스타트업이 첫 1억을 버는 방법 part 2.

4️⃣ 인터뷰를 진화시키자.
두번째 변수는 내 인터뷰 방식이다. Qualitative.

300만원에 화들짝 놀란 고객을 뒤로 하고 BM을 바꾸고 ICP를 바꿀게 아니라, 먼저 같은 가설로 인터뷰가 제대로 되고 있는지, 인터뷰 방식에 변화를 주는것이 더 먼저, 더 꼼꼼하게 진행되어야 한다.

같은 모델을 가지고 다른 사람이 인터뷰했다면, 해당 고객이 클로징 될수 있었을 확률이 있다. 예시로, 렌트카는 쏘카 이전에도 있는 모델이었다. 하지만 쏘카가 렌트카를 나에게 제안/판매하는 방식 때문에 우리중 처음으로 쏘카에서 렌트카를 접해본 경우도 많지 않은가. 고로 인터뷰는(고객에게 다가가는 방식은) 매번 진화되어야 하며, 고객 중심적으로 개편되어야 한다. 세심하게 진화시켜야 하고, 매일 고민해야 한다. 초기 스타트업에겐 인터뷰 방식이 곧 UIUX이다.

필자가 이시리즈에서 제일 첫번째로 제안한 팁이 “B2C에서 B2B로의 피벗”인 이유가 이 4번에 있다.

B2B는 이렇게 우리 인터뷰 방식이 개선되고, 우리의 타겟팅이 정교해져, 컨버젼률(딜 클로징률)이 높아지면, 단가와 BM을 단기간 기하급수적으로 높일수 있다는, 초기 창업자에겐 매우 큰 장점이 있다.

300만원짜리 계약을 매번 잠재 고객이 물기 시작하면, 우리는 추가 기능과 빠른 결과물, 또는 고객에게 창출되는 추가 매출을 토대로 앞으로 만나는 이후의 고객들에게

A. BM을(Subscription 에서 Revenue Share등으로) 변화주고,

B. 단가를(추가 기능 또는 처리할수 있는 트래픽 등을 기준 삼아) 올려,

끊임없이 객단가를 올릴수 있다.

- 대표님 보니까, 연재하시는 연애툰에 남자주인공 친구 캐릭터도 Character AI로 만들어드릴수 있을거 같은데 어떠세요? 

- 대표님, 저희가 이번에 만들어드린 Character AI에서 독자분들이 상담하는 내용들을 토대로, (독자의 동의하) 다양한 심리/연애/결혼 서비스를 추천하는 로직을 개발중인데, 여기서 발생되는 맷칭 수수료를 Revenue share 할수 있을거 같아요. 관심 있으세요?

정리.

1. B2C를 만들고 있었다면 B2B로의 피벗을 고려하자.
2. 단가를 정한다. 대충.
3. (피벗을 고려하기 전에) 내가 목표한 고객수의 10배의 인터뷰풀을 확보하자.
4. (피벗을 고려하기 전에)인터뷰를 진화시키자.

결론.

스타트업이라면 투자 이전에 자생해야 한다. 그렇다면, 우리가 돈을 버는 방식이 B2C인지, B2B인지는 그닥 중요하지 않다. B2C를 해본 파운더라면 괜찮을수 있겠지만, B2C 경험이 없는 초창기 창업자라면 99% YC 파운더들이 도전하는 B2B로 가는게 좋겠다. 그게 우리 서비스의 객단가를 유연하게 높이고, $100K ARR로 빠르게 우릴 데려다 줄것이다. 




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· 사진은 Lantern House, High Line, NYC
*1베드룸 렌트에 월 $18.5K를 자랑하는 Thomas Heatherwick의 작품.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 스타트업이 첫 1억을 버는 방법 part 1. - https://lnkd.in/p/gM9WMipR