정 수준 이상으로 끌어올리는 것은 더욱 어렵다는 사실을 알고 있었죠.

저희가 했던 실수는 가격을 설정할 때 고객의 입장에서만 가격을 정하려고 했습니다. '비슷한 서비스들의 가격군이 이정도니까 비슷하게 맞춰야겠다. 그래야 팔 수 있을꺼야'라는 막연한 생각이었습니다.

하지만 3개월간 서비스를 운영해보면서 우리가 속해있는 시장의 규모와 우리 제품을 구매할만한 고객의 특성으로 봤을 때 회당 평균 1만원에 책정된 기존 오프라인 언어교환 서비스들을 따라했다간 절대 지속가능하지 않은 구조라는 사실을 깨달았습니다. 마케팅과 콘텐츠 개발은 물론 기본적인 운영에 재투자할 최소한의 비용조차 충당할 수 없었습니다.

비즈니스 캔버스 김우진 대표님과 블루포인트 최원기 심사역님 등 선배 창업가 및 투자자 분들이 계속해서 이 시장의 특성상 가격을 높여야만 생존할 수 있다고 조언해주셨지만...

두려워서 시도조차 하지 못했습니다. 가격을 올리면 지금 팔리고 있던 상품마저 모두 못팔고 모든 고객을 잃을 것만 같았죠.

고객 유입을 1% 올리면 3.32%의 영업이익이 증가하고
재구매율을 1% 올리면 6.71%의 영업이익이 증가하고
제품 가격을 1% 올리면 12.7%의 영업이익이 증가한다.
(의역)
Y Combinator Kevin Hale - Startup Pricing 101

스타트업 프라이싱 세미나에서 배운 내용에 따르면 제품 가격을 높이는 일이 생각보다 많은 것을 해결해준다고 합니다. 초기 단계에서는 고객이 많이 없기 때문에 제품 가격을 상향 조정하는 것도 고객이 많을 때보다 자유로울 수 있습니다.

이제는 정말 바꿔야 할 때가 온 것 같습니다. 생존과 성장이 가능한 프라이싱으로 제품을 만들고 그 가격에 맞는 가치를 만드는 것에 집중해야겠습니다.

저와 비슷한 고민을 하고 있는 창업가 분들에게 도움이 되는 인사이트가 되었길 바랍니다.

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