연에 1억 버는 내 브랜드는 매각 Value가 얼마일가

안녕하세요, 이커머스 M&A 플랫폼 이숲(esoop) 대표 이상철입니다.

스마트스토어, 쿠팡, 자사몰로 브랜드를 키워오신 대표님들을 만나면 거의 같은 질문을 받습니다.
"제 스토어, 팔면 얼마 받을 수 있어요?"

당연한 질문인데요. 막상 M&A 현장에 있어 보면 이 질문으로는 답이 잘 안 나옵니다. 왜 그런지 한번 따져보겠습니다.

아파트는 옆집 시세로 말할 수 있죠

아파트를 팔 때는 고민이 크지 않습니다. 같은 단지, 같은 평형이 지난달 얼마에 팔렸는지 다 공개돼 있으니까요. 내 집 값은 옆집 거래가가 대신 말해줍니다.

이커머스 브랜드는 다릅니다. 비슷한 규모의 브랜드가 얼마에 팔렸는지 알려진 정보가 거의 없고, 상장사와 비교할 수도 없습니다. 옆집 시세가 없으니 내 브랜드의 값은 내가 논리로 설명하는 수밖에 없습니다.

제원표만으로는 값을 못 매깁니다

중고차를 떠올려 보시면 더 쉽습니다. 배기량, 연식, 주행거리가 적힌 제원표만 보고 "이 차는 얼마"라고 말할 수 있는 사람은 없죠. 비슷한 차가 실제로 얼마에 거래됐는지 데이터가 있어야 비로소 값이 나옵니다.

브랜드도 마찬가지입니다. 매출, 영업이익, 리뷰 수는 제원표일 뿐인데요. 인수자는 그 숫자가 얼마나 오래 유지될지, 대표님이 빠져도 사업이 돌아가는지, 지금 매출에 한 번뿐인 요인이 섞여 있지는 않은지를 봅니다. 같은 매출이라도 이걸 설명할 수 있는 브랜드와 못 하는 브랜드는 값이 크게 달라집니다.

팔 때가 되면 사업체를 고칠 수 없습니다

제품은 시장에 내놓고 반응을 보면서 고치면 됩니다. 그런데 M&A에서는 이미 만들어진 사업체를 그대로 내놓아야 합니다. 팔겠다고 마음먹은 시점에는 바꿀 수 있는 게 많지 않다는 뜻이죠.

그래서 질문을 바꿔야 한다고 생각합니다. "얼마예요?"가 아니라 "인수자를 어떻게 설득하죠?"로요. 그리고 그 준비는 팔 생각이 생기기 전부터 시작해야 합니다.

이 이야기를 직접 나누는 자리를 엽니다

지난 9월 코리아 이커머스 페어에서 이 주제로 발표했는데, 100명 넘는 대표님들이 들어주셨습니다. 시간이 짧아 다 못 한 이야기를 더 길게 풀어보려고 첫 세미나를 엽니다.